- Bariera în calea grumblerului și a hoțului,
- Auditorul și procurorul hibrid,
- Supravegherea super-vigilentă a procedurilor și achizițiilor publice,
- Bugetul de succes cheie cheie -
- Acesta este, în esență, un cumpărător rus.
Dacă încercați să dea o definiție științifică a unui astfel de plăcut plăcut la ureche și să închidă multe dintre conceptele de „revenire“, va suna așa: „Retroactivitatea - este numerar sau bunuri trimise la factorul de decizie (DM) sau de a influența deciziile (LVPR) în organizarea cumpărătorului de a achiziționa bunuri și / sau servicii pe un acord tacit cu reprezentantul furnizorului care oferă produsele / serviciile. "
În ce cazuri ar trebui să fie folosită această Biblie imorală, imorală, deși nu contradictorie și cele Zece Porunci, ci un "mod de convingere" pedepsit penal?
Sunt două. Primul este furnizarea de bunuri de calitate scăzută la un preț supradotat. În acest caz, "bonusul personal" este singura posibilitate de a organiza vânzări.
Al doilea este furnizarea către acele organizații care nu cumpără fără o retragere - cea mai mare parte a livrărilor către monopolurile naturale și achizițiile de stat și municipale.
În unele cazuri, retrogradarea acționează ca "motor de progres" - adesea devine un argument care stimulează decizia de a introduce noi tehnologii avansate.
Este posibil să înlocuiți vânzările prin returnare? În opinia noastră, nu. Noi credem că pentru a negocia un Retroactivitatea trebuie să fie atunci când ați folosit toate metodele cunoscute de vânzări „albe“: identificarea nevoilor și dorințelor tehnicilor de argumentare, de lucru cu îndoieli și obiecții ... Acordarea de comisioane ilegale, în cazul în care acesta nu a putut face, sunteți "Reduceți sucursala pe care locuiți": apetiturile destinatarilor de răscoală cresc, iar rentabilitatea în majoritatea piețelor scade. Ca urmare, vine un moment în care lucrul cu multe companii ale căror angajați sunt reintroduse devine din punct de vedere economic neprofitabil: întreaga marjă se îndreaptă spre mită.
Cum a apărut această carte și antrenamentul cu același nume? Mult a determinat "tovarășii mai în vârstă", mult a fost elaborat în cadrul unei practici personale de "rulare". Necesitatea de a instrui personalul de vânzări (primul slave, și apoi angajați ai altor organizații) la nivel de structura și de a organiza experiența din trecut, care sa dovedit a fi în cerere mare - mai întâi ca unitate de vânzare de formare, și apoi ca o formare independentă. "Practica este criteriul adevărului", iar feedbackul primit de la participanții la Negocierile de negociere și liderii companiilor în care s-au desfășurat au demonstrat eficiența ridicată.
Pregătiți pentru discuții de tip Rollback
Specificul negocierilor de retragere
Care este diferența dintre negocieri și propunerea de retragere din negocierile obișnuite? La prima vedere, ele par a fi absolut identice: reprezentanții celor două organizații discută problemele standard de cooperare, la care se adaugă și problema "bonusului" acordat uneia dintre ele. De fapt, greutatea este mai dificilă. Faptul este că apariția "interesului personal" schimbă cardinal întreaga imagine a interacțiunii. Să luăm în considerare această problemă mai detaliat.
Negocierile obișnuite privind livrarea bunurilor și ordonarea serviciilor între client și furnizor într-o piață competitivă arată după cum urmează (figura 1).
O organizație client care are nevoie de anumite bunuri sau servicii (T / U) și are bani ($) pentru a le achiziționa, negociază cu mai mulți furnizori care operează pe piață. În timpul negocierilor, furnizorii își prezintă propunerile comerciale (KP on T / U), conținând termenii de livrare a acestui produs. Persoana care ia decizia de cumpărare alege cea mai avantajoasă ofertă comercială a unuia dintre furnizori și organizează semnarea unui acord cu el. Astfel, în cadrul acestor negocieri, LPR, ca reprezentant al organizației sale, își apără interesele și actele în conformitate cu normele adoptate la întreprinderea sa. Influența personală sau factorul uman în situația unei astfel de interacțiuni este minimalizată în mod ideal.
Articole similare
Trimiteți-le prietenilor: