Arta de a vinde
A vinde nu este ușor. Puteți recurge la o mie de mișcări ingenios și încă pierdeți un cumpărător. Într-un alt caz, situația poate fi opusă: cum ar fi sortimentul este mic, iar interiorul nu este atât de fierbinte și totuși oamenii vin și cumpără. Care este trucul?
Unul dintre factorii importanți în vânzări a fost și încă este relația umană dintre client și vânzător. Cineva de la cumpărători va cumpăra un lucru valoros pentru ei înșiși de la un vânzător care nu-l place deosebit de el, dar marea majoritate va merge pentru o achiziție într-un alt loc în care vânzătorii sunt mai amabil. Vânzare - este în primul rând un contact al a două persoane, ceea ce înseamnă că scopul vânzătorului (în plus față de vânzarea în sine) este de a determina încrederea clientului în el însuși. Și ca expert, și ca persoană. În cazul în care cumpărătorul nu are încredere în opinia vânzătorului sau simte sentimente neplăcute atunci când se ocupă de el, achiziția este puțin probabil să aibă loc. Prin urmare, vânzătorii ar trebui să încerce să reducă riscul unor astfel de situații și să se poată prezenta ca consultant competent și doar o persoană plăcută.
Pentru a comite o achiziție mare de clienți sunt tratate întotdeauna în mod serios: în primul rând, speriat de a cheltui banii pe un lucru, care poate fi apoi de proastă calitate, și în al doilea rând, o astfel de achiziție ar trebui să respecte pe deplin toate cerințele. Și cum să găsiți ceea ce aveți nevoie? Fără ajutorul unei persoane cunoștințe și cunoștințe, acest lucru este indispensabil. Prin urmare, sunt necesare consultanți în magazine. Dar cum să convingem cumpărătorul că se poate avea încredere în sfatul consilierului?
În megacities cu o concurență uriașă și o mulțime de training-uri de vânzări nu sunt surprins de disponibilitatea certificatelor vânzătorului, certificate care confirmă competența sa ridicată. Dar să recunoaștem: sunt mulți absolvenți în orașul nostru? Cu greu. În cazul în care vânzătorul are de fapt astfel de documente - mare! Cumpărătorul poate avea încredere în persoana care are o confirmare certificată a cunoștințelor sale (și, prin urmare, poate oferi consultanță profesională).
Dacă nu există nimic ca vânzătorul nu are - nu înfricoșător. Este puțin probabil ca oricare dintre cumpărători să întrebe acest lucru. În plus, majoritatea informațiilor pe care o persoană le primește vizual. Prin urmare, acordați atenție aspectului. Dacă o persoană va cumpăra o mașină, atunci tipul în blugi zdrențuit și cu o tăietură de trei zile este puțin probabil să-l convingă să "cumpere aici". Așa se organizează mințile: un specialist în chestiuni importante este îmbrăcat într-un proces strict de afaceri și ocupă o poziție "decentă" - un "manager de vânzări", nu un "agent de vânzări".
Pentru că credibilitatea ca profesionist, nu vânzătorul, care este Chasing bani greu, puteți utiliza familiar receptie onestitate demonstrativă: vânzătorul împinge propriile interese în fundal. De exemplu, în conformitate cu „secret“ că acest model este ceva de multe ori se plâng, astfel încât „Vă alt ar sfătui“ sau descuraja un cumpărător să cumpere de prea mult upsell și oferă o alternativă care costă mai puțin, dar calitatea nu este inferior scump .
Apelarea încrederii la sine ca o persoană care înțelege este foarte importantă. Dar acest lucru nu joacă un rol major în vânzări. În cazul în care vânzătorul este nesatisfăcător față de cumpărător ca persoană, atunci nici o husă și diploma engleză în cadrul nu va oferi un nivel ridicat de vânzări. Vânzările vor fi, dar nivelul lor posibil va fi întotdeauna mai mare. Pentru că oamenii, venind la magazin, comunică în primul rând cu oamenii, nu cu titluri și premii. Și au încredere în oameni care îi plac. Deci, ce fel de oameni sunt drăguți pentru toată lumea fără excepție?
"Suntem de același sânge." Omul este o creatură egoistă. Ne iubim rudele, dar nu ne iubim nici mai putin. Și oamenii care sunt ca noi involuntar provoacă încredere. O pasiune comună, experiența de a folosi aceeași marcă, aceeași referință valoroasă pentru produsul ( „I love shortbread, aer.“ - „Oh, am adus, de asemenea, un nou Chiar astăzi, mi-a plăcut un try.!“). Un vânzător bun nu va pierde șansa de a profita de detaliile unificatoare.
"Barbatii iubesc ochii". Femeile, apropo. Prin urmare, un vânzător atractiv din exterior evocă emoții pozitive, și apoi încredere. În plus, oamenii frumosi, fermecători sunt adesea creditați cu calități pozitive. Profesionale inclusiv. Prin urmare, este mai ușor pentru un vânzător aparent frumos să facă o înțelegere.
- Pe o parte a baricadei. Este mai degrabă un dispozitiv de vânzare, care vizează cooperarea pe termen lung. Ne place când facem concesii sau ne luăm partea noastră. Prin urmare, vânzătorii sunt deosebit de încredințați, care sunt interesați să ne salveze, dar să nu pierdem în calitate. Și dacă vânzătorul spune: "Voi încerca să vă fac un discount mare" - suntem fericiți, îl iubim și cu siguranță vom reveni aici, unde ne-au tratat atât de bine. Și tocmai pentru că am avut o "cauză comună" cu vânzătorul.
"Tu pentru mine, pentru tine." Cu alte cuvinte, reciprocitate. Colaborăm cu cei care doresc să coopereze cu noi și să concureze cu cei care doresc să fie un concurent. Este dificil pentru noi să fim de acord cu cineva pe o problemă importantă, dacă mai devreme această persoană nu a fost de acord cu noi într-un fel. Prin urmare, dacă doriți să convingeți cumpărătorul să facă o achiziție - mai întâi să-l convingă pe el însuși. Sunt de acord cu el în detaliu, și el va reacționa cu siguranță pozitiv la recomandările dvs. de cumpărare.
Distribuie în rețelele sociale
Trimiteți-le prietenilor: