Gestionarea mărfurilor

Merchandising-ul, ca orice proces de afaceri, necesită management. Și îmbunătățirea eficienței managementului acestui instrument afectează în mod direct optimizarea costurilor și creșterea vânzărilor. Să ne uităm la principalele puncte de creștere a eficacității acestui instrument de marketing. În primul rând, ar trebui să împărțiți merchandisingul producătorului și vânzarea cu amănuntul. În ciuda asemănării aparente, acestea sunt două procese de afaceri complet diferite, fiecare necesitând propria sa abordare. În acest articol, aș dori să mă concentrez pe merchandising producătorului.

Eficacitatea comercializării depinde de activitatea altor departamente.

Așa cum am menționat deja în mod repetat - merchandising-ul poate fi eficient numai dacă vânzările și livrarea funcționează bine. La urma urmei, ce este de merchandising pentru producător? Acesta este procesul de a aduce locurile de vânzare în magazinele de vânzare cu amănuntul la un fel de lucru, așa cum dorește producătorul. Pentru ca acest lucru să fie fezabil, în primul rând, produsul necesar trebuie să fie la un punct. Deci, trebuie vândute și livrate. Dacă acest lucru nu se întâmplă, comercianții lucrează în mod idioat - le plătiți un salariu doar pentru că merg la puncte, văd problemele și vă informează despre aceste informații. Aceasta este, de asemenea, o activitate utilă, dar este numită într-un alt mod - auditul cu amănuntul - și este mult mai ieftină decât serviciile comerciantului.

Ziua de lucru a comerciantului trebuie să fie descompusă în componente.

Toți acești pași (+ cei pe care i-ați inclus în îndatoririle sale) formează o vizită. Comerciantul completează lucrarea și merge la punctul următor. Pentru a găsi modalități de îmbunătățire a eficienței comerciantului, se recomandă să faceți ziua zilei comerciantului și să măsurați cât timp petrece în lucrul în puncte și în deplasarea între puncte. Dacă timpul de deplasare între puncte durează mai mult de 30% din ziua sa de lucru, trebuie să vă gândiți la eficiență.

Dar ruta poate fi optimă (valorile absolute ale timpului de călătorie vă vor spune despre asta). Dacă o persoană petrece 2-3 minute pe mutare între puncte, atunci greu puteți face să se miște mai repede. Care este atunci problema? În ceea ce el, de asemenea, el petrece 2-3 minute la o vizită la punct. Să încercăm să înțelegem ce poate face comerciantul din etapele de mai sus ale vizitei în 2-3 minute. Poate avea timp să meargă la punct, să inspecteze locul de vânzare și ar putea fi ceva de rezolvat în calcul. Este foarte dificil de a avea timp pentru a face un calcul eficient, du-te la depozit, gândiți-vă unde să puneți locul de vânzare suplimentar. Astfel de "alergatori" sunt ineficiente pentru companie. Ce ar trebui să fac? Stabiliți sarcini care necesită mai mult timp pentru a finaliza. Desigur, aceste sarcini vă vor conduce în mod direct la o creștere a proporției spațiului de depozitare, ocupând locația prioritară în sală etc. Iar eșecul lor permanent ar trebui să ducă la concedierea angajatului. Lăsați "să alergeți" într-un alt loc.

Din nou, merită remarcate cazurile în care vizita durează 2-3 minute. De exemplu, dacă un merchandiser trebuie să ocolească zona și să lipsească noi autocolante pe toate chioscurile și pavilioanele. În acest caz, puteți optimiza costurile prin plata acestuia pentru numărul de puncte de pe traseu. Oricine dorește și poate, lasă-l să facă 40-50 de puncte pe zi. Oricine nu se descurcă sau dorește un program gratuit va face 20-30. În același timp, veți plăti pentru lucrul cu bucata și să câștigați sănătoși pe "alergători". Acest mod poate lucra nu toată lumea, așa că a pus toate sarcina - pentru a trece de 50 de puncte pe zi, apoi prin împingerea merchandiseri pentru a se asigura că acestea fac parte din etichetele pur și simplu aruncate și raportate la executarea de lucrări.

Pentru a finaliza subiectul vizitei comerciantului, vreau să menționez un alt instrument, cum ar fi raționalizarea. Acest vechi instrument de gestionare vechi vă va ajuta să calculați numărul de comercianți de care aveți nevoie, cât de multe puncte de desfacere puteți lua în serviciu, puteți calcula bugetul direcției etc. Ce trebuie să fie normalizat?

2. frecvența vizitelor (puncte de vânzare cu amănuntul, unde cifra de afaceri este mai mare, trebuie să vizitați mai des)

Creativă sau rutină?

