Salonul auto vs. cumpărător, partea 2, auto

Partea vizibilă a activității oricărei distribuții de mașini este bine cunoscută fiecăruia dintre noi. Fetele la intrare, mașini spumante în interior, manageri, test drive-uri, prețuri, contracte ... Cu toate acestea, salonul, ca un aisberg - cea mai mare parte a vieții sale este ascunsă de ochii curioși.







Ce este ascuns de cumpărători? Ce mecanisme interne determină deplasarea cabinei? Încerci să te înșele la fiecare întoarcere? Cât plătiți în plus pentru servicii suplimentare? Cum pot economisi bani la achiziție? Toate acestea, și multe alte întrebări, vom încerca să acoperim în modul cel mai detaliat din seria de articole "Motor Show vs. Buyer".

În a doua parte a acestui articol ne vom concentra pe unitatea de testare, și de aceea salonul caută să vândă o mașină „în stoc“, după cum puteți economisi bani atunci când cumpără și de ce aveți nevoie pentru a revendica ai pus un discount.

La cererea distribuitorului, distribuitorul trebuie să aibă o flotă de testare din numărul maxim posibil de modele. Excepția se face numai pentru mașinile rare și scumpe - clasa executivă sau sportul. Conceptul de „drum“, în acest caz este relativ - în cazul în care dealer Hyundai nu își poate permite să aibă un sedan de test parc Genesis, dealer Mercedes-Benz va fi pur și simplu în stare să facă, fără un preț comparabil pentru modelul din seria E.

Distribuitorii diferiți au cerințe diferite pentru culorile și echipamentul mașinilor. Dacă cineva reglează rigid culoarea, motorul, cutia de viteze, iar celălalt dă alegerea mașinii de testare dealerului. Prin urmare, un salon poate avea, să zicem, un Focus cu un "automat", iar celălalt - cu un "mecanic". Și dacă vrei să conduci o mașină cu un anumit motor sau cutie de viteze, este logic să suni în saloane diferite.

Când semnezi un contract de încercare, esti sigur că mașinile sunt asigurate pentru OSAGO și CASCO, deci nu ai de ce să te temi. Dar asigurarea pentru mașina de testare KASKO costă o mulțime de bani, astfel încât nu toate saloanele sunt de stabilire a banilor pentru ea. De obicei, cazul este limitat la "avtograzhdanko", iar în caz de accident, masina este restaurată în propriul serviciu de caroserie. Potrivit documentelor, responsabilitatea pentru accident, cu plata corespunzătoare a tuturor costurilor de reparații, revine conducătorului auto - adică clientului. Dar, în realitate, saloanele rareori solicită bani de la clienți, iar lucrarea pe care ați scris-o despre responsabilitate "plutește" la suprafață numai dacă prejudiciul este cauzat vieții sau sănătății altora. Asta este, dacă zdrobi pe cineva, salonul nu va avea nimic de-a face cu asta.
Deși există excepții. De exemplu, o dată în salonul de dealer al unui brand renumit și costisitor, finisorii au scos o scară de pasageri pe una dintre mașini, pomiav răsucind pe acoperiș. Daunele minore și cu partenerii de lungă durată ai salonului a fost posibil să nu se ridice problema reparării. Cu toate acestea, jucătorii finaliști au primit un cont bun la prețurile oficiale, iar repetarea a fost apoi îndreptată în serviciu în câteva minute. Nimic personal, doar afaceri.

De asemenea, în acord cu privire la testul spune că trebuie să respecte traseul de testare și urmați toate asistentul de vânzări. Traseul testului există, de regulă, la fiecare salon. Și nu în capul vânzătorului, ci pe hârtie semnat de directorul general. Aceasta se face cu speranța că testul nu a durat mult timp și nu include porțiuni de drum cu un volum de trafic ridicat - pentru a evita un accident (și, în conformitate cu unul tehnici de vânzare bine cunoscute, în timpul testului, aparatul ar trebui să fie rotit la toate intersecțiile doar spre dreapta - pentru a se evita " periculoase "din stânga și după ce au făcut un cerc pentru a reveni la salon).

Dar vânzătorii-consultanți nu respectă întotdeauna ruta și încearcă să reducă în orice mod posibil. Din mai multe motive - sunt prea leneși să se plimbe (acest lucru este valabil mai ales pentru muncitorii condusi), au o mulțime de muncă sau nu te văd ca potențiali cumpărători și nu doresc să-ți piardă timpul. Prin urmare, dacă doriți să "simțiți" mașina fără grabă, cereți să vă oferiți un vânzător novice - acesta nu a fost încă "rulat" și vă va permite să vă abateți de la ruta de test sau să accelerați mai repede.
Mulți vânzători "experimentați" de multe ori nu au dorința de a se deplasa de la scaunul de birou pe scaunul pentru pasageri. Și astfel la fața locului poate veni cu o mulțime de motive diferite de a refuza testul - „nu este completată“, „nu sunt imune“, „să-l încă documente“, „la înregistrarea mașinii pentru săptămâna înainte,“ etc. Dacă în acest moment nu poate să crească la rece la modelul ales, să ia o privire la un alt salon sau pe o altă zi, atunci când a doua schimbare va lucra vanzatori.

Puțini oameni știu, dar printre recomandările testelor efectuate de bine-cunoscut în lumea automobilelor Joe Verde Group, și există - prima jumătate a traseului la volan plimbari de vânzări, demonstrând comportamentul mașinii și spune despre meritele sale. În mijlocul drumului, își schimbă locurile cu clientul și apoi călătorește în tăcere, fără a interfera cu potențialul cumpărător să "simtă" mașina. Dar dacă doi oameni participă la test, de exemplu, soțul și soția, vânzătorul ar trebui să-i așeză pe scaunele din față - așa cum conduc mereu. Și să se așeze din spate și să nu strălucească inutil.

Vânzarea mașinilor de încercat

Show-urile auto primesc mașini de testare în diverse condiții, în funcție de lăcomia distribuitorului și de cerințele producătorului. Cineva este forțat să le cumpere pentru costul total, pentru cineva se oferă o reducere de 50% și cineva le primește gratuit. Prin urmare, soarta masinii de test este diferit - unele sunt pe echilibrul interior (și poate fi folosit ca birou), altele sunt vândute distribuitorului la valoarea reziduală, în timp ce altele se întoarce după o anumită perioadă de timp sau de kilometraj.

În acest sens, nu toate autoturismele de încercare sunt în vânzare, iar ordinea prețurilor pentru acestea poate varia semnificativ. Dacă un salon scapă de mașini de încercat la un preț de negociere, atunci altul se bazează pe cifrele de preț, nu mult mai mici decât prețul, explicând acest lucru de vârsta mică și kilometrajul mașinilor. Și, în combinație, încercarea de a face bani pentru ei.
Dar, chiar dacă mașina este vândută, nu este un fapt că va ajunge la o persoană "de pe stradă". În primul rând, ceea ce este destul de ușor de înțeles, este oferit în cercul clienților respectați, cunoștințelor și prietenilor managementului salonului. Și numai atunci, dacă nu interesează pe nimeni, mașina intră în mâinile conducătorului mașinilor uzate.

Nu se poate spune fără echivoc că mașinile de test sunt o achiziție mai bună decât autoturismele second-hand. Pe de o parte, ele au un kilometraj semnificativ mai mic (medie pentru proba de testare anul rolelor 4-5000 km, cu excepția cazului consultanții de vânzări nu merg pe ea în „McDonald“), ele servesc strict la timp într-un serviciu oficial, precum și cu utilizarea de piese de schimb originale . Dar, pe de altă parte, fiecare kilometru trecut pe test este egal cu trei în operare reală. Nimeni nu regretă aceste mașini. Gandeste-te la test - tine, de asemenea, apăsat gazul tot drumul, nu a permis motorului să se încălzească, măturat peste toate gropi și frânele „de pe podea“, la 10-15 minute timp pentru a crede tot ceea ce este masina capabil. Adăugați la acest frecvente excursii pe distanțe scurte, absența oricărei spargere și zatorty de spălări aproape zilnic lacurilor; - și te gândești de două ori înainte de a opri alegerea pe vehiculul de încercare.







Cereți reducerea la care aveți dreptul

Destul de des, mai ales la sfârșitul anului, când este necesar să se îndeplinească un plan sau să se elimine bunurile vechi, distribuitorii anunță acțiuni de marketing, în cadrul cărora puteți cumpăra o mașină la o reducere.

Cu toate acestea, când veniți la salon, nu o puteți obține. De ce? Există două motive. În primul rând, datorită circumstanțelor, distribuitorul nu vă poate oferi o reducere pentru o anumită mașină. Acest lucru se întâmplă în cazul în care a fost cumpărat înainte de începerea acțiunii, iar reducerea nu este compensată de distribuitor. Solicitarea de a vinde această mașină la o reducere este inutilă - nu este un cartof, fiecare copie are un istoric propriu de calcul. Maximul pe care îl puteți oferi - o mașină de altă culoare, configurație etc. pe care se distribuie acțiunea.

Al doilea motiv este dorința de a câștiga bani. Într-un număr de saloane există o practică în care reducerea conversației cu cumpărătorul este încetinită, în speranța că nu a auzit despre acțiune și va cumpăra mașina pentru prețul total. Aceasta este cerința conducătorilor departamentului de vânzări, deoarece vânzătorul-consultant însuși nu primește decât o laudă din partea acestuