Negocierile integrative se concentrează pe beneficii. De la bun început, se concentrează mult mai mult pe tipul de "câștig-câștig". Pe de o parte, negocierile integrative pot include evitarea selectivă, în care ambele părți înțeleg că există lucruri mult mai importante care ar trebui date atât timp cât și atenție. Nu puteți obține nici o recompensă pentru timpul, energia și efortul petrecut în negociere. Rolul său este jucat de o abordare integrativă și de un compromis, trebuie să aibă o bază solidă. Realizarea unui compromis este cel mai probabil în cazurile în care fiecare dintre părți abandonează cele mai puțin esențiale pentru a-și câștiga ceva mai valoros. Negocierile integrative pot însemna o cooperare reală. În acest caz, părțile contractante sunt implicate în rezolvarea problemei pentru a ajunge la un acord mutual și maxim reciproc avantajos2.
Regulile de negociere
În cadrul negocierilor, există anumite reguli care negociatorii cei mai experimentați și responsabile să înțeleagă și să accepte, deși niciodată nu au declarat, și, de fapt, ar fi fost încălcate într-un temperament sau nou la jocul de negocieri. Aceste norme contribuie la crearea unei atmosfere de încredere și înțelegere, care are o importanță deosebită pentru menținerea unor relații stabile în cadrul negocierilor, care sunt benefice pentru ambele părți. Unele dintre cele mai comune norme sunt:
ü indiferent ce se întâmplă în timpul discuțiilor, ambele părți utilizează procesul de negociere în speranța de a ajunge la un acord.
ü ca de preferat să negocieze într-un civilizat și prietenos, a lovit ascuțit de expresie, amenințări, și (controlat) negociatorii temperamentale folosit pentru a sublinia determinarea sa de a zdruncina încrederea și calmul și adversarii. Cu toate acestea, ambele părți ar trebui să le trateze ca tactici legitime și să nu permită să slăbească încrederea de bază în integritatea reciproc sau dorința de a conveni, fără a recurge la o acțiune radicală.
ü discuții informale sunt reciproc avantajoase ca un mijloc de a determina atitudinile și intențiile și de a depăși dificultățile pe drumul spre un acord, dar acestea nu ar trebui să fie menționate în timpul negocierilor formale, fără acordul prealabil al ambelor părți.
ü fiecare parte, de regulă, ar trebui să fie gata să se îndepărteze de poziția inițială.
ü de obicei, deși nu neapărat, în timpul negocierilor, fiecare parte face rândul să facă propuneri care conduc în mod constant la un acord.
ü concesiunile făcute o dată nu pot fi luate înapoi.
ü Propunerile nu trebuie anulate, deși este legal să se facă și să se ia înapoi oferta, valabilă în orice condiții.
ü partea terță nu ar trebui să fie implicată până când ambele părți nu sunt de acord că fără ea nu vor mai exista progrese.
ü acordul final trebuie să însemne exact ceea ce se spune - fără înșelăciune, iar condițiile aprobate trebuie puse în aplicare fără modificări.
ü acordul final trebuie formulat în așa fel încât cealaltă parte să păstreze, pe cât posibil, persoana și încrederea1.
Abilități și abilități de negociere.
Succesul negocierilor este asigurat de:
· Desenarea unei linii clare între adversar ca persoană și problema în discuție.
· Adversar ca o persoană are anumite nevoi, interese, atitudini, prejudecăți, poate lua o poziție, care este motivul pentru care trebuie să se uite la ea prin ochii problemei, luând în considerare caracteristicile sale psihologice.
· Accentul pe capacitatea de a satisface toate nevoile persoanei sau organizației ale căror interese îl reprezintă, și nu poziția sa.
· Dezvoltarea în comun a alternativelor.
· Căutați o măsură obiectivă pentru a rezolva problema.
Pentru a ajunge la un acord, negociatorul trebuie să poată:
o să își prezinte clar pozițiile.
o să ascultați descrierea situației pe care adversarul o dă.
Articole similare
Trimiteți-le prietenilor: