Negocierea cu pachete
În negocierile tradiționale, ambele părți vor veni la masă cu o listă de poziții și vor încerca să obțină cel mai bun rezultat pentru fiecare dintre ele. Cel mai adesea acest lucru se datorează concentrării unei singure probleme, până când este rezolvată pe deplin, și apoi continuă să o pună la următorul punct. Această metodă se numește tranzacționare liniară sau etapă-etapă. Acesta poate fi un proces debilitant, disperat și de lungă durată, dar se manifestă din nou și din nou în divorț, negocieri colective și negocieri asupra comerțului internațional.
Există o alternativă: un pachet de negocieri. Spre deosebire de articol-pe-articol, pachetele încearcă să rezolve simultan multe probleme. Prin gruparea mai multor elemente, concesiile pot fi echilibrate pentru a maximiza valoarea pentru fiecare parte, chiar dacă valoarea monetară a fiecăruia dintre ele nu este greu de estimat. Acest lucru poate părea bun-simț și poate fi pentru negocieri mici, dar când există zeci de probleme în discuție, este mai ușor să simțiți fiecare dintre ele înainte de a trece mai departe.
Abordarea liniară are mai multe avantaje; El aranjează ordinea de zi și consideră că s-au înregistrat progrese, mai ales dacă se abordează mai întâi probleme mai mici. Pericolul este că un element care nu poate fi rezolvat amenință să scadă întregul proces. Cu pachete, fiecare parte poate simți că obțin ceea ce dorește, creând satisfacție și încredere care pot negocia prin intermediul unor patch-uri dure.
Deși negocierile în pachete sunt adesea folosite ca parte a negocierilor de principiu și a negocierilor de integrare, ele pot fi la fel de eficace și în situațiile cu negocieri distribuite. Nu există niciun motiv pentru care este necesar să se creeze o valoare nouă atunci când se negociază cu pachete, deși negocierile de integrare sunt de obicei imposibile fără pachete.
Atunci când tranzacționați cu pachete, există mai multe avantaje, printre care:
rațiune
Spre deosebire de obiectele izolate, unde poziția poate părea arbitrară sau presumptuoasă, pachetele dau naștere unei viziuni rezonabile și coerente. Acest lucru facilitează protecția acestora față de alți negociatori și de părțile interesate.
Demonstrarea bunei credințe
Concesiile și compromisurile fac parte integrantă din negocierile privind pachetul. Arătând că sunt gata să dea ceva, părțile își pot întări încrederea reciprocă.
Confirmarea conexiunilor
Problemele de negociere sunt adesea legate între ele. Utilizarea pachetului, acești compuși sunt sprijinite și ajutate.
Creșterea creativității
Extinderea sferei negocierilor de la o problemă la o abordare mai cuprinzătoare încurajează soluțiile creative. Mai multe opțiuni înseamnă mai multe oportunități, iar acest lucru poate ajuta la mutarea procesului de la licitarea distributivă la cea integrativă.
susceptibilitate
Deoarece partidele au mai multe șanse să obțină ceea ce doresc și un rezultat mai câștigător câștigător devine mai probabil, toată lumea de la masă va fi cel mai probabil de acord cu oferta. Deși nu toată lumea va dori tot ce este în pachet, el poate împiedica impasul și să iasă din situație.
Practic vorbind
Toate acestea suna bine in teorie, dar cum puteti aplica acest lucru in practica? Odată ce decideți să negociem cu pachete, iată câțiva pași de bază pentru planificarea unei negocieri pentru a vă maximiza succesul:
Proiectul devreme
Deseori revizuiți
Deși este bine să dezvolți câteva idei într-un stadiu incipient, este important să nu rămâneți prea atașați de ele. Când colectați mai multe informații, atât înainte, cât și în timpul negocierilor, în special despre partea adversă, trebuie să revizuiți pachetul inițial. Amintiți-vă că pachetele de tranzacționare reprezintă o soluție la problemele complexe și cu cât vă puteți adapta mai mult la situație, cu atât sunt mai mulțumite toate părțile. Nu tranzacționați un articol după articol, ci discutați fiecare articol separat, astfel încât ambele părți să înțeleagă ce este în joc și să le revizuiți.
Fiți prezenți la momentul potrivit
Implementarea unui pachet la momentul potrivit reprezintă cheia funcționării acestuia. Deși există o dezbatere despre faptul dacă ar trebui să încercați să prezentați prima sau a doua, o regulă bună este că, dacă credeți că aveți mai multe informații, trimiteți mai întâi propunerea. Acest lucru va consolida negocierile în jurul ideilor și obiectivelor dvs., dar riscă să fie prea generos. Dacă nu credeți că sunteți cel mai bine informat la masă, dați-i celălalt capăt, acesta vă va arăta mai multe informații și vă va permite să creați un contor pentru un beneficiu maxim.
Este posibil ca pachetul dvs. să nu fie întotdeauna prima dvs. ofertă. Puteți refuza să trimiteți pachetul până când cealaltă parte se obosește și găsește o soluție care rezolvă toate problemele sau simpatizează suficient că vor fi receptivi la ideile dvs. Puteți salva pachetul ca o măsură de urgență dacă negocierile se îndreaptă împotriva dvs., dar acest lucru este foarte riscant.
Soluțiile complexe nu primesc întotdeauna recepții calde. Rețineți că, deși ați petrecut timp pregătiți această idee și gândiți-vă la consecințe, este nou pentru ei. Unii negociatori nu sunt obișnuiți să ia în considerare mai multe elemente simultan sau sunt foarte precauți în ce privește cealaltă parte. Nu este nevoie să intimidați alți negociatori să facă ceva în calea dvs., în loc să încercați să explicați beneficiile planului dvs. pentru ambele părți. Lăsați-i să pună întrebări, să dea răspunsuri veridice și să sublinieze că reprezentați idei cu bună-credință ca o soluție reciproc acceptabilă.
coopera
Negocierile sunt aproape întotdeauna văzute ca un proces controversat, dar nu trebuie să fie. Dacă cealaltă parte are idei care pot schimba pachetul în favoarea ambelor părți, încercați să le integrați. Amintiți-vă că nu veți avea întotdeauna toate sau chiar cele mai multe informații în cadrul negocierilor și că un pachet de succes va satisface ambele părți. Ascultarea celeilalte părți nu este doar o idee bună, dar cel mai probabil va fi necesar.
Trimiteți-le prietenilor: