Vânzări / negociere

În secțiunea de rating există statistici despre toți bloggerii și comunitățile care au căzut în topul principal. Evaluarea bloggerilor este luată în considerare pe baza numărului de postări care au rămas în partea de sus, a timpului de găsire a postului în partea de sus și a poziției pe care o ocupă.







Dar acesta este un proces complet diferit. Ele nu sunt întotdeauna consecvente.
În vânzări, dorința vânzătorului de a vinde nu este egală cu dorința clientului de a cumpăra. Sarcina vânzătorului în acest proces este de a ridica dorința clientului de a cumpăra și de a finaliza vânzarea. Tehnicile de vânzare sunt adesea folosite în B2C.

Exemplu: Un client a intrat în magazin pentru cârnați, mall-ul este în valoare de consultant bancar, el este prin utilizarea tehnologiei crește dorința de a cumpăra și vinde instantaneu card de credit.

În sectorul B2B, tehnologia cea mai frecvent utilizată este negocierea. În procesul de negociere, disponibilitatea negociatorului de a vinde și dorința clientului de a cumpăra sunt egale. Sarcina negociatorului este de a ajunge la acorduri privind condițiile de cooperare.

Exemplu: În orice caz, clientul va cumpăra un sistem CRM, trebuie să alegeți cel mai eficient. El este numit de un manager de la compania Horn și hooves IT și își propune să devină clientul lor. Ei discută termenii cooperării. Managerul face o înțelegere.

Algoritmul utilizat în vânzări.

Pregătirea - cercetare de produs, cursuri de vânzări, nu există o înțelegere profundă aprofundată a individului / companiei clientului

Stabilirea unui contact - Aplicații mici de conversație, complimente, fantomatice, care nu sunt exacte, în format: cum sunt lucrurile, vremea bună, biroul frumos

Identificarea motivelor / nevoilor - siguranță / economie / prestigiu / confort și confort. Tipuri de întrebări (deschise, închise, alternative și concentrat) Pâlnie Vânzări - situaționale, detaliind întrebare (concretizarea întrebări 3-5)

Prezentare - caracteristică-avantaj-beneficiu (pe baza nevoilor identificate), ideea principală este de a oferi ceea ce clientul dorește, să se aplece, să se alăture







Lucrați cu obiecții - o oglindă a nevoilor neidentificate. Conform algoritmului (caietul de sarcini, sunt de acord cu avizul, nu un fapt, să argumenteze, pentru a finaliza), sau metodele de lucru cu obiecții (vom da o situație similară din trecut, care a fost soluționată pozitiv, se referă la mentalitatea de turmă - toată lumea o face, trei argumente în favoarea opiniei noastre )

Finalizarea vânzării - cu privire la propunerea de a conveni asupra unui contract și a plății sau alternativei - azi sau mâine

Algoritmul / tehnologia utilizată în negocieri.
"Gustul sturionului este mult mai important în negocieri decât ceea ce vorbesc despre"

Pregătirea - colectarea de informații pentru a stabili condițiile necesare pentru misiuni de formare a clientului - nu în preț, variabilele de comerț (timp, cost, servicii, servicii suplimentare, produse gratuite și blablabla în primul rând, ceea ce sacrificiu (nu scump) pentru companie și mai departe costurile în sus). Prepararea de a vorbi mici cu Bang distinctiv, asociații prin care clientul salvează interlocutorul său. Povestiri pline de povesti care pot fi spuse la întrebarea clientului: "Ce mai faci?"

Cedl sau identificarea intereselor - poziția adversarului: „scump, lucrăm cu alții!“, Variază peste interesele identificate - cum ar fi de derulare înapoi, nici A / C, o dorință de a curry favoare, și așa mai departe. Interesele sunt identificate prin tehnologia SPIN (situație / problematică / extractivă / sugestivă). Exemplu: situație - situația în ansamblu cu privire la întrebarea: Cum organizați sistemul de vânzări în companie? Ce întrebări apar de obicei. Problematică - aduceți-vă problema, vă face să vă gândiți: Cât de des nu sunteți mulțumiți de rezultate? Ce ar dori să se schimbe. Takeout - evocă emoții: Care sunt consecințele sistemului poate avea drept rezultat lipsa vânzărilor directe și active în vremuri de criză? Ce se va întâmpla cu tine? cu familia ta? Sugestiv - soluție la problema: Deci, pentru tine și Corni dumneavoastră de familie și copite Compania oferă proteja.

Justificare a deciziei. Schimbul de concesii. Argumentare / Counter-argumentare (vă spune, sunteți doi la el) Oferta - schimbul de variabile de negociere recoltate. Castiga victoria - castiga / castiga pozitia in negocieri.

Extinderea plăcilor de cooperare.

Deci, algoritmii sunt diferiți, scopul este diferit. Instruim manageri în compania noastră, după cum urmează.
1 apel - vânzare, sarcina este de a crește dorința de a vă cumpăra și compania în care lucrați ca antreprenor
2 apel și mai departe - negocieri, sarcina de a conveni asupra termenilor și nu îndoiți în termenii clientului

Și în negocierile sau vânzările companiei tale? Și de ce?







Articole similare

Pagina anterioară

Pagina următoare

Trimiteți-le prietenilor: