În cursul antrenorilor coaching-ului, se pune în mod constant întrebarea: "Cum să vindeți coaching-ul". Eu adesea spun și scriu că vânzarea de coaching - vânzarea este specifică și în multe privințe diferă de vânzarea oricărui alt serviciu și chiar mai mult de produs.
Lucrul în coaching-ul antrenorilor. precum și în timpul seminariilor privind vânzările de servicii cu clienții, văd că nu întotdeauna antrenorii văd componentele care alcătuiesc vânzarea de coaching.
Cu toate acestea, în coaching-ul de vânzări. probabil, ca și în nici un alt serviciu nu există așa-numitele etape invizibile.
Aceste etape, de regulă, cad din perspectiva antrenorilor, în special a celor care își încep carierele, afacerile lor pe piața serviciilor profesionale. Cu toate acestea, aceste etape, probabil, cele mai de bază în vânzarea de servicii și ocolirea acestora este aproape imposibilă.
Vă voi spune despre aceste etape, pe baza practicii mele de a vinde coaching-ul.
Stabilirea unui contact cu un potențial client. Aici totul este mai mult sau mai puțin clar - la întâlniri, corespondența personală este stabilită contactul cu o persoană care, deocamdată, poate deveni doar clientul tău. Cu alte cuvinte, o persoană a reacționat la propunerea dvs. Și această etapă este de înțeles.
Dar cea de-a doua etapă - stabilirea încrederii cu clientul la nivelul individului - cauzează multor antrenori mari revelații. Pentru mulți, este obișnuit în a doua etapă să oferiți imediat serviciului de coaching și să începeți să lucrați. Dar în coaching acest lucru nu funcționează deloc. Persoana care va deveni clientul dvs. ar trebui în primul rând să aibă încredere în tine ca persoană.
Cu alte cuvinte, a doua etapă a vânzărilor este vânzarea de încredere pentru tine ca persoană (și nu ca un antrenor, așa cum mulți cred).
Deoarece nu este blasfemos pentru unii, s-ar putea suna, dar în acest stadiu, un potențial client te alege ca antrenor.
Și dacă în această etapă vânzarea nu a avut loc - nu puteți să vă vindeți această persoană. În acest stadiu apar toate eșecurile.
În cea de-a treia etapă, când se creează încredere cu clientul, apare un subiect care se referă la solicitarea clientului. Și este foarte posibil ca clientul să nu aibă o cerere de muncă.
În general, vânzarea de coaching începe în a patra etapă, când au fost deja determinate posibilele solicitări de muncă ale clientului (cel puțin în prima aproximare).
În ultima etapă, coaching-ul este de fapt vândut - condiții, bani, timp și loc de întâlniri, formatul lucrării și așa mai departe.
Există o întrebare rezonabilă - cum să vindem încrederea clientului către antrenor? Dar acesta este un subiect important
Soluție: Cursul "Coach-entrepreneur"
În ceea ce privește vânzările din zona dvs., acestea, așa cum ați observat în mod corect, sunt mai logice prin stabilirea încrederii la nivelul individului. Și asta face parte din auto-branding.
În ceea ce privește amintirile constante - cine sunt și ce, în alte sfere de activitate, foarte venerabili nu se îndepărtează
Luați în arsenalul dvs. mai multe instrumente moderne de vânzări și promovare, urmăriți-le și aplicați!
Articole similare
Trimiteți-le prietenilor: