Ei bine, evident, dacă proprietarul dorește să obțină un alt rezultat din companie, atunci trebuie să efectueze alte acțiuni. Este grozav să sperăm că veți face același lucru, dar obțineți altceva. De exemplu, vindeți peste 1 milion și doriți 2. Ei bine, atunci trebuie să schimbați eficiența atât a acțiunilor dvs., cât și a acțiunilor angajaților voștri, în felul acesta, la fiecare două. Sau începeți să faceți alte lucruri. Pe scurt, trebuie să ne schimbăm. Este logic?
Dar acum îmi voi împărtăși experiența. În medie, desfășurăm în mod paralel 3-7 proiecte și, peste tot, ne confruntăm cu introducerea de schimbări. Și asta vedem ...
De obicei, proprietarul se îndreaptă spre noi pentru construirea unui sistem de vânzări care să ducă la o creștere constantă a veniturilor. Există 1 milion, dar vreau 2 și în mod constant, și cu un total cumulat. Ok!
Primul lucru pe care îl întreb este: "Ești gata să te schimbi?". Ei bine, este evident că de la 1 milion la 2, nu puteți sări așa de ușor). Dacă nu există un răspuns pozitiv, atunci totul se termină. Cea de-a doua întrebare este: "Sunteți gata să implementați, atunci ce vom face, pentru că nu pot să vină și să o fac pentru dvs.?" Dacă nu, opriți-vă! De fapt, avem o specializare îngustă și un public țintă îngust. Acestea sunt proprietarii de afaceri care au o mulțime de lucruri au încercat, cu experiență toate existente „pastile magice“ chips-uri „și să o facă în grabă,“ bine, etc, etc, etc ... Și ei se întoarce, fie după ce a citit cărți de pe site sau după un studiu lung (site-ul lui), acestea sunt transformate mai "calde". Și înțelegere. Apropo, am în afaceri de sistem de vânzări funcționează fără a face apel la rece (le urasc, deoarece zilele managerului de lucru) exclusiv pe traficul de intrare de pe site.
Deci, primul lucru pe care îl explicăm este că, înainte de a începe implementarea de noi procese de afaceri, noi tehnologii, noi acțiuni, totul trebuie pus pe hârtie în primul rând. Pentru ce. Proprietarul nu are nevoie ca atare procesele și tehnologiile de afaceri descrise, are nevoie de rezultate din partea lor. Și dacă după implementarea acestor rezultate nu există, adică doar două opțiuni:
- Procesul de afaceri nu este corect;
- Procesul de afaceri este aplicat incorect:
Dacă tehnologia este scrisă pe hârtie, atunci puteți să o luați și să mergeți, să ascultați și să vedeți cum funcționează angajatul. Și compara. Dacă tehnologia nu este prescrisă, atunci nu este nimic de verificat. Apropo, este foarte simplu să verifici munca angajaților. Începeți un cumpărător secret cu un înregistrator de voce. Apoi, traduceți sunetul în text. Și comparați scripturile scrise cu cele traduse. Și veți înțelege unde "curge". De obicei, angajații)))
Bine, bine, procesele de afaceri au fost înregistrate. Din nou, NU implementați procese de afaceri incomplete. Apoi, este necesar să se recalifice - aceasta, în primul rând. Și în al doilea rând, vânzătorii dvs. nu văd imaginea de ansamblu, uneori nu vor înțelege bine ce fac și de ce, în avans va cauza respingerea.
Un exemplu. Elaborăm scenarii, îi cerem proprietarului să nu o pună în aplicare înainte de sfârșitul ortografiei. Nu, este nevoie de o piesă din script și încearcă singur. Drept urmare, vânzătorii "stau pe picioarele lor posterioare", pentru că nu înțeleg de ce brusc au lucrat așa și acum trebuie să lucreze diferit. Și totuși, proprietarul nu a explicat nimic, a spus: "Acum, lucrează!" Și "ia ștampilat piciorul". Rezultatul. Zgomotul la ceruri, înjurături, nervi, scăderea vânzărilor și o respingere pre-totală a viitoarelor tehnologii și scripturi. Perfect implementat!) Și există o mulțime de astfel de exemple.
Din nou, clienții noștri nu au, în principiu, procese și tehnologii înregistrate de afaceri, deoarece cred că, de îndată ce totul va fi înregistrat, va exista fericire sub forma vânzărilor în creștere acolo. Poate că voi dezamăgi. Și de aceea ...
Imaginați-vă această imagine. Lucrați în liniște, de exemplu, vânzătorii din magazin sau manageri din departamentul de vânzări fără tehnologie și scripturi. Apoi proprietarul apare pe un cal cald și oferă scripturi în dinți cu ordinul: "Forward!". Ei bine, în primul rând, prima reacție va fi, la fel ca în exemplul de mai sus, și în al doilea rând, va primi probabil o scădere a vânzărilor, pentru că în mintea personalului nostru au șablon de acțiune vechi, iar apoi există un șablon nou, și asta apare în conducerea angajatului. Acesta funcționează cu clientul și în procesul de comunicare, el încearcă să utilizeze atât șablonul vechi (încă mai funcționează) și un șablon nou (bine, așa cum este necesar să-l folosească, a spus seful). Cum crezi că în cele din urmă se va întoarce?
Da, există angajați. Am lucrat cu o companie în care 3 cofondatori și-au vândut propriile case. La urma urmei, nu am putut "etcha" șablonul vechi din capul lor după scrierea de scripturi. Ei nu au putut lucra într-un nou model, deoarece pentru a comunica și a vinde, a fost necesar într-un mod diferit. Și aceasta este o ieșire de 100% din zona de confort!
Pe scurt, vă voi spune despre procedura noastră de introducere a modificărilor și veți decide cum să o utilizați.
Păi, ceva de genul ăsta. Și cum se face implementarea? Pot adăuga ...
Articole similare
-
Mașini virtuale, computerworld russia, edituri "sisteme deschise"
-
Sistemul de lubrifiere co-503v pentru prețul pompei de vid, descriere
Trimiteți-le prietenilor: