"Bow, așa cum am învățat. Nu deopotrivă, dar de asemenea nu încrezător, pentru a nu stinge bucuria publicului ... Păstrarea demnității și zâmbind ușor, ca și cum uimit de succes ... "
Suntem cu toții într-o mișcare constantă, învățând mereu ceva nou. Și, uneori, de la liderii ramurilor paralele sau de la alte companii, puteți învăța multe. La urma urmei, toată lumea folosește metoda sa la locul de muncă.
Am smuls o frază inteligentă de la unul dintre rețelele din ramura paralelă din seminarul de instruire "Cum să lucrezi cu clientul".
Apoi am avut plăcerea să o urmăresc să aplice acest principiu în acțiune ...
Am fost verde atunci, fiecare client mi-a părut un dar al norocului și mi-a fost puțin confuză cum nu m-am putut adapta clienților, ci le-am ajustat.
Am vrut mult timp să scriu un articol despre cum lucrez cu un client. Mulțumită lui Galina, a grăbit scrisul. Deși vor exista doar câteva puncte-cheie.
În primul rând, este necesar să se împartă în mod clar oamenii în cei care au venit doar de dragul reducerilor și pentru cei care au intrat în afaceri. Aceasta este o problemă pentru majoritatea companiilor și pentru cei mai mulți dintre rețelele pe care le-am întâlnit. Unele schițe CUM NU trebuie să fie în acest articol.
Dar îți spun în ordine, de când se formează relațiile cu clientul.
Iubirea pentru client începe dintr-o privire. Nu am numit doar acest cuvânt iubire. Cele mai multe femei care se îndrăgostesc, vă amintiți-vă de la începutul acestui minunat proces. Da, ne antrenăm pentru ei, cei dragi, sunt gata să facă totul: pentru a pregăti delicii culinare, de fier o cămașă, de mult pentru a ne schimba, de a se adapta ... Și rezultatul este că noi om răsfățat, astfel încât comportamentul nostru începe să se ia de la sine, și, ca rezultat devine exigente. Și începem să simțim această povară când relația se rezolvă deja. Și dacă au început să se deterioreze, dobândesc odată voluntar responsabilitățile deveni un jug greu. Dacă obișnuiți să gatiți mereu, spălați vasele și scoateți gunoiul - veți face acest lucru pe viață.
Acest exemplu de comportament nu este ușor.
La urma urmei, cu clientul - același lucru: ceea ce semănați în prima sau a doua întâlnire, atunci veți culege toți anii de comunicare cu el. Pentru a re-modela relația va fi dificilă, clientul nu va înțelege și veți obține un client nemulțumit.
La început am, de asemenea, și ea a folosit pentru a lua comenzi, și o sută de ori numit și seminarii de afaceri la infinit ... Iar atunci când invită clienții noi deja obișnuiți cu alte principii vzimootnosheny, cu vechi încă a trebuit să se joace, uneori, ordinele au fost luate prin oraș.
Deci nu sfătuiesc pe nimeni să se răstoarne sub client. Iar valoarea în ochii lui scade și valoarea afacerii. De ce în afaceri nu vine? El calculează ceea ce vede și se îndreaptă spre el: își imaginează cum va face distracția clienților ... brrrrr!
Prima regulă: când am contactat pentru prima oară un client, NICIODATĂ nu ofer o reducere. Întotdeauna fac prima vânzare la prețul total. Este doar un principiu. De ce? Există mai multe motive.
- În primul rând, trebuie să înțeleagă mecanismul, cum sunt câștigați bani când devine distribuitor.
- În al doilea rând, acesta poate fi un client de student în anul întâi meu, pentru care banii din vânzări - nu este inițial singura sursă de venit, și am să rupă într-o clătită, să-i dea banii să se simtă din primul client, pe care o va face. Un începător dacă nu se arată niciodată câștigurile, nu va crede în asta. După ce am terminat prima vânzare, primind bani, spun: "Când veniți la noi pentru a doua oară, atunci vom vorbi despre reduceri. Îți plac reducerile? "(Găsiți un om care spune că nu)
- Al treilea motiv: pentru a vinde un produs este mai ușor decât să vorbim despre semnarea și să explice rentabilitatea (oamenii să nu fie pregătită să audă aceste informații, nu au nevoie de ea nava imediat planul de marketing, și mai ales intrarea companiei, el a venit cu nevoi - Sarcina ta este să-l satisfacă , după care încercați să identificați alții.
El este un client. Lasă-l mulțumit de serviciul tău, nu trimite. Și va veni a doua oară, știind deja că nu este presat, nu este convins, nu este convins.
Când convingeți mult timp - clientul înțelege că este mai important pentru tine decât pentru el. Și apoi începe răsucirea mâinilor pe tema "a aduce", etc. Îmi amintesc, a venit la mine într-un fel FIFA, așezat picioarele încrucișate: „Ei bine, să mă convingă,“ Și i-am spus: „Și de ce ar trebui să am? Nu intenționez să dovedesc nimic nimănui. "I-am sugerat să-mi salveze timpul și să vină la o prezentare generală de birou.
Da, asta e important. Am un număr de clienți pentru care primesc comenzi. Dar aceștia sunt oameni care nu au un discount, pe care le vând produse la prețul total. Cei care au semnat - nu conduc niciodată. Aceasta este o chestiune de principiu. Spun imediat că, la momentul semnării acordului, el va lua produsele într-un astfel de loc într-un astfel de moment.
Nu-mi permit tuturor celorlalți să-mi fure timpul pentru călătorii. Cel mai bine este să stipulați timpul de la și la. în care comunicați cu clienții. Este de dorit ca acest timp să fie același în fiecare zi. Ei se obisnuiesc cu timpul stabil, amintiti-va. Apoi, clienții vin și spun: Ei bine, întotdeauna da ordine de la 16 la 18, așa că suntem fără avertisment.
Și dacă la ora 18 există, de asemenea, o prezentare întotdeauna, atunci vin, zatarivayutsya și rămân să asculte "chi-thread interesant".
Acum, un pic despre "și înțelegi că numai de dragul reducerilor" ...
Există companii în care pierdeți o mulțime de bani atunci când clientul are o reducere (un procent mic din structură, mai ales când volumul este inițial mic). Există opusul - iar clientul obține o reducere și sunteți un bun bonus (așa că am). Există deja dreptul fiecăruia de a decide ce are nevoie.
Am spus deja regula mea. Prima întâlnire este o vânzare mono. Pentru cea de-a doua întâlnire, persoana vine deja pregătită, a încercat produsul, îi plăcea (altfel nu ar fi venit la al doilea, nu e de acord). El nu mai trebuie să fie convins că acest lucru este bun. Vorbesc despre reducere și, indiferent de modul în care se încheie această conversație, în sfârșit arunc: "Va fi interesant să câștig bani aici - sunați, voi învăța". Anume, subliniez în mod special o culoare diferită. Și asta e tot.
Îmi impun ceva? Nu, nu este. Dar arunc o idee. O persoană trebuie să se maturizeze. La urma urmei, ultima frază este amintită. Cineva data viitoare a întrebat despre bani, cineva trece un an sau doi ... fiecare are propriul timp de maturare.
Dacă o persoană spune: "Nu, mulțumesc, nu am nevoie", atunci folosesc metoda lui Frank Bättger.
Este chiar amuzant să-mi amintesc cât de timid am fost la început. Dar aceasta este și o chestiune de practică. Repetați ceva de 100 de ori, și o veți face cu ușurință, este încă marele scriitor Stanislavsky.
Eu, desigur, nu am atât de multe statistici curcubeu ca Battger, dar, de fapt, nu ar fi putut fi, dacă nu am depășit teama de a căuta recomandări!
Apreciez timpul, asa ca imi place sa lucrez într-un birou, primele produse aici la îndemână întreg, în al doilea - clientul este folosit la birou. Un cuplu de ori, pescăruși kofeok popem (că este pentru ceai și uite, Galina), încep să pun întrebări „pentru viață“, și există deja și înainte de aproape de interviuri de afaceri. La urma urmei, de fapt, toți oamenii au nevoie de același lucru, numai în grade diferite.
Dar este important să nu strângeți totul într-o grămadă, ci să-l rupeți în etape. Finalizarea primului - mergeți la cel de-al doilea, și așa mai departe. Înmormântați în grămadă - îndepărtați clientul. Dar el are întotdeauna dreptate. Este important doar ca corectitudinea lui să coincidă cu a noastră.
Prin urmare, nu faceți agitație sub clic! Aici trebuie să schimbi percepția ta în capul tău. În caz contrar, el nu va vedea niciodată o doamnă de afaceri în tine, dar va percepe doar ca un personal de serviciu.
Articole similare
Trimiteți-le prietenilor: