Caracteristicile cotei corecte
Cota corectă ar trebui să fie:
De obicei, cota de volum de vânzări pentru un anumit teritoriu este stabilită sub potențialul de vânzări, dar egală cu prognoza vânzărilor (sau ușor depășită). Uneori (în condiții de piață nefavorabile etc.), cotele pot fi stabilite sub estimarea vânzărilor. Există opinia că cotele ar trebui stabilite la un nivel suficient de ridicat, astfel încât, pentru punerea lor în aplicare, forța de vânzări a depus eforturi maxime. În același timp, cotele supraestimate presupun că stimulează angajații la un randament maxim, decât la cele reale. Cu toate acestea, pentru recursul vizual al unui astfel de sistem se ascund deficiențe grave: rea voință și ostilitate între angajați cauzate de dorința aceea că, la toate costurile pentru a îndeplini cota lor, și o schimbare de atitudine a consumatorilor, în special, impunerea serviciilor lor, care nu au nevoie. Prin urmare, practica utilizării cotelor umflate este mai degrabă o excepție decât o regulă și este ineficientă pe termen lung. Stabilirea cotelor supraevaluate poate fi justificată doar atunci când este necesar să se atingă rapid obiectivele stabilite pe termen scurt, de exemplu, atunci când intrăm pe o piață nouă. În general, atunci când se stabilesc cote, abordarea prevalează atunci când vânzătorii se confruntă cu sarcini realiste realizabile. susținută de o bună motivație.
Cotele de vânzare ar trebui să fie nu numai fezabile - ele trebuie să fie de înțeles. În cazul în care noua perioadă calendaristică, angajații stabili cote umflate fără a lua în considerare experiența lor, calificările, rezultatele punerii în aplicare a cotelor în perioada anterioară, cererea pentru aceste produse, condițiile generale ale pieței și de alți factori, această abordare poate provoca încredere și motivare a personalului, și vice-versa, descuraja. La stabilirea de noi cote necesare pentru a clarifica schema de repetari de formare a lor, pentru că muncitorii sunt mai susceptibile de a accepta noi sarcini, în cazul în care sunt familiarizați cu procesul de indicatori de raționament și uvyazhut a potențialului pieței.
Următoarea caracteristică a cotei corecte este caracterul complet. Acesta combină toate criteriile prin care vor fi evaluate activitățile personalului de vânzări. De exemplu, dacă personalul de vânzări este însărcinat să găsească și să stabilească relații cu clienți noi, trebuie să specificați un număr aproximativ de clienți noi sau un procent din numărul celor deja existenți. Dacă acest lucru nu se face, căutarea de noi clienți va merge la cel de-al doilea plan sau chiar mai îndepărtat, iar sarcina principală pentru angajatul mediu va fi creșterea vânzărilor și asigurarea profitului. În consecință, trebuie să ajustați cotele pentru volumul de vânzări, astfel încât în programul de lucru al angajatului să existe timp pentru căutarea și atragerea de noi clienți.
În cele din urmă, sistemul de distribuire a cotelor ar trebui să includă informarea în timp util a reprezentanților de vânzări cu privire la sistemul de calcul al contingentelor, modificările acestora și rezultatele evaluării activităților fiecărui angajat. Cotele pentru vânzări pentru o anumită perioadă calendaristică ar trebui să fie calculate în timp util și comunicate angajaților. Întârzierile nu numai că anulează beneficiile utilizării cotelor, ci creează și o atmosferă de incertitudine, deoarece personalul nu știe cum este evaluată munca lor.
Distribuiți această pagină
Capitole similare din alte cărți
Specificații Standard metalic cu redundanță de 100%: Moneda contului este aur sau argint. Toate depozitele până la primirea - chitanțe de depozit, care necesită o aprovizionare cu 100% a rezervelor. Un bancher acționează ca administrator sau responsabil
Preferat: despre importanța alegerii acțiunii potrivite Povestea viitorului nostru erou, Favorit, are un sfârșit mai plăcut. În cariera comerciantului său, acțiunile în joc au jucat un rol pozitiv. Favoritul a venit la noi după ce a trebuit să îndure umilința de concediere
16. Cum să "aduceți" clientul la gândul potrivit? O altă trăsătură a comportamentului uman: orice persoană dorește foarte mult să creadă că vine la un gând independent și își ia propriile decizii. Un vânzător bun nu vinde bunurile - el nu reușește
CARACTERISTICI Următoarele sunt caracteristici ale conceptelor HRM HRM menționate în lucrările fondatorilor acestei tendințe și urmașii lor: • diversitate; • strategia pune accentul pe integrarea; • se concentreze pe îndeplinirea obligațiilor; • accentul pus pe credința în
Semne ale golului drept În plus față de susținerea scopului final care nu este în puterea voastră, cel intermediar, pentru care sunteți responsabil, trebuie să vă asigurați că obiectivele corespund setărilor și caracteristicilor indicate de următoarele trei
Șase pași pentru gestionarea corectă a timpului Există șase pași de bază pentru organizarea corectă a timpului. Utilizați-le în practica de zi cu zi, și veți vedea cât de mult puteți face dumneavoastră și angajații dvs. în timpul muncii obișnuite
Cotele După cum sa menționat la începutul capitolului, fiecărei persoane de vânzări i se atribuie sarcini specifice pentru vânzarea de produse sau cote. Acestea sunt stabilite pentru o anumită perioadă calendaristică convenabilă pentru organizație (lună, trimestru, an) și pot accepta monedă și
Cote pentru volumul vânzărilor Acest tip de cotă se bazează pe volumul vânzărilor (în termeni cantitativi sau monetari) și este utilizat pe scară largă în multe companii. Distribuția sa largă se datorează faptului că cota de vânzare este ușor legată direct de potențialul pieței, cu excepția
Cotele financiare Aplicarea cotelor financiare vă permite să planificați activitățile personalului de vânzări cu accent pe profiturile și costurile companiei. Trebuie avut în vedere faptul că, de obicei, comercianții în primul rând încearcă să vândă bunuri care sunt mai ușor de vândut și de dat
Cotele pentru anumite tipuri de activități În activitățile lor, vânzătorii efectuează, de asemenea, funcții care nu conduc direct la vânzare sau la încheierea tranzacției. Astfel de funcții includ, de exemplu, contactele cu potențialii cumpărători,
Exemple de prezentare corectă a ideii Să luăm în considerare exemplele cu fiecare participant. Să presupunem că fiul tău te cere să-l lași să meargă la petrecere pe plajă noaptea. Vrea să meargă cu mașina și să ia doi prieteni. Fiul și prietenii săi sunt persoane interesate, depind de decizia ta.
Abilitati corecte PAEI-Communications P: Dacă nu știi cum să comunice și să convingă, nu știi upravlyat.A: Ați putea spune ce vrei, nu ceea ce ai nevoie uslyshat.E: Cu cât îți pasă despre problema în discuție, cu sânge rece ar trebui să păstreze. I: Stau cu oamenii
Alegerea publicului potrivit În timpul selecției grupului țintă, organizația are ocazia să dezvolte strategii speciale de comunicare care să corespundă nevoilor și dorințelor publicului și să poziționeze produsul astfel încât să se potrivească cel mai bine cu acesta
Plan de acțiuni practice. Opt lecții de obiective corecte de stabilire în cadrul organizației "Aveți o înclinație de acțiune - să faceți ceva specific în acest moment. Un plan grozav poate fi împărțit într-o serie de pași mici și să se facă imediat primul
Articole similare
Trimiteți-le prietenilor: