Acestea descriu formatul și coaja materialului, în care vă "împachetați" propunerea.
Aceste pachete sunt multe. Ele diferă din diferite motive:
De tip media: electronice, fizice.
Și așa mai departe și așa mai departe.
Toate acestea vor fi diferite forme pe care propunerea comercială le poate accepta. O rezervare care este acum sub oferta comercială, nu ne referim formatul obișnuit al unei scrisori de afaceri pe B2B, o ofertă comercială în sens larg - schimbul de bunuri pentru bani.
Publicația de astăzi este dedicată în întregime unui format modern și foarte promițător al propunerii comerciale - kitul de marketing.
Ce este un kit de marketing?
Aceasta, de fapt, vinde o prezentare a produsului sau a serviciului dvs. O astfel de definiție, aș da acest concept în contextul vorbirii despre ofertele comerciale. Deși sunt posibile interpretări diferite ale acestui termen de limbă engleză.
Putem oferi o definiție mai generală:
Un kit de marketing este un pachet universal de documente, materiale destinate prezentării către un client în scopul vânzării unui produs sau serviciu.
Vom opera cu prima definiție, înțelegând prin comercializarea unei balene - vânzarea unei prezentări, în care propunerea dvs. comercială este "împachetată".
De ce aveți nevoie de un kit de marketing?
- Să vândă din ce în ce mai mult la întâlniri
- Pentru a atrage mai mulți clienți din expoziții
- Pentru a spori eficiența apelului la rece (Folosind un kit de marketing în formă electronică, deși mai frecvent este o hârtie un kit de marketing).
- Pentru a mări verificarea medie
- Pentru a demonstra expertiza
- Pentru a arăta competențele cheie ale firmei
- Pentru a ajuta managerii de vânzări (în special lipsiți de experiență)
- Creșterea credibilității firmei și a produsului
- Creșterea loialității și generarea interesului pentru companie
Crearea unei balene de marketing este o artă specială care combină copywriting-ul de marketing și o coajă de design atractivă, care vă permite să vă prezentați oferta într-un mod foarte clar și vizibil.
Pentru marketora, copywriter și capacitatea antreprenorului de a crea kit de marketing de marketing - o masura de calificare, găsiți la vârf a tehnologiilor moderne de marketing și disponibilitatea de a rezolva probleme complexe într-o luptă dură de piață.
Cum să înțelegeți dacă afacerea dvs. are nevoie de o balenă de marketing?
În 9 cazuri din 10, se poate spune că aproape orice companie are nevoie de ea. Dar unde este cu adevărat dificil fără el, așa că
- În vânzările de soluții complexe, inclusiv cele tehnice
- În vânzarea de servicii, în special complexe, creative
- La intrarea în comerțul cu amănuntul, în special în lanțuri
- În vânzarea de bunuri și servicii scumpe
Adesea kitul de marketing funcționează mai bine decât oferta comercială obișnuită pe un antet.
Care sunt părțile componente ale kitului de marketing?
Un set de cuvinte scurte (balenă) înseamnă "set" în engleză. Aceasta înseamnă că kitul de marketing constă dintr-un set de părți relativ independente care formează o unitate logică comună.
Iată o listă a elementelor de bază ale unui kit de marketing:
Pagina de titlu (coperta)
Ar trebui să pară reprezentativă, iar de la aceasta ar trebui să fie clar ce oferiți și care este principalul moment atractiv al propunerii dumneavoastră. Puteți oferi exemple de mai mulți clienți mari și puteți furniza informații de contact.
problematizarea
Descrierea problemelor generale și frecvente ale clienților dvs. Problemele sunt ceea ce face ca oamenii să se miște și să ia decizii. Arătați că știți dificultățile clienților dvs. Marketing cititor de balenă trebuie să se gândească imediat: „Da, este vorba despre mine!“ Scopul pentru a descrie problema cât mai simplu posibil, astfel încât să se înțeleagă chiar și un instalator: termeni, cuvinte complexe și lungi, jargonul și creier răsucire se transformă de vorbire.
Explicați cauzele problemelor și metodele de rezolvare a acestora. Descrieți situația în care serviciile sau bunurile companiei dvs. sunt necesare. Dar nu "vparivayte"! Oferiți și exemple despre modul în care clienții își pot rezolva problemele în mod independent, ce soluții oferă concurenților dvs. Apoi dați o descriere a motivului pentru care exact compania dvs. poate face același lucru, dar mai rapidă, mai ieftină și mai bună. Nu trebuie să "răspândiți gândurile pe copac". Scrie în stilul SMS.
Schema de lucru
Acest element al structurii de comercializare a balenelor mare crește încrederea. Schema ar trebui să fie descrisă ca o rută de la punctul A "problema clientului" până la punctul B "obținerea de beneficii sau beneficii".
Blocul condițiilor
Clienții se preocupă de un număr mare de întrebări. Răspundeți tuturor:
- Livrare: cum, de cine, când, în ce condiții este efectuată.
- Curs și etape de lucru. dacă oferiți un serviciu
- Reduceri: pentru ce, cât de mult, cui, toate nuanțele de a oferi reduceri
- Bonusuri: trebuie să fie!
- Caracteristicile produsului: volum, dimensiune, ambalare, ambalare, modul de stocare. Într-un cuvânt, toate caracteristicile importante.
- Termeni de plată preferențiali: amânarea, dacă există, cât de mult, cui îi sunt oferite.
Ofertă unică
De ce să alegeți compania sau produsul dvs.? Adesea acest element este pus în aplicare sub forma unei liste de tip "5 motive pentru a lucra cu noi".
Client perfect
Pe cine, în primul rând, doriți să vedeți printre clienții dvs.? Scrieți un portret, dați toate caracteristicile importante.
Cu cine nu lucrezi
Luați în considerare clienții pe care nu aveți nevoie sau în care nu vă simțiți bine. Specificați motivele pentru care "nu au nimic de prins" de la dvs.:
- Întârzierea plăților
- Comunicarea necivilizată
- Conduceți după dată
- Nu este potrivit pentru cerințele minime: zona depozitului, volumul achizițiilor etc.
Dați numele clienților pe care sunteți mândri. Toți clienții opționali, numai TOP-5 - TOP-10. Formatul de prezentare vă permite să faceți acest lucru afișând logo-urile clienților.
Proiecte finalizate cu succes. Acestea ar trebui să fie descrise în modul cel mai detaliat, dar nu depășiți volumul de 1 caz - 1 pagină. Nu apă, doar numere și fapte. Specificați o emblemă sau un nume de client, o fotografie a unei persoane și realizările pe care le-ați primit datorită dvs. Puteți da un sfat. De ce aveți nevoie de cazuri:
Recenzile ar trebui să închidă principalele obiecții ale clienților. Aveți cu siguranță nevoie de un sfat de la un client îndoielnic: "Mi-a fost frică, dar am avut o șansă și acum sunt foarte fericit". Pentru a invoca credibilitatea recenziilor, specificați numele, pozițiile, regalia și contactele persoanei care la părăsit.
Există premii, premii, diplome, certificate, brevete și alte "curele de umăr"? Răspândiți-vă!
Afișați produsul sau serviciul persoanei respective. Oferiți descrieri, caracteristici, fotografii. Ar fi frumos să facem descrieri emoționale non-standard. Dacă aveți un astfel de text "live", atunci asigurați-vă că îl plasați deasupra caracteristicilor. Dacă aveți prețuri simple și neechivoce pentru produsele care nu depind de mii de condiții, specificați în descrierile și prețurile produselor.
Despre noi
Cum să descrie acest text, am spus deja în postul "Cum să laude compania". Totul este detaliat.
Un element de text care este evident opțional. La vânzări, el nu are aproape nicio influență.
Dacă există, atunci puteți, de asemenea, să stabiliți. Dacă nu - nu înfricoșător. Vom trece peste elementul următor.
Noțiuni de bază
Maximizați cooperarea clientului. Nu obligați imediat să cumpărați o mașină sau să semnați un contract timp de 10 ani. Faceți o "intrare" pentru a lucra cu dvs. extrem de ușor:
- Propuneți o comandă de testare
- Sugerați un lot de probă
- Oferiți un test drive în condiții preferențiale
- Propuneți ceva gratuit: eșantioane, instruire, carte, planuri de vânzări pas cu pas, test drive etc.
Limitatorul
Volumul kitului de marketing depinde de informațiile pe care le posedați, de la produse, nise, caracteristici de design. Este posibil să fie cuprinsă între 10 și 100 de pagini.
În ce programe se realizează kitul de marketing?
Cum sa faci un kit de marketing foarte cool?
Un kit de marketing este un instrument de vânzări foarte eficient. Dacă, desigur, se face în conformitate cu regulile. Ce recomandări pot fi date aici:
- Concentrați-vă pe eșantioanele companiilor rusești lider și exemplele occidentale
- Rezolva problemele clientului. Un punct: problemele trebuie să fie reale, nu suge de pe deget.
- Descriind problemele clientului, nu spuneți că acestea sunt tipice. Dimpotrivă, apăsați pe unicitatea și complexitatea lor.
- Nu este nevoie de "apă". Nu spuneți două cuvinte, unde este suficient.
- Misiunea companiei ar trebui să fie extrem de specifică. Volum ideal - nu mai mult de două fraze.
- Arătați că soluția pe care o oferiți este cea mai rapidă și mai eficientă. Da, există și alții, dar al tău este dincolo de concurență.
- Nu aveți nevoie de un limbaj complicat.
- Nu cădea în laudă de sine.
- Nu certați concurenții. Clientul poate avea îndoieli că, în general, nimeni pe piață nu este capabil să-și rezolve problemele.
Nu doriți să se angajeze în dezvoltarea de kit de marketing înșiși - știi, cine să instrui.
Trimiteți-le prietenilor: