Relațiile partenerilor de afaceri cu aliații sau rivalii

Până la 80% din mărfurile de pe piața rusă provin de la producător la cumpărători direcți prin intermediul dealerilor și distribuitorilor. Cu toate acestea, relațiile participanților la vânzări prin acest canal sunt adesea răsfățate de revendicări și insulte reciproce: în căutarea celei mai profitabile strategii pentru ele însele, compania este încălcată de interesele comerciale ale partenerului.

Principiul de sprijin pentru distribuitor

Senior Manager pentru Dezvoltare Regională, Daichi, Moscova

Relațiile partenerilor de afaceri - aceasta este o parte importantă a muncii fiecărui comerciant. Asigurarea unei bune funcționări a întregului sistem de suport pentru distribuitori nu este cea mai simplă sarcină. Dar noi și clienții noștri știu că un astfel de parteneriat în afaceri, ambele părți sunt siguri că vom furniza echipamentul profesional instalat (conform statisticilor, 90% din prejudiciul se datorează instalării necorespunzătoare), servit și fără aer condiționat nu este lăsat nesupravegheat , iar distribuitorii noștri nu rămân niciodată în fața problemei.

Birourile regionale ale companiei sunt situate în 15 orașe din Rusia și au un număr semnificativ de distribuitori. Fiecare reprezentanță are un depozit centralizat, care asigură livrarea rapidă a echipamentelor, componentelor și pieselor de schimb, ținând seama de actualizarea periodică a gamei de tehnologii climatice. Părțile de rezervă sunt furnizate la prima cerere a partenerilor, chiar înainte de clarificarea circumstanțelor - dacă garanția trebuie reparată și pe a cărui vină sa produs daunele.

Baza activităților fiecărui birou este de a oferi participanților cu un complex plin de regiune climatică a pieței de servicii în toate etapele de cooperare: consultarea cu privire la diferitele aspecte ale ofertei și utilizarea echipamentelor, suportul de licitație și de informații, servicii, dealeri de formare.

Selectarea partenerilor

Deci, nu luăm în considerare candidaturile celor care încep negocierile cu clientul cu cuvintele "De ce aveți nevoie de un astfel de costisitor, vindeți aparatele de aer condiționat cu 20% mai ieftine". Există o opinie că echipamentul Daikin pe care îl furnizăm este un fel de Mercedes pe piața climatică și nu poate fi vândut de cei pentru care ieftina este principala caracteristică a produsului, iar dumpingul de preț este o mișcare preferată de marketing. Da, putem câștiga bani pe echipamentul pe care îl furnizăm, iar Daichi merge foarte mult, astfel încât partenerii să fie interesați să-l vândă. Dar ar trebui să fie făcut de cei care pot și să vândă și să implementeze în mod corespunzător serviciul post-vânzare.

Reguli de lucru

Partenerii companiei noastre oferă echipamentele noastre la prețuri uniforme pe întreg teritoriul Federației Ruse și sprijinim această strategie a relațiilor de parteneri de afaceri. Nu acceptăm dumpingul, dimpotrivă, încercăm să realizăm politica cea mai rentabilă pentru relațiile cu partenerii de afaceri.

Distribuitorii care se ocupă de reguli sunt garantați cu un sprijin complet și cuprinzător, pentru că suntem pentru un parteneriat cinstit în afaceri. Aceștia pot obține întotdeauna sfaturi privind caracteristicile tehnice și aplicarea echipamentelor, precum și documentația tehnică necesară la toate etapele de dezvoltare și instalare a sistemelor de aer condiționat, asistăm la pregătirea propunerilor comerciale și participarea la licitații. Centrul de formare realizează pregătirea și îmbunătățirea competențelor profesionale ale experților companiilor-distribuitori în domeniul selecției, instalării și service-ului echipamentelor.

Dealerul beneficiază de gigantomania

Director general adjunct, Elva Motors, Moscova

Cele mai importante branduri de automobile sunt reprezentate în țară ca unicul dealer care dezvoltă rețele de distribuție, impunând cerințe stricte partenerilor. Cu cât este mai mare statutul producătorului, cu atât sunt mai serioase aceste cerințe.

Nu există aproape niciun centru monobrand major în Europa. Aici apetitul producătorilor a fost suprimat de legislația antimonopolistă, în care se înregistrează clar cerințele privind prețurile, dealerii, forma de comerț și servicii. Deoarece legea protejează interesele întreprinderilor mici în primul rând - magazinele de reparații auto cu unul sau două ascensoare. Proprietarii acestor întreprinderi mici au o varietate de certificate pentru dreptul de a efectua service în garanție și alte lucrări: schimbarea uleiului din Ford, tampoane de pe Toyota, șurub într-un bec pe un Bentley ... Apariția unui centru de service mare de Bentley sau alte mărci au un impact negativ asupra activității magazinelor locale - și legislația europeană nu permite acest lucru.

Toate acțiunile pe care producătorii străini nu le pot permite în Europa, sunt implementate cu succes în Rusia.

Grad de control

Dar, de îndată ce situația economică este înclinată, cerințele sunt din nou înăsprite - și devine mult mai dificil de a lucra.

Instrumente financiare - și de la producător

Dintre documentele care reglementează relația dintre distribuitor și comerciant, există numai acorduri interne de dealer, conform cărora avem mai multe responsabilități decât drepturi. De exemplu, divizarea zonală în ele este declarată, însă se referă la regiuni, marginile și regiunile. Și, de exemplu, noi, Centrul Citroen-Otradnoye, suntem dealeri la Moscova. Și, relativ recent, în 20 de minute de mers pe jos de la noi a fost deschis un alt centru al distribuitorului nostru. Dar, în mod oficial, el nu ne-a încălcat drepturile, deoarece nu avem autoritatea de a apăra o poziție competitivă confortabilă de comun acord cu importatorul.

Contract standard pentru furnizarea de servicii: un eșantion cu explicații

Mai mult - mai mult. În primul rând, noi, ca dealeri, trebuia să vindem autoturisme, să efectuăm reparații de rutină și în garanție, iar producătorul să vadă numai acest lucru. Apoi, Citroen și-a deschis propria bancă, a introdus un nou sistem de credite și a început să împrumute pentru achiziționarea de mașini. Abilitatea de a lucra cu alte bănci, ca să o spună blând, nu este binevenită, ci, de fapt, se suprapune. Se referă în special la comerțul cu amănuntul. Apoi, Citroen-Finance a organizat propria companie de asigurare și, desigur, clienții noștri vor trebui să fie asigurați acolo. Până la un moment dat, dealerii s-au angajat în mod independent în tranzacționarea (schema pieței secundare, în care mașina veche merge la costul unui nou), dar acum acest tip de activitate este controlată de producător.

Dealerul a încetat să mai fie proprietarul afacerii, a încetat să opereze procesele de afaceri și și-a pierdut ocazia de a se angaja în activități suplimentare. Proprietarul oficial al vânzătorilor de autovehicule primește numai venituri din vânzări și rămâne, de fapt, numai proprietarul sediului.

Director general, "Condi", Makhachkala

Marketing Guru Jack Trout a argumentat că nu este cel care este mai ieftin, dar cel care are cel mai bun serviciu. Lucrand într-o piata extrem de competitiva, m-am convins in mod repetat de corectitudinea acestei observatii.

În relațiile cu partenerii de afaceri, trebuie să fim mereu în alertă. Adesea, comercianții semnează un contract oficial cu o singură companie și apoi inițiază apariția unui al doilea reprezentant - distribuitorul mărcii lor în oraș. Și apoi a treia și chiar a patra. În același timp, ei spun cu vorbă că vor controla nivelul prețurilor pentru produsele lor. De fapt, este avantajos ca ei să aibă o mulțime de distribuitori. La urma urmei, reprezentantul exclusiv, singurul pe teritoriul dat, se poate închide, poate părăsi piața. Și doi distribuitori trebuie să concureze între ei. Și unul dintre ei inevitabil începe să se arunce. Dacă doriți să mergeți puțin pe această cale, prețurile devin absurd de scăzute.

Controlul prețurilor

Controlul asupra prețurilor din partea dealerului este adesea doar o declarație. Nu este imposibil să le urmăriți și nici să le influențezi în condițiile unei piețe sălbatice. În plus, în timp ce reprezentantul exclusiv al prețului produselor sunt vânzări mari în regiune sunt medii. De îndată ce încep concurența și dumpingul de prețuri, vânzările sunt în creștere. Și dealer-ul este interesat doar de asta. Nu-i pasă ce profit din produsul pe care îl va primi intermediarul. El însuși câștigă din cauza volumului vânzărilor.

Fără distribuitori, serviciul se limpezește

Concurează cu companii care vinde același echipament ca tine și, în același timp, se bazează pe vânzări și, prin urmare, dumping, este posibil numai cu ajutorul serviciilor de primă clasă și a unui depozit mare. Concurentul este mai ieftin, dar întotdeauna îl aveți. Vă garantează instalarea instalației de aer condiționat în ziua tratamentului (de obicei, în termen de patru ore de la data aplicării) și toată lumea știe că acest lucru sa întâmplat de-a lungul tuturor celor 14 ani de existență a companiei.

Citiți în ediția următoare a revistei "Director comercial"

Articole similare

Pagina anterioară

Pagina următoare