Cum să construiți vânzări de materiale de construcție pe Internet
În ciuda situației macroeconomice dificile, piața vânzărilor pe internet a materialelor de construcție din Rusia crește. Mai mult, nu se întâmplă în ciuda crizei, care a forțat pe marii producători să caute noi oportunități de comercializare a produselor lor. Această concluzie a fost atinsă de participanții la masa rotundă "Internet în serviciul vânzărilor. Strategii eficiente pentru comerțul online cu materiale de construcție. " În același timp, potrivit experților, să se grăbească în Internet, ca într-un jacuzzi cu un cap, producătorii de materiale de constructii nu merita.
Vânzările cresc în comercianții cu amănuntul mari
În general, piața de vânzări pe internet din Rusia nu este atât de mare din punct de vedere al volumului: aproximativ 2,5-3% din cifra de afaceri a mărfurilor din Rusia. Nu este surprinzător, potrivit Vlad Shirobokov, director comercial al ediției online a East West Digital News. Aproape toti parametrii majori arata cresterea. Vânzările în ruble, piese și comenzi sunt în creștere.
Cea mai mare creștere se manifestă de către jucători mari - pentru că au principalii parteneri de trafic și de construcție cu clienții. În general, aproximativ 600 de jucători sunt implicați în comerțul cu amănuntul online în Rusia, dar numai trei până la cinci dintre ei pot fi numiți foarte mari.
În general, Rusia în acest sens este doar la începutul drumului. Avem în acest segment pe cap de locuitor doar 3,5 achiziții pe an. Conducerea aceleiași piețe în China online cu amănuntul online, pe locul doi sunt Statele Unite, urmate de Marea Britanie și Franța.
"Faptul că nu suntem în frunte este de fapt un fenomen pozitiv", a spus Vlad Shirobokov. - Indiferent de perturbațiile din economia noastră, avem multe de crezut.
Apropo, în conformitate cu șeful departamentului de vânzări industriale ale companiei "Yandex" Serghei Timokhin. niche DIY (doityourself - (eng.) Do it yourself - o rețea de magazine pentru construcții și reparații - Ed.) se evidențiază în contextul general al vânzărilor online.
"În ansamblu, numărul de cereri către segmentul DIY este în creștere de la an la an", spune Serghei Timokhin. - Este evident o tendință pozitivă. Comparativ cu electronica și moda, în cazul în care interesul astăzi scade, în DIY numărul de căutări pe utilizator este în creștere.
Cât costă un site pentru a construi
Astăzi, pe piața materialelor de construcție, multe companii mari încearcă să găsească noi oportunități de comercializare a mărcilor. Unul dintre aceste canale este Internetul. Se pare, a lansat site-ul, a stabilit un set de operațiuni pentru întreținerea comenzii (fullfilment), și totul va fi bine. Dar nu era acolo ...
Potrivit directorului de comerțului pe Internet "Leroy Merlin" Nikolai Kozak. există câteva probleme serioase cu care va trebui cu siguranță să vă confruntați. Primul dintre acestea este gradul de pregătire al propriei echipe pentru o astfel de inovație.
- Aș recomanda să începeți transformări structurale în companie, - sfătuiește expertul. - Pentru ca angajatii care lucreaza in magazinele "piatra" vor incepe sa intre in panica: spun ei, internetul ne duce in vanzari, in curand toti vom fi concediati etc.
Sunt de acord cu Nikolai Kozak și șeful soluțiilor informatice în afacerile lui Saint-Gobain, Olga Kuznetsova.
- Atunci când un grup de produse are un departament de marketing, care are propria strategie și viziunea lor în construirea de vânzări on-line de toți trebuie să asculte toate pentru a plasa pe site-ul - spune experiența unui specialist. - Și de ce bannerul nostru în ultimul loc, de ce nu avem o poză, etc. Ciudat cum se pare, dar este foarte dificil să negociem cu colegii lor. Orice comunicare transfrontalieră, când sunt implicate mai multe departamente în proces, aceasta este o disertație separată ...
A doua provocare este logistica. Ce este bun pentru un comerciant cu amănuntul este complet inadecvat pentru Internet. Aceasta este o poveste complet diferită, care necesită investiții uriașe și o abordare diferită.
Cel de-al treilea "coșmar" - este sistemul IT, cu care trebuie să te familiarizezi în detaliu.
"Trebuie să aflați ce înseamnă lansarea platformelor digitale, care este ID-ul produsului, clientul, ordinea", avertizează Nikolai Kozak. - Și trebuie să înțeleagă ce suportul 24/7 și cât de înfricoșător, atunci când site-ul dvs. în acea zi, „țară“ sute de mii de clienți, dintr-o prăbușiri, și cu ea necesitatea de a face urgent ceva.
Potrivit experților, pentru a vânzărilor pe Internet pentru a avea succes, o companie care a decis să meargă on-line, este necesar un nivel de bază, tastați o comandă de „oameni foarte minunate“, care, pe de o parte, conștienți de client și cu amănuntul, iar pe de altă parte - privind în perspectivă și sunt gata să stăpânească noi mecanisme de vânzări.
Există încă o problemă - relația cu distribuitorii offline. De exemplu, unii experți cred. că lansarea vânzărilor pe web nu este o problemă de un an. Producătorul trebuie să creeze în mod clar relația dintre distribuitorii online și distribuitorii offline, să înțeleagă modul în care aceste două canale vor interacționa într-o singură zonă.
Dacă rezumăm toate aceste "necazuri", lansarea unui astfel de site de internet, potrivit experților, va costa producătorul aproximativ 10 milioane de ruble.
Cât de profitabil de a vinde pe Internet
De asemenea, este necesar să se constate că vânzările de pe Internet nu sunt un panaceu, ci doar unul dintre canalele de vânzare. În primul rând, prețul unui produs pe un site de marcă este adesea mai mare decât cel al distribuitorilor. Deoarece acest preț este rezultatul negocierilor incom-directorului cu directorii din direcții, parteneri și rivali ai companiei. La urma urmei, dacă distribuitorul vinde o marcă, atunci nu veți putea să permiteți acest lucru pe site-ul dvs. Web.
În al doilea rând, nu toată linia de bunuri poate fi realizată prin rețea. Șeful departamentului de marketing și vânzări central al CNAUF CIS Alexei Zimin. de exemplu, crede. că există bunuri care sunt mai bune și mai convenabile de a vinde numai prin intermediul distribuitorilor: vor oferi clientului toate consultările necesare și vor arăta cum să lucreze cu aceștia.
Cu toate acestea, vânzările online au avantaje indiscutabile. Potrivit Olga Kuznetsova, cumpărarea de bunuri prin Internet de la producător, oamenii cred că vor aduce un produs de calitate.
- Cineva vrea să cumpere online, deoarece primește informațiile necesare, - expertul își împărtășește experiența. - Se pare că producătorul va oferi cele mai fiabile și de înaltă calitate informații despre produs sau soluție.
În principal, în rețea, materialele de construcție sunt solicitate de către comercianții privați, deoarece este mai convenabil să se controleze fluxul de numerar. În cea mai mare parte, aceștia sunt oameni care este puțin probabil să facă reparațiile ei înșiși, dar sunt implicați în luarea deciziilor. În plus, de regulă, conducătorii de brigadă și maeștrii caută bunuri pe Internet.
În cazul în care pentru a vinde mai bine
În cazul în care producătorul a decis să meargă online cu resurse proprii, atunci, potrivit experților, este mai bine să începeți la Moscova sau Sankt-Petersburg. Aici piața este stabilită și este mult mai ușor să găsiți artiștii interpreți sau executanți pentru aceeași plată. Pe capitalele puteți îmbunătăți experiența vânzărilor directe și a interacțiunii cu clienții. Dar nici regiunile nu trebuie uitate.
"Regiunile sunt viitorul nostru", subliniază Nikolai Kozak. - La timp, în țara noastră sa realizat programul excelent "Internetul în fiecare școală" pe o căptușeală de comunicare cu fibră optică. Ca urmare, pătrunderea internetului în regiuni a crescut semnificativ.
Pentru a începe expansiunea în subiectele federației, Nikolai Kozak recomandă ca de la Ekaterinburg, apoi să se conecteze Novosibirsk și alte regiuni cu orașe cu un milion de locuitori.
"Există modele care pot fi calculate, ele sunt destul de simple", continuă specialistul. - Acesta este traficul pe site-ul dvs., salariul mediu în regiune, numărul de universități și magazinele online. Ca rezultat, puteți obține o creștere medie de aproximativ 20% pe an.
Dacă nu sunt ei înșiși, atunci cine?
Cu toate acestea, nu este absolut necesar să vă deschideți propriul site web: pentru vânzarea celor mai populare branduri, puteți utiliza și rețelele DIY existente. Cel mai mare dintre acestea este "Leroy Merlin", unde raportul vânzărilor prin Internet către cifra de afaceri totală a companiei în segmentul retail atinge 7%, Home Décor la 7,3%. În această linie, puteți numi astfel de rețele cunoscute precum OBI, Castorama, K-Rauta.
Petrovich și Grupul OTTO merită o mențiune specială. Aici, vânzările online ajung la 80%, deoarece pur și simplu nu au magazine "piatră", unde clienții offline ar putea veni.
Aceste companii își îmbunătățesc constant serviciile, investind o investiție decentă în dezvoltarea strategiilor digitale, extindând geografia vânzărilor, concentrându-se pe soluții integrate.
Cu toate acestea, este de remarcat faptul că aceste rețele nu sunt interesați în promovarea mărcilor, astfel încât să lucreze cu ele nu pot fi limitate doar la cele pe care tocmai le dea bunurile de vânzare. Trebuie să fim pregătiți pentru planificarea în comun, modelarea raftului, cercetarea preferințelor clienților, până la crearea unui brand special pentru vânzările online.
Fie ca atare, situația de pe piață se schimbă în mod constant. Acum există tendințe de consolidare. Potrivit lui Vlad Shirobokov, dintr-o sută de jucători incom de pe piața DIY, într-un fel sau altul, există 19. Dar într-un an vor fi 10 sau 15.
Potrivit expertului, astăzi, din punctul de vedere al gradului de acoperire al cererii utilizatorilor, site-urile care extind gama grupurilor de produse sunt câștigătoare. Cu toate acestea, până în prezent în Rusia există doar câteva magazine care pot acoperi toate nevoile clientului.
"Viitorul este pentru magazine care pot oferi utilizatorului o singură soluție, adică întregul set de ceea ce are nevoie pentru reparații sau construcții", consideră expertul.
După cum puteți vedea, orice producător de materiale de construcție trebuie să facă vânzări online. Astăzi, acesta este probabil singurul canal de vânzări care arată o creștere mică dar mică. Ce modalitate de a alege: site-ul dvs. sau rețelele DIY existente - decideți pentru omul de afaceri însuși, în funcție de nevoile și gradul său de curaj.
- Și nu uitați de mobil, - reamintește Vlad Shirobokov. - Dacă nu sunteți în prezent în telefon, anul viitor nu veți mai fi nicăieri.
Pregătit de Alexander GUSEV, Evgeny GORCHAKOV
Conform informațiilor furnizate la masa rotundă, Leroy Merlin livrează mărfuri pe o rază de 300 km, Saint Gobain 100 km. Returnarea bunurilor de la Leroy Merlin este posibilă în decurs de 100 de zile la orice magazin din rețea, la Saint Gobain - în termen de 14 zile.
Articole similare
Trimiteți-le prietenilor: