Tehnici de negociere

Sunteți din diferite "echipe". Stați pe diferite părți ale mesei de negociere. Toată lumea a venit cu propria sa opinie, cu bagajul de idei și își urmărește propriile interese. Toată lumea vrea ... Folosește alta? Cheat? Pentru a efectua? Pentru a câștiga?

Opriți-vă! Da, atmosfera negocierilor de afaceri este adesea asociată cu confruntarea. Aici, aparent, memoria genetică, care a făcut ca strămoșii noștri preistorici să perceapă pe cel care stă opus și se arată în ochi în ochi, acționează ca un dușman. Această capcană asociativă joacă foarte des o glumă crudă cu oameni de afaceri. În mod neintenționat, percepeți o persoană cu care trebuie să negociați ca adversar, iar procesul în sine - ca un fel de confruntare, faceți negocierile până la eșec. Ai venit aici să faci o înțelegere, nu-i așa? Tratamentul cu inamicul, dușmanul, desigur, este posibil, dar numai în cazuri rare. Prin urmare, prima și cea mai importantă poruncă de reținut, dacă doriți să învățați metodele de negociere. vor fi formulate după cum urmează: "Cel care stă alături de tine este prietenul tău." E un prieten! La urma urmei, nu vă așteptați pentru o înțelegere unică, ci pentru o colaborare permanentă. Ce fel de tehnică de negociere ar trebui să folosesc pentru asta?

Regulile de aur ale unui negociator de succes. Metode și tehnici de negociere

1. Oamenii și problemele cu care discutați cu ei nu sunt același lucru.

Nu puteți proiecta personalitatea persoanei și atitudinea dvs. față de aceasta în chestiunea, întrebarea, tema, care ar trebui rezolvată în procesul de negociere. În plus, nu contează dacă tratați adversarul (partenerul) negativ sau pozitiv. Ambele pot juca un rol fatal.

A face rău poate și alta - atitudine prea bună față de față. De exemplu, dacă este o persoană de sex opus, cu care simpatizați. Dacă înțelegeți că în negocieri nu veți putea refuza obiectul dorințelor voastre, este mai bine să vă anulați participarea la ele. Deputații dvs., finanțatori, avocați, specialiști de conducere vă vor înlocui cu succes. Și obiectul adorării este mai bine invitat la o întâlnire. Cu toate acestea, dacă sunteți sigur că simpatia nu vă dezactivează creierul, puteți participa la negocieri personal și în același timp și la o dată pentru a fi de acord.

2. Căutați comun!

Dacă nu ar exista nimic în comun între partidele voastre, pur și simplu nu ați fi la această masă de negociere. Da, fiecare dintre voi are o poziție proprie, fiecare își urmărește propriul profit, dar dacă toată lumea este obsedată de acest lucru, norocul în negocieri nu poate fi văzut.

Unde găsiți un teren comun? Saturarea pieței? Extinderea domeniului? Minimizarea costurilor? Sau poate tu și partenerii vă veți mări cifra de afaceri? Căutați un mod comun de a realiza acest lucru, ascultați unul pe celălalt, pentru a găsi o soluție comună. De regulă, dacă este urmată, cel puțin o parte, sau chiar ambele, ajunge în cele din urmă mai mult decât se așteptau.

3. Nu pierdeți timpul negociind, găsind soluții.

Soluții gata - sol fertil. Ele pot fi dezvoltate în continuare, din care se pot naște propuneri alternative. Apropo, nu vă fie frică să oferiți partenerului dvs. să continue să lucreze a doua zi, dacă o ofertă cu adevărat interesantă nu a fost capabilă să-și aducă aminte imediat. Nimeni nu te obligă să faci o decizie neapărat într-o ședință, cu excepția unor evenimente de forță majoră excepționale. Cu cât rezolvăți mai bine soluția, cu atât mai elegantă și mai utilă va fi pentru toți participanții la negocieri.

4. O tehnică eficientă de negociere implică obiectivitate.

În criteriile prin care se va lua o decizie finală, consumul personal nu trebuie amestecat în nici un caz. Partenerul ridică cereri nerealiste? Funcționează cu numere inexistente, te pune într-un cadru absurd? Opriți-o imediat! Nu lăsați proiectul să te conducă, să te ducă într-o junglă fantastică. Tot ceea ce discutați trebuie să fie real, toate metodele sunt aplicabile aici și acum, toate judecățile sunt obiective.

Dacă partenerul tău continuă să fanteze, întoarce-l la realitate cu întrebări care implică răspunsuri specifice. Întrebați ce concluziile sale au de făcut cu înțelegerea discutată sau despre modul în care gândurile sale pot fi aplicate proiectului dvs. comun. După două sau trei astfel de întrebări, el va înțelege că nu puteți confunda, impune responsabilitate crescută sau obligații inexistente - și conversația ar trebui să devină mai clară.

Există multe trucuri simple, după ce le-ați stăpânit, veți deveni un negociator de succes.

Alte tehnici de negociere

-Rezumați, remediați-le în scris;

-să stabilească regulile de comunicare în cadrul negocierilor;

-întrebați, întrebați, întrebați;

-explicați-vă sentimentele;

-Sterge progresul negocierilor.

Stabilirea scrisă a rezultatelor este un lucru foarte important și util! Dacă pur și simplu veți rezuma ceea ce sa născut în raționamentul general, trebuie să vă amintiți mai bine principalul lucru, să lucrați la concluzii mai adânc. Dar dacă rezultatele sunt fixate în scris, veți avea o formulă aproape gata a rezultatelor tuturor negocierilor! Pentru toate celelalte bonusuri, aceasta vă va economisi timpul.

Pentru a sublinia criteriile de comunicare în timpul negocierilor înseamnă a evita "mizeria" de formulări, judecăți, concluzii și de a obține reglementări clare. În prealabil, discutați cu partenerii, de exemplu, că fraza "Pot să pun o întrebare?" Implică posibilitatea de a începe o discuție. De asemenea, pentru următoarea etapă, negocierile sunt traduse prin expresia "Summing up ...".

Întrebarea - nu rușinoasă, inclusiv în timpul negocierilor. Dimpotrivă, este foarte util! Întrebările suplimentare ajută la clarificarea situației mai profunde. Nu înțelegeți numai limitările capacităților partenerilor dvs., dar puteți, de asemenea, să reduceți situația într-o situație avantajoasă.

Adesea, atunci când comunică, există neînțelegeri datorită faptului că cineva a descifrat incorect emoțiile interlocutorului. Uite, cu ce impenetrabilă mulți oameni stau în negocieri oficiale! În același timp, să identifice emoțiile lor cel puțin o declarație low-cheie de fapt, „Sunt supărat,“ „Eu admir“, „provoacă indignare“, și așa mai departe - aceasta înseamnă a realiza nu numai o mai bună înțelegere, dar, de asemenea, spori „gradul de încredere“. Dacă vă confruntați cu emoții, atunci sunteți o persoană vie și nu vă faceți prea timidă. Principalul lucru nu este să exagerăm și să nu organizăm isterie în mijlocul discuțiilor privind livrările și ofertele.

Analiza negocierilor ca metodă în management este numită "reflecție". Dar acest lucru nu este un fel de reflecție pe care psihologii o discută. Reflecția după negocierile de afaceri este o discuție de zece minute a negocierilor. Dacă în cadrul discuțiilor există mai mulți reprezentanți ai unei echipe, aceștia pot discuta cursul lor, subliniind momente pozitive și nu cele mai bune. În timp, acest lucru se traduce în memorarea automată a erorilor și dezvoltarea abilităților utile.

Un scurt rezumat al negocierilor - un instrument nu numai pentru a evidenția cele mai bune și punctele slabe, dar, de asemenea, să se asigure că, înainte de următoarele negocieri cu același partener ar putea fi rulate pe „Rezumat“, amintindu drumul său de a se angaja într-un dialog, cele mai bune argumentele lor, pentru a găsi competente răspunsurile la posibilele pretenții din partea lui.

Dacă partenerul dvs. preferă alte metode de negociere. nu vă puteți aștepta la surprize foarte plăcute. Cum sa obtii aceste capcane?

Alte metode de negociere. Surprize neplăcute

Surprinde mai întâi. Partenerul încearcă să te provoace.

Soluție: Țineți-vă și nu reacționați! Fii calm, nu te duci la indivizi, conduce linia ta in conversatie, incerci sa aduci procesul de negociere spre succes.

Surprindeți a doua. Partenerul oferă câteva opțiuni complet inacceptabile pentru dvs.

Soluție: Nu le respingeți imediat. Încercați să editați sugestiile partenerului, să le corectați, făcându-le profitabile pentru dvs. și să sugereze discuții suplimentare. Aceasta este aceeași căutare pentru căi comune. Cel mai probabil, partenerul va face un pas înainte și o decizie inacceptabilă pentru tine poate fi transformată în acceptabilă pentru ambele.

Și mai multe nuanțe, fără de care tehnica dvs. de negociere ar putea să nu aibă succes.

1. Încercați să intrați în pielea partenerului dvs. imaginați-vă în locul lui. Invitați-vă în voi nu numai respect, ci și simpatie și chiar milă pentru un partener. Împăcați-l pentru a discuta cu un pro-negociator ca tine, pentru că riscați să vă abandonați în ochi, făcând lucruri care nu sunt prea adecvate. Aceste emoții partenerul dvs. se va simți la un nivel subconștient și va fi forțat să vă trimită "raze de bine" reciproce.

2. De câte ori este posibil, spuneți cuvântul "Da". În timpul liber, puteți chiar practica, schițând mai multe formulări de refuz, începând cu cuvântul "da". De exemplu, respingând ideea unui partener, trebuie subliniat faptul că este bine: "Da, ceea ce ați propus este foarte proaspăt și original". Și numai în a doua jumătate a frazelor să formuleze un refuz: "Dar să aplicăm schema tradițională de data aceasta". Vă puteți liniști partenerul, promițându-l că în viitor, în anumite condiții, opțiunea lui va găsi cu siguranță o cerere. Iar acum refuzul într-un mod incomprehensibil se transformă într-un "început" al cooperării viitoare! Aceasta este tehnica virtuoză a negocierilor.

În consecință, utilizați mai rar cuvântul "nu". Aceste trei scrisori sunt foarte insidioase și pot anula toate eforturile depuse în trecut, pun capăt parteneriatului de afaceri. Dar dacă "nu" a fost spus (ca răspuns la o încercare de a vă folosi pe voi, pe muncitorii dvs. și pe resursele personale), nu vă opriți. Dacă începeți să vă luați cuvintele înapoi, partenerii lipsiți de scrupule vor găsi ocazia să vă manipuleze.