Pe lângă îmbunătățirea eficienței personalului managerilor, ridică adesea o astfel de întrebare - de ce ar trebui să conțin o echipă de comercianți dacă nu pot face nimic fundamental nou? Judecă-te pentru tine - nu există tehnologii noi în merchandising. Nici un comerciant nu va realiza nimic în rețeaua națională dacă nu plătiți anterior bani pentru înscriere și pentru un loc. Acțiunile lucrează puțin timp, apoi totul revine la normal din nou. Spațiul de depozitare este limitat și nimănui nu li se permite să mărească producția de produse în magazinele și pavilioanele alimentare. De ce, atunci, comercianții? Toate aceste exemple din viața noastră cu voi, și este dificil să se certe cu ei.

Prin urmare, concluzia - întreținerea simplă a realizărilor permite vânzărilor să nu scadă. Pentru a rămâne pe loc, trebuie să alergi rapid. Familiar? Dar aici ne confruntăm cu noi probleme legate de personal - o rutină, a cărei întreținere necesită mult efort. Acest lucru transformă angajații noștri în veverițe care rulează în roată. Cum de a îmbunătăți eficiența angajaților într-o astfel de activitate de rutină?

Există două opțiuni.
Prima este o schimbare constantă a accentului. Astăzi ne-am luptat pentru procentul de raft, mâine ne vom concentra pe respectarea ordinii mărcilor, a doua zi după-mâine - pe construirea blocurilor corporative etc. În șase luni, putem lua din nou procentul de raft. (Cu toate acestea, tot timpul merchandiserii trebuiau să acorde atenție tuturor acestor puncte).
A doua opțiune este schimbarea personalului. Majoritatea companiilor se plâng de o mare cifră de afaceri. Merchandiserii lucrează 3-6 luni și pleacă. Este necesar din nou să angajeze noi, să instruiască, să introducă cursul. Și în trei luni aceeași poveste. Combaterea fluidității poate și ar trebui să fie. Dar în acest moment aș vrea să observ că fluiditatea zero timp de câțiva ani este de asemenea rău. Doi ani mai târziu, echipa de comercianți se transformă într-o echipă de "experți" care nu sunt interesați de noi realizări, care vor găsi întotdeauna răspunsul la întrebarea de ce una sau o altă sarcină nu poate fi îndeplinită.
Împreună cu cerințele departamentului sau agenției de merchandising a unor idei noi, asigurați-vă că toate cele vechi sunt implementate și menținute permanent.

Și ce zici de fluiditate?

Merchandiserii spun că nu sunt mulțumiți de condițiile de muncă în următoarele cazuri:
- Nu văd oportunitatea de a câștiga mai mult
- Nu văd posibilitatea creșterii profesionale ("plafonul din sticlă")
- Nu înțeleg de ce fac toate astea
- plictisitor și neinteresant
Desigur, există și alte probleme (să călătorești departe la birou, nu-ți place traseul, nu-ți place să lucrezi cu produsul), dar acestea sunt întrebări de un nivel diferit.

În plus, există mai multe opțiuni pentru o motivație non-monetară, dar acestea pot fi organizate numai de un manager talentat, la adresa supervizorului dvs. Merchandiserii doresc să fie mândri de compania lor și de produsele sale, să fie conștienți de știri din alte departamente, să se simtă parte din echipă și chiar să fie mândri de superiorii lor! De ce nu le oferiți această ocazie?

Comerțul de rutină necesită o monitorizare de rutină.

Acest lucru a fost deja scris și a spus foarte mult. Prin urmare, aș dori să menționez doar cele trei puncte cele mai importante.

1. Controlul ar trebui să fie regulat. Odată ce comercianții încep să înțeleagă că controlul este slăbit, ei devin mai puțin ușor de gestionat. Ei pot trece la "part-time" sau chiar pot obține un loc de muncă în plus față de altă companie, pentru a câștiga de două ori mai mult de pe același traseu.

2. Sistemul de evaluare trebuie să fie simplu și ușor de înțeles pentru comerciant și supraveghetor. 90% dintre comercianții din companiile de producție admit că nu știu cum sunt evaluați. Evident, un astfel de sistem de evaluare nu motivează.

3. Sistemul de evaluare ar trebui să furnizeze informații mai detaliate decât doar "bun" sau "rău". La urma urmei, pentru a corecta situația, aveți nevoie de mai multe informații. Ce anume este rău? Nu respectați ordinea mărcilor? Nu puneți produsele complet pe tejghea? Punctele nu alocă un loc prioritar? După cum știți, o declarație clară a problemei este jumătate din decizia ei. Și mai departe această informație devine o bază pentru declarația de sarcini a comercianților și declarația de accente, despre care s-au spus multe lucruri de mai sus.

Va fi interesant

Estimarea locației generale și a locului specific pentru comerțul cu amănuntul
Locația specifică a magazinului de vânzare cu amănuntul

Articole similare

Pagina anterioară

Pagina următoare

Gestionarea mărfurilor