Organizarea de merchandising într-o companie unde să înceapă, elitarium

Merchandising - un complex de măsuri, realizate pe magazin podea de tranzacționare și au ca scop promovarea unui produs, marcă, tip sau ambalaj. Luați în considerare cinci opțiuni practice pentru merchandising în cadrul companiei, ținând cont de limitările și avantajele lor: merchandiseri sunt incluse în departamentul de vânzări, funcții de merchandising imputate reprezentanții de vânzări, merchandiseri forma propriul departament, funcția de merchandising este trecut pe o agenții terță parte, versiunea mixtă.

Merchandisingul este un complex de activități produse în podeaua de tranzacționare a unui magazin și are ca scop promovarea unui anumit produs, a unui brand, a unui tip sau a unui ambalaj. Executarea directă a funcțiilor de merchandising se face de către o persoană special instruită -
merchandiser.

În schemele descrise mai jos, comerciantul nu se ocupă de formarea unei comenzi, soluționarea problemelor de plată, circulația documentelor etc. Toate aceste funcții sunt efectuate de către reprezentantul de vânzări. De asemenea, toate schemele implică organizarea vânzărilor prin sistemul de colectare preliminară a comenzilor și livrarea ulterioară către clienți (preselling).

Și așa,
posibile opțiuni pentru organizarea de merchandising în companie:

1. Merchandiserii sunt incluși în departamentul de vânzări.
2. Funcțiile de merchandising sunt suportate de reprezentanții de vânzări.
3. Merchandiserii își formează un departament propriu.
4. Funcția de merchandising este mutată la umerii agențiilor terțe.
5. Varianta mixtă.

Să luăm în considerare variantele indicate și fețele și limitele lor pozitive.

1. Merchandiserii sunt incluși în departamentul de vânzări

Situația inițială. Toate locurile de vânzare din teritoriu sunt împărțite în părți pe geografie sau pe canale comerciale. Fiecare parte este alocată managerului senior. El are reprezentanți de vânzări subordonați care vizitează clienții și primesc comenzi.

Numărul de comercianți este egal cu numărul de reprezentanți de vânzări sau mai puțin. În acest caz, cel mai bine este să subordonați comercianții managerului senior. Astfel, acestea vor fi la același nivel cu reprezentanții de vânzări.

Managerul senior obține noi funcții: planificarea, organizarea și monitorizarea activității comercianților.

Această opțiune este cea mai potrivită pentru companiile care nu au întotdeauna livrare stabilă sau vânzări de bunuri.

• Flexibilitate - managerul senior are cele mai complete informații despre vânzări și clienți și poate priorita în mod corespunzător, poate aduce modificări în timp util pe rutele de merchandiser.
• Raportarea comercianților poate fi o sursă suplimentară de informații despre activitatea unui reprezentant de vânzări.

STILL LOOK: Tehnici de ascultare reflexive

• Managerul senior are o funcție nouă, iar timpul de lucru rămâne același.
• Cu o creștere constantă a numărului de clienți, este necesar să angajăm noi comercianți. Acest lucru poate duce la un număr mare de subordonați de la managerul senior.

Atunci când alegeți această opțiune, nu este recomandat să subordonați fiecare comerciant direct unui reprezentant de vânzări. Treptat, comerciantul va deveni un "asistent" al reprezentantului de vânzări în toate funcțiile sale. În consecință, se va acorda din ce în ce mai puțin timp și în mod direct comerțul cu mărfuri. În plus, nu întotdeauna reprezentanții de vânzări au calificări și abilități suficiente pentru a organiza activitatea unui subordonat.

2. Functiile de merchandising sunt facute reprezentantilor de vanzari

Situația inițială este aceeași. În plus, majoritatea clienților sunt magazine cu autoservire, pavilioane sau chioșcuri. Sau lista de prețuri a companiei conține 3-15 articole. Adică, timpul de comercializare la ieșire este calculat în câteva minute.

În acest caz, nu este nevoie să angajați personal nou, este suficient să dezvoltați un concept de merchandising și să instruiți reprezentanții de vânzări existenți pentru al pune în aplicare.

• Economii semnificative în resursele monetare. Reprezentantul comerciantului este suficient pentru a atribui un bonus pentru munca de merchandising. În același timp, costurile de acoperire a costurilor de transport, a comunicațiilor mobile, a salariilor etc. rămân la același nivel.

• Reprezentantul de vânzări accesează priza în ziua comenzii și nu în ziua livrării. În consecință, există o mare probabilitate ca angajatul dvs. să fie la priză de fiecare dată când nu este nimic de pus pe rafturi. În acest caz, reprezentantul de vânzări va trebui să mărească frecvența vizitelor sau să mențină un stoc constant ridicat de producție în depozit.
• Inițial, merchandisingul va dura destul de mult timp în acest punct. Există posibilitatea ca într-o lună echipa de vânzări să-și schimbe complet echipa - reprezentanții de vânzări adesea nu vor să piardă bonusul pentru volumele de vânzări și nu vor să efectueze munca "murdară".

3. Merchandiserii își formează departamentul

Situația inițială. Serviciul de vânzări și livrări funcționează fără întreruperi. Numărul clienților deserviți este grozav. Compania isi propune sa mercantizare totale toate prizele de pe piață, sau toate centrele dintr-un anumit canal de cumpărături (de exemplu, toate tipurile de supermarketuri sau magazine, zonă mică, pavilioane și chioșcuri).

Departamentul de merchandising se formează independent de departamentul de vânzări. El poate fi sub jurisdicția atât directorului de vânzări, cât și șefului departamentului de marketing. În departamentul de merchandising, construim o structură proprie - pentru fiecare 7-10 merchandisers există un supervizor (senior merchandiser).

STILL LOOK: Formarea comenzii: principalele caracteristici și trăsături ale formațiunii

• Comunicarea cu serviciul de vânzări este slabă sau absentă total. În caz de întreruperi cu comercianții de livrare vizitați puncte de vânzare "inactiv". Pentru a evita astfel de situații, se recomandă ca managerii departamentelor și managerii de mijloc să mențină comunicarea.
• Costurile sunt destul de mari.

4. Funcțiile de merchandising sunt transferate la umerii agențiilor terțe

Situația inițială este aceeași. Adesea, această opțiune este utilizată de companiile care vând către puncte de vânzare nu direct, ci prin intermediul distribuitorilor.

Deci, producătorul ia o decizie de a schimba complet funcția de merchandising la comercianții terți.

• Resursele umane nu sunt direcționate spre organizarea muncii comercianților și întreținerea lor la un nivel calitativ.
• Există posibilitatea de a utiliza temporar serviciile de merchandiser-uri terțe. După îndeplinirea sarcinii, nimeni nu va trebui să fie demis.

• Nu există nicio legătură cu departamentul de vânzări al companiei. Pentru a evita vizitele în așteptare, este recomandat să solicitați comercianți exclusivi și să stabiliți un contact între aceștia și reprezentanții de vânzări.
• Nu există un impact direct asupra comercianților. Pentru a evita performanța slabă a conceptului de merchandising în domeniu, se recomandă efectuarea unor controale regulate pe teren.
• Nu fiecare oraș are agenții care vor oferi un astfel de serviciu de calitate. În plus, serviciile unor astfel de agenții sunt destul de costisitoare.

5. Varianta mixtă

Fiecare companie își construiește propria structură organizațională și se aplică adesea
soluții mixte.

STILL LOOK: Construirea unei structuri de afaceri

În plus, unele dintre magazine (cele mai mari) sunt alocate grupului "Clienți-cheie", iar unii reprezentanți de vânzări lucrează cu aceștia. Aceste magazine sunt vizitate de 2 ori pe săptămână sau mai des, datorită rotației rapide a produselor.

După definirea structurii în sine, este necesar să se prescrie foarte clar procedurile pentru activitatea comercianților (planificare, organizare și control) și regulile de merchandising a companiei. Procedurile de lucru și regulile de merchandising ar trebui să fie clar și simplu enunțate. Merchandiserii nu sunt întotdeauna oameni cu studii superioare și dorința de creștere profesională. Prin urmare, trebuie avut în vedere faptul că lipsa de simplitate și claritate a procedurilor poate duce la neînțelegeri și erori.

Se știe că rotația la această poziție este foarte mare. Prin urmare, este recomandat să se gândească la schema de formare, care va permite rapid instruirea comercianților nou-veniti. Schema ar trebui să ofere posibilitatea de a învăța teoria merchandisingului și a dobândi abilități practice.

Și ultimul punct - mărfurile de control trebuie să fie efectuate pe teren. Rapoartele scrise, cardurile clienților și alte documente mai devreme sau mai târziu încetează să aducă informații fiabile.

Practica absolut rusă de merchandising - planificarea și managementul achizițiilor și vânzărilor, controlul plasamentului, prețurile și cantitatea de bunuri - puteți studia în cursul "Merchandising: managementul cu amănuntul". În plus, atunci când de formare pe un program individual. Puteți adăuga la curriculum-ul dvs. oricare dintre cele zeci
legate de disciplinele din catalogul nostru.

Cursuri noi