Pentru a mări cecul mediu, companiile din sfera b2b utilizează metode diferite: vinde produse conexe, includ opțiuni suplimentare și reduceri. Unul dintre cele mai eficiente instrumente este darul către clienți. De exemplu, în ultimul an am realizat trei acțiuni folosind cadouri și am ridicat cota medie cu 40 și 50%.
șeful proiectelor de internet ale companiei "Radiotehnica"
În acest articol veți citi:
- Cum de a crește cec mediu cu 40%, cheltuind 14 mii de ruble.
- Care este cel mai bun cadou pentru clienții b2b?
- În ceea ce privește 3 mii de ruble. pentru a surprinde noi clienți, astfel încât aceștia să continue să lucreze cu compania
Cum să țineți în mod corespunzător o acțiune cu un cadou pentru o achiziție? Ce cadou va încânta clienții și îi va forța să alerge după bunuri? Vrem să împărtășim idei care au mărit cu 40% chitanța medie de achiziție.
Promovare 1. iPad mini pentru clienții noi
În primul rând, ele se concentrează pe beneficiile bunurilor pentru client. În cazul în care clientul înțelege avantajele cooperării și beneficiile care vor rezulta din utilizarea produselor, este mai ușor să fie de acord cu o creștere a cecului mediu.
A doua: dacă clienții fac o comandă pentru mai puțin de 100 de mii de ruble. sau reticente în contact, managerii subliniază oferta limitată cu un cadou. Când clienții auziți cuvintele "acțiune" și "iPad mini ca cadou", este mai ușor să contactați. Apoi vânzătorii spun că tableta poate fi prezentată unui prieten, că livrarea va fi gratuită și rapidă etc.
Cum să țineți în mod corespunzător o parte, evitând problemele. Este important să se gândească înainte de logistică și să dea un cadou la timp. În acest stadiu, apar dificultăți neprevăzute. Am plănuit să livrăm tableta direct din orașul în care locuiește clientul. A vrut ca în caz de defecțiune, să meargă la un magazin local și să dea gadget-ului o reparație fără întârziere. Cu toate acestea, acest lucru sa dovedit imposibil din mai multe motive.
1. Magazinele nu au funcționat cu persoane juridice, am plătit, de asemenea, cadouri din contul companiei.
2. Mărfurile din magazin vor fi trimise direct clientului, ceea ce înseamnă că nu am putut verifica calitatea și evalua starea tabletei. Nu puteți permite clienților să primească dispozitive care nu funcționează sau care sunt deteriorate.
3. În magazine, cererea a fost examinată în termen de cinci zile, ceea ce nu ne-a fost potrivit. Ca rezultat, am cumpărat cadouri într-un magazin din Novosibirsk și l-am trimis prin curier. Pentru transportul maritim în Rusia am plătit o medie de 785 de ruble. pentru fiecare tabletă.
Rezultatul. Acțiunea a avut loc o lună. În această perioadă, 10% dintre noii clienți au crescut cota medie de la 60 la 100 mii ruble. Cadouri au fost trimise la cinci clienți.
Promovarea cu un cadou către numărul cumpărătorului 2. iPad mini pentru clienții obișnuiți
După ce am testat stocul cu un cadou pentru o achiziție de clienți noi, am decis să îl ținem printre clienții obișnuiți. Pentru aceasta, baza de clienți a fost segmentată, în funcție de valoarea medie a ordinului. Au existat trei segmente: clienții cu cecuri mai puțin de 100 de mii de ruble. (primul grup), de la 100 la 200 de mii de ruble. (al doilea grup) și peste 200 de mii de ruble. (al treilea grup).
- Formare gratuită a vânzărilor: ceea ce trebuie să știți înainte de a începe
Nu am acordat cadouri primului grup de clienți, deoarece stocul a fost destinat clienților mai bogați. Al doilea grup de manageri pentru același script (document de probă) oferit pentru a crește suma de cumpărare la 200 de mii de ruble. și obțineți un comprimat iPad mini ca cadou. Clienții din al treilea grup au avut dreptul să se prezinte dacă au crescut cota medie cu cel puțin 10%.
- Canalele de atragere a clienților din b2b: o soluție câștigătoare
Promovare 3. Gift-surprise pentru clienții noi
Darul însuși a fost ales cu minuțiozitate. De data aceasta am vrut să oferim nu numai un cadou util, dar și memorabil, care va determina o mulțime de emoții pozitive, pe care clienții le vor spune prietenilor. Prin urmare, ne-am oprit la jocul de bord. În primul rând sa gândit la hochei. Dar managerii din magazinele de jucării au explicat că aceste jocuri au un procent ridicat de căsătorie și subcomplex, în plus, jocul în sine este fragil și nu va supraviețui expedițiilor. În final, am preferat șahul. În magazin local găsit un kit care nu este jenant pentru a da clienților sau prietenilor (Figura). Un cadou (livrare de șah și de curierat) costa compania 3 mii de ruble.
Rezultatul. Am reușit să ținem în mod corespunzător acțiunea. Clienții au fost încântați și surprinși de cadou. Am atașat o scrisoare de recunoștință, în care am remarcat că ne străduim să satisfacem așteptările clienților, apreciem parteneriatul și dorința cumpărătorilor de a ne întâlni la jumătatea drumului. Cadoul nu a contribuit la creșterea cecului mediu: 14 clienți au mărit suma comenzilor cu o medie de 30%, fără să știe despre prezentare. Dar cumpărătorii cărora le-am trimis șahul, am sunat ulterior și am spus că sunt gata să lucreze cu compania mai departe.
Citiți în ediția următoare a revistei "Director comercial"
Trimiteți-le prietenilor: