Lansăm informații despre aceste canale.
Suntem interesați de aspectul subiectului declarat al procesului de direcționare - definirea și selectarea canalelor de informare.
Canalele sunt împărțite în masă, personale, locale și individuale. Luați în considerare fiecare specie separat.
Mijloacele interesante sunt periodice tipărite populare, programe obscene de televiziune și posturi de radio iradiate. Ele sunt interesante pentru un public de masă. De exemplu, "Moskovsky Komsomolets". "Komsomolskaya Pravda", "Novosti" pe orice canal, programe de muzică la radio.
Internetul va forma foarte curând o concurență directă în mass-media. În general, resursele sale interesante (vremea, știrile) - sunt vizitate masiv. Site-urile specializate, urmate de logica de mai sus, sunt un canal local.
Canalele private servesc bunuri care sunt ieftine și accesibile majorității, dar sunt specificate - nu toată lumea are nevoie de ea (pot cumpăra alimente pentru câini, dar nu am un câine și nu am nevoie de el) și, prin urmare, lucrează pentru grup.
Acesta este transferul de informații "de la gură la gură". Informațiile dintr-o astfel de prezentare dobândesc o colorare emoțională datorită evaluării personale a persoanei care transmite.
Când planific canalele personale, răspund la două întrebări: la ce etaj să lucreze și care va fi mecanismul de declanșare.
Puteți lucra pe două etaje - direct pe grupul în sine și pe liderul de opinie. Îți dau o bicicletă pentru a ilustra podelele.
Într-una din cărțile lui V.Taranov un astfel de exemplu este rezultatul:
Într-o colonie de maimuțe, au încercat să-i obișnuiască cu dulciuri. Am început cu tineri care se aflau pe nivelele inferioare ale "ierarhiei maimuțelor". Gustul pentru dulciuri sa răspândit foarte încet: într-un an și jumătate numai 51% din locuitorii coloniei au folosit dulciuri, printre care nu era un singur lider. Aceasta, ca să spunem așa, "revoluția de dedesubt". Iată un exemplu de "revoluție de sus". Într-un alt pachet de maimuțe au încercat să obișnuiască cu grâul, dar au început odată cu liderul. Consumul de grâu, până la acea dată maimuțe necunoscute, se răspândește în ambalaj în patru ore!
Într-adevăr, este suficient să ne informăm că avem un "profesor", "director", "mareșal", "ministru" sau "adjunct al poporului", cum au intrat în vigoare anumite atitudini perceptuale, evaluări și așteptări formate anterior. Opinia titularului titlului dobândește o forță de influență diferită decât dacă ar fi fost "incognito".
Astfel, în conformitate cu liderii de opinie ne referim pe cei care au încredere în grupul cu privire la aspectele referitoare la mărfurile: în materie de mobilier, materiale decorative, covoare și interior general - designer de interior, în materie de machiaj - makeup artist în materie de suplimente alimentare - un medic, etc. .D.
"Apreciez cooperarea cu tine, pentru mine rezultatele fructuoase ale echipei noastre sunt evidente: de mult timp am fost convins că primesc cei mai buni clienți noi aproape exclusiv datorită celor cu care am lucrat împreună de mult timp.
Vă scriu într-o dorință de a vă anunța că programul meu de lucru este aproape umplute și că în viitorul apropiat voi putea accepta doar câțiva noi pacienți.
Dar înainte de a decide cine aleg clienților de la cei care sunt necunoscute pentru mine, vreau să spun că voi fi fericit pentru a oferi dreptul la un serviciu preferențial celor pe care s-ar putea dori să trimit: prietenii, partenerii sau membri ai familiei . Doar vă rog să-mi spuneți despre intenția voastră cât mai curând posibil. Sunați-mă sau scrieți câteva rânduri cu numele protejatului dvs., așa că știu cât timp trebuie să plec în programul meu pentru a lucra în viitor cu ei ".
"Cadourile sunt mai eficiente decât îndrumările
Un profesionist emite carduri speciale de reducere pentru suma de până la 100 USD pentru transferul către cunoscuți. Ca urmare, oferind o recomandare, oamenii par a fi atașați de darul oferit experților. Potrivit profesioniștilor, această tactică ia permis să crească cu 10% numărul de recomandări primite. În orice caz, eficiența solicitărilor dvs. de recomandare va crește numai dacă le însoțiți cu ceva destul de tangibil ".
ESHKO face următoarele:
Lucrând pe liderii de opinie, îi faceți din punct de vedere financiar interesați. Dați procentajul pentru toți cei care au venit prin recomandarea sa. Recomandările pot fi urmărite cu ajutorul acelorași scrisori de recomandare.
Canalele locale servesc, de asemenea, grupul în virtutea cel puțin a numelui lor ("locus"). Informațiile au fost primite de cel care a ajuns la locul potrivit la momentul potrivit.
canale locale vom avea nevoie, dacă nu suntem interesați de vânzări masive (pentru că tot nu se poate cumpăra), și de vânzări, redus bunuri de costuri considerabile sau cu destinație specială (de exemplu, scaune cu rotile sunt necesare doar pentru familiile cu copii mici - un grup mare, și cărucioare scumpe pot cumpărați deja numai familii bogate cu copii mici - un grup mic). În acest caz, utilizarea canalelor de masă este extrem de costisitoare.
Voi spune mai întâi o poveste amuzantă care oferă o idee metaforică, dar foarte precisă despre esența canalelor locale (care au avut timp să o citească în alte lucrări - nu mă învinovățește!).
Doi zoologi au fost însărcinați să numere rinoceroza din rezervă. Unul petrecut conștiincios o lună în această privință. Cel de-al doilea a venit în ultima zi și a numărat, de asemenea. Și - uimitor! - rezultatele lor au coincis. Primul, nedumerit, a întrebat cum a reușit al doilea. Al doilea a răspuns:
- Știu că TOATE rinocerozele DUPĂ fiecare zi beau apă aici, și în același timp au arătat locul udării. Aici am început să le numar.
Moralitatea acestei fabule este următoarea: de ce căutați orașul potențialilor clienți, dacă puteți calcula "căile" lor și puteți trece peste aceste piste cu informațiile lor?
Vom introduce două specificații:- "Umplerea" poate fi permanentă (întotdeauna independentă de noi) și organizată special (expoziții tematice, sărbători și spectacole, prezentări, conferințe tematice ...).
- Puteți merge cu picioarele. Și puteți "umbla" cu urechile (ascultați) și cu ochii (uite).
În consecință, canalele locale ("găurile de udare") pot fi fizice - unde ne plimbăm cu picioarele și putem fi informațional - unde "umblăm" cu ochii și urechile noastre.
Le vom analiza separat.
Constante fizice locale
Acestea sunt locurile în care apar oamenii care vă interesează obiectul de vânzare.
Organizare fizică locală
Aici vorbim despre evenimente organizate de cineva și care sunt potrivite pentru noi de vizitatori: expoziții tematice, sărbători, spectacole, prezentări, cursuri deschise, seminarii ...
Pentru vânzătorul de alimente pentru câini, acestea vor fi spectacole de câine, prelegeri la clubul de câini.
Constante de informații locale
Atunci când sursele de informație existente există separat și obiectiv - sunt reviste tematice și ziare (aceleași "dinți" și "coafuri") și literatură tematică. Citez coperta unui jurnal profesional specializat:
Sau, de exemplu, revista franceză "Marie Clair" a început promovarea în Rusia prin intermediul uneia dintre cele două reviste existente - "Rabotnitsu" și a companiei cosmetice "Avon" - prin "Țărănesc". Prin revista "Acasă și interior" puteți promova tot ce are legătură cu mobilierul de casă - instalații sanitare, mobilier, picturi și cadre, covoare etc.
Informații locale organizate
Organizate - acestea fac subiecte directoare, buletine de știri sau suplimente la ziare. De exemplu, aplicația "Timpul de odihnă!" pot fi comune pentru: ochelari de soare, agenții de turism, închiriere de echipament de călătorie ... Și cel mai important: o persoană care nu este interesată de acest subiect nu va lua un astfel de catalog în mâinile sale. Astfel, oferim o viziune de comunicare foarte precisă.
Deci, dacă mă gândesc la "găuri de udare" informaționale, îmi imaginez ce materiale tematice persoana pe care o voi vinde mă uită.
Să aruncăm o privire la toate cele de mai sus cu un exemplu. Să presupunem că afacerea mea este o cafenea pentru copii. Și mă interesează oameni care sunt îngrijorați de nașterea prematură a copiilor lor.
Presupun că merg în picioare în magazine de jucării și în cofetării. În alte cafenele pentru copii, acestea apar, de asemenea, probabil, dar alte cafenele vin la mine ca și concurenți, și nu ca canale. Nu îmi vor permite să mă folosesc pe mine și pe locul de lângă mine.
Sau un alt exemplu. Îmi fac haine pentru femeile însărcinate. Dacă construiți o hartă a "găurilor de udare" pentru acest tip de afacere, atunci în rândul celor fizice, voi chema consultările femeilor, cărucioarele și zestrea și farmacia copiilor. InfluenŃarea informaŃională va fi literatura specială, emisiunea "Sănătate" și reviste precum "PărinŃii FericiŃi".
Aici este o întrebare destul de oportun: cum și în ce formă voi oferi informații publicului prin "udare" (dat fiind că canalul de masă are o lungă tradiție de informare, se pare că totul este clar)? Această întrebare va fi răspunsă mai târziu. În primul rând, să luăm în considerare utilizarea locațiilor cheie.
În orice spațiu vizual, cameră, obiect, purtător de informații - în orice obiect - există un loc în care ochiul unei persoane nu trece - "stutter". Acest loc va fi în continuare subiectul atenției spectatorului. Acest loc ne garantează "observația" informațiilor noastre, dacă le punem acolo. De aceea se numește cea mai importantă. Când încerca să-i dăm o definiție, sa dovedit: "Un loc important este un loc, în privința căruia sau cu care executăm anumite acțiuni sau manipulări - să ne odihnim, să trecem peste, să luăm sau să privim cu ochii noștri ..."
De exemplu, locul cheie al ziarului este pălăria ei. La urma urmei, ne uităm încă la ceea ce se numește. Fiecare cutie și sticlă are un loc unde se deschide. Iar când o deschidem, nu putem să ne uităm la asta. Prezentăm sub forma unei tabele o listă a locurilor cheie posibile.
Un alt exemplu, am găsit cât mai multe pre-revoluționară - în 1874, toti medicii care au trăit la Viena, a primit următorul mesaj: „Excelență Aplicarea prin prezenta o lista de preturi pentru noul meu magazin accesorii de toaletă doliu, ia curaj vom adăuga cererea în cazul în așteptare moartea ta onoarea oricui! dintre pacienții dumneavoastră, transferul menționat anterior cu recomandarea ta, doamnele de familie, înainte ca acestea să se comande în doliu în altă parte, sau cu gratie informează-mi nota, pentru care se angajează să plătească onoarea ta 10% pe fiecare la comandă.
Cu respect deosebit, rămân un slujitor supus al excelenței Tale (semnătura) "
Desigur, unde altundeva să căutați oameni care sunt preocupați de toaletele doliu!
Astfel, căutarea și utilizarea unei locații cheie ca canal de comunicație accelerează procesul de comunicare.
Articole similare
Trimiteți-le prietenilor: