Folosind o abordare integrată a negocierii, participanții ar trebui să își pună întrebarea: "Care este cel mai bun mod de a utiliza resursele disponibile?" Rețineți că această problemă diferă semnificativ de cea pe care am formulat-o în cazul negocierilor distributive. Aceasta implică mult mai puțină confruntare și ne permite să luăm în considerare o gamă mai largă de alternative. De la bun început, se concentrează mult mai mult pe tipul de "câștig-câștig".
Negocierile integrative subliniază beneficiile; toate părțile implicate încearcă să mărească "mărimea plăcilor existente", și nu să smulgă o bucată mai mult.
Pe de o parte, negocierile integrative pot include evitarea selectivă, în care ambele părți înțeleg că există lucruri mult mai importante care ar trebui date atât timp cât și atenție. Nu puteți obține nicio compensație pentru timpul, energia și efortul petrecut în negociere. Un compromis joacă un rol în abordarea integrativă, dar trebuie să aibă o bază solidă. Realizarea unui compromis este cel mai probabil în cazurile în care fiecare dintre părți refuză mai puțin esențial pentru ei înșiși în numele dobândirii unui ceva mai valoros. De exemplu, în cazul negocierilor bilaterale clasice privind salariile: atât absolventul, cât și agentul de recrutare pot extinde subiectul negocierilor și includ o dată de începere a acestora. Întrucât, înainte de primirea primului concediu, reclamantul va trebui să lucreze un an întreg, poate că va fi de acord să câștige puțin mai puțini bani, ci să înceapă să lucreze câteva săptămâni mai târziu. În cele din urmă, negocierile integrative pot implica o cooperare reală. În acest caz, părțile contractante sunt angajate în rezolvarea problemei pentru a ajunge la un acord reciproc și maxim reciproc avantajos.
Articole similare
Trimiteți-le prietenilor: