Am făcut o fotografie a orelor de lucru ale managerilor și am aflat că angajații nu au un singur scenariu. În plus, principiul "vinde ce este vândut" este prezent în lucrare, adică nu există sarcini pentru realizarea obiectelor specifice (de exemplu, mai scumpe sau mai lungi puse în funcțiune).
Una dintre cele mai frecvente greșeli în structura organizațională a departamentului comercial este unificarea funcțiilor. Prin urmare, am propus crearea unui call-center, operatorii cărora să proceseze cererile și apelurile primite, precum și să fie de acord să arate orașul de oraș pentru clienți. Managerii eliberați de aceste îndatoriri au mai mult timp să organizeze prezentări, întâlniri, spectacole, negocierea termenilor și încheierea unei înțelegeri. Asta înseamnă că conversia apelurilor la afișări a crescut, cel puțin, cu 30%.
Operatorii procesează cererile și apelurile primite și convin să prezinte orașul pentru clienți
Managerii au putut să efectueze mai multe prezentări, întâlniri, spectacole, termeni de acord și încheierea de contracte
În plus, s-au dezvoltat scripturi de vânzare unice, CRM a fost îmbunătățită și sa dezvoltat un sistem de raportare. Managerii zilnici înregistrează în sistem numărul de întâlniri și spectacole deținute, numărul de case rezervate, marca obiecte specifice care au fost prezentate clienților.
Acum, POR au posibilitatea de a monitoriza periodic situația și de a efectua analize de vânzări. Datorită configurației CRM, puteți monitoriza:
- câte aplicații sunt primite,
- ce canal de logogenerare funcționează mai bine;
- care obiecte sunt cele mai solicitate și care sunt inactive;
- care dintre orașele este mai atractivă pentru clienți,
- care sunt indicatorii intermediari de activitate,
- portretul cumpărătorului: sexul, vârsta, starea civilă, sfera de activitate etc.
Sistemul de motivare a conducerii a fost, de asemenea, ajustat. În plus față de un salariu solid și un procentaj din vânzări, acesta include indicatori de performanță, cum ar fi numărul de afișări, fixarea fiecărei etape a negocierilor cu clientul în CRM etc.
Pentru a plăti bonusuri a fost introdus principiul pragurilor mari, legat direct de punerea în aplicare a planului:
- a lucrat mai puțin de 80% din plan - nu sunt plătite primele;
- 80-100% din plan - 5% din vânzări,
- 100-120% din plan - 10% din volumul vânzărilor.
Articole similare
Trimiteți-le prietenilor: