Investigarea puterilor mediului înconjurător și tendințele de vânzări, un manager de top poate ajunge la concluzia că creșterea vânzărilor și a rentabilității de stabilitatea actuală a piețelor va fi slabă în viitor. Această concluzie conduce compania să caute noi piețe care să ofere noi oportunități. Pentru a intra pe noi piețe, managementul de marketing oferă (Figura 3);
Fig. 3 Strategii de creștere pentru piețe noi
Dezvoltarea pieței. Strategia de dezvoltare a pieței este un efort de a introduce produsele existente pe noi piețe. Managerul folosește această strategie atunci când piețele existente stagnează și atunci când este dificil să se obțină o creștere a cotei de piață, așa cum este deja ridicat, sau pentru că concurența este foarte puternică. Această strategie poate fi implementată prin căutarea de noi modalități de utilizare sau de noi utilizatori ai produsului.
Extinderea pieței. Strategia de extindere a pieței presupune promovarea companiei și a noilor regiuni geografice. Multe firme devin mai întâi concurenți regionali și apoi se mută în alte părți ale țării.
În mediul de afaceri, companiile vor extinde cel mai probabil piețele pe plan internațional și, cel mai adesea, cu ajutorul unei strategii de creștere, este foarte probabil să realizeze vânzări mari și să sporească profiturile.
Extinderea internațională a pieței poate fi realizată la trei niveluri, fiecare dintre acestea fiind supuse strategiei sale: regională, transnațională sau globală.
Cu o strategie regională, compania își concentrează resursele și eforturile pe unul sau două teritorii. Firma folosește această strategie în cazul în care se bazează în primul rând pe activitățile sale principale din țară. Astfel, FIAT (Italia) a concurat inițial în Europa și America Latină.
Strategiile transnaționale implică atingerea unui număr de piețe naționale, inclusiv a piețelor din Europa, Asia și America. Firmele care aderă la aceste strategii își organizează afacerea în așa fel încât fiecare filială locală să aibă dreptul de a avea o strategie separată. Printre astfel de companii sunt bine-cunoscute IBM, Nestle, Royal.
O strategie globală se aplică atunci când o organizație operează pe un număr mare de piețe, dar cu un set unic de principii strategice. Cu alte cuvinte, această strategie privește piața mondială în ansamblu și nu o serie de piețe naționale. Strategiile naționale sunt astfel coordonate și globale. Strategiile globale sunt cele mai acceptabile în cazurile în care concurenții și consumatorii companiei sunt comparabili la scară.
Diversificarea este o strategie care funcționează cu produse noi și piețe noi. Această strategie este probabil să fie aleasă atunci când există una sau mai multe din următoarele condiții.
Este imposibil să se găsească alte oportunități de creștere pe piețele existente pentru produsele existente.
* Firma are vânzări și venituri instabile datorită faptului că activează pe piețe caracterizate de instabilitatea mediului economic extern.
* Compania dorește să profite la maximum de cele mai puternice puncte forte.
Alianțe strategice. Adesea, o societate se poate muta cu succes pe noi piețe numai atunci când nu este capabilă să obțină noi resurse și competența necesară. În astfel de cazuri, strategia firmei va fi crearea unei alianțe strategice cu o altă firmă. O alianță strategică este mai mult decât un joint-venture. În cazul unei societăți mixte, două firme creează oa treia, care se dezvoltă singură. Aceasta este o alianță strategică cele două firme lucrează împreună mult mai strâns, schimbul de o parte din resursele cheie (deși o firmă independentă poate fi de asemenea configurat), în scopul de a extinde activitățile sale de către ambele părți, alianțe implică de obicei, schimbul de una sau mai multe dintre resursele enumerate mai jos:
* accesul la rețelele de vânzări și distribuție;
* Tehnologie de produse noi;
* facilități și tehnologii de producție.
Strategii de consolidare
Începând cu anii 1980, un accent deosebit a fost pus pe strategiile de consolidare. Un număr tot mai mare de firme situate în conglomerate mari au început să renunțe la strategiile de creștere. Practic, există trei tipuri de strategii de consolidare:
* Reducerea liniei de produse;
Scăderea pieței este o strategie contrară strategiei de dezvoltare a pieței: firma reduce prezența produselor existente, reamintind-o pe piețele mai slabe. În general, firmele respectă această strategie, când performanța firmei pe diverse piețe este foarte variabilă. De exemplu, mulți comercianți cu amănuntul decid să-și concentreze eforturile de marketing asupra câtorva regiuni ale țării.
Reducerea liniei de produse. Această strategie constă în reducerea numărului de produse oferite de companie pe piață. În practică, această strategie este contrară strategiei de dezvoltare a produselor și este utilizată în cazurile în care firmele rezolvă anumite segmente de piață sau sunt prea mici sau necesită costuri prea mari și este imposibil să își continue serviciile.
Divestment (contradiversificare). Firmele care folosesc această strategie vând o parte din afacerea lor unei alte organizații. Întrucât aceasta înseamnă de obicei că firma abandonează o anumită piață și scurtează linia de produse a produsului, această strategie este opus strategiei de diversificare.
Companiile recurg la această strategie în cazurile în care managerul află că un anumit tip de afacere nu îndeplinește cerințele și obiectivele companiei. Foarte des, organizația folosește această strategie atunci când managerul realizează că strategia de diversificare a eșuat. Acest lucru este posibil în cazurile în care afacerea în care operează compania nu este conformă cu competența sa și atunci când managerul superior subestimează abilitățile necesare pe această piață. În alte cazuri, companiile aplică această strategie pentru a-și folosi mai bine resursele.
Articole similare
Trimiteți-le prietenilor: