Eficiența și controlul departamentului de vânzări

Cum evaluează KPI calitatea muncii?

Care au fost motivele / care nu au putut atinge obiectivele stabilite pentru departamentul de vânzări?

Poziționați corect produsul și cât de eficient este procesul dvs. de vânzare?

Care sunt deficiențele sau dificultățile întâmpinate în activitatea departamentului pe care l-ați construit?

Care sunt planurile departamentului pentru următoarele 1 lună / 3 luni / șase luni / an?

În ce instrumente intenționați să vă atingeți obiectivele?

Ce resurse aveți nevoie pentru a realiza planurile de mai sus?

Există un plan de acțiune pas cu pas pentru atingerea obiectivelor globale?

Aveți totul sub control? Dacă nu aveți cel puțin una dintre aceste întrebări, atunci anumiți indicatori sau procese au părăsit controlul. Lipsa controlului asupra activității departamentului de vânzări poate deteriora performanța și reduce eficiența muncii, atât pentru angajații individuali, cât și pentru departamentul în ansamblu.

Să dăm seama care domenii ale activității departamentului tău pot să scape de controlul tău și unde poți să faci mai mult pentru a construi o muncă eficientă.

Listă de verificare pentru controlul departamentului de vânzări

1. Procesele de afaceri și reglementările companiei

În orice companie care încearcă să construiască o activitate organizată a departamentelor și angajaților, există un set de reguli și o descriere a proceselor care vă permit să standardizați îndeplinirea sarcinilor de serviciu. Reglementările și descrierea proceselor de afaceri simplifică formarea și adaptarea noilor angajați, optimizează instrumentele de monitorizare a activității departamentelor și a întreprinderii în ansamblu, vă permit să construiți o activitate organizată și structurată.

Dacă nu descrieți procesele și regulile muncii, va trebui să faceți același lucru de mai multe ori, să instruiți noii angajați și să nu puteți crea un flux de lucru organizat.

2. Lucrați cu clienții

Trebuie să știți cât de mulțumiți sunt clienții cu produsul și compania dvs. Sunteți concentrat asupra clienților? Sunt managerii dvs. profesioniști și politicoși?

Dacă pierdeți din vedere controlul acestui proces, riscați să pierdeți loialitatea și, ca o consecință, clientul însuși.

3. Cunoașterea produsului

Înainte de a trimite un manager pentru a se întâlni cu clienții, verifica profunzimea cunoștințelor sale despre produs, mai ales în cazul în care produsul propus este complex, iar clienții sunt companii mari și experți din industrie. Dacă managerul este familiarizat cu produsul în mod superficial, consultați riscurile de la punctul 2.

4. CRM și raportarea

Doar în cifre puteți evalua eficacitatea activității curente și puteți construi planuri pentru viitor. Cu ajutorul rapoartelor corecte, puteți înțelege în ce domenii de activitate aveți nevoie pentru a vă depune eforturi, cum funcționează angajații, ce dinamică se dezvoltă departamentul și volumele de vânzări. Sistemul CRM va fi un instrument bun pentru formarea rapoartelor și controlului departamentului în ansamblu.

5. Planificarea orelor de lucru

O mare problemă în activitatea managerilor de vânzări este planificarea corectă a programului de lucru. Dacă ați pregătit angajații să pregătească corect un plan de lucru pentru ziua respectivă și să acordați prioritate cazurilor, veți permite departamentului de vânzări să funcționeze mai eficient și mai eficient. Adevărat, nu uitați că în planul de lucru ar trebui să fie și pauze mici pentru recreere. Modificarea situației sporește productivitatea angajaților. Principalul lucru că totul era moderat.

6. Rezultatele muncii

Ar trebui să urmăriți acest indicator cel puțin zilnic. Un cap bun de vânzări pe timp de noapte, se trezește, ar trebui să știe toți indicatorii)). Este important să vă mențineți mâna pe puls pentru a reacționa rapid la schimbări. La această rată, întregul profit al companiei. Determinați KPI a activității angajaților, departamentelor, companiilor și monitorizați modificările acestor indicatori pentru a corecta activitatea angajaților ineficienți și a proceselor ineficiente.

7. Relațiile în echipă

Trebuie să înțelegeți în mod clar ce fel de relație se formează în echipa de vânzări. Atmosfera globală afectează în mod semnificativ activitatea angajaților individuali și indicatorii de performanță în general. Atmosfera negativă, precum și managementul neglijent, reduc interesul și entuziasmul pentru muncă, reduc productivitatea și eficacitatea angajaților, creează riscuri pentru atingerea indicatorilor stabiliți. Uită-te mai atent la echipa ta: nu te deranjează?

8. Atitudinea

De la relațiile din echipă, inclusiv, depinde de starea de lucru. Sarcina managerului este de a monitoriza constant atitudinea managerului de a atinge performanța. "Încărcați" angajații dvs. pentru o muncă eficientă în fiecare zi. O singură dată nu este suficient. Credeți, eforturile voastre vor fi plătite.

9. Formare

10. Sistemul de vânzări

În fiecare companie în care există un departament de comerț, există un sistem de vânzări stabilit și practicat. Supravegherea execuției sale revine din nou pe umerii șefului departamentului. Acum, ca proces de învățare, multe companii folosesc mentorat (coaching). Faceți cunoștință cu clienții, împreună cu managerii, jucat de formare întâlniri scenarii, și puteți monitoriza disponibilitatea abilităților unei negocieri de succes cu personalul dumneavoastră pentru a înțelege ce stadiu de vânzare sunt prezentate mai complicate dacă există orice nevoie în acest proces de ajustări, și modul de succes de vânzări tehnica care există în departamentul dvs.

Verificați dacă totul este sub control? Dacă nu, știi, în ce direcții merită să lucrezi. Indicatori înalți pentru tine și împlinirea planurilor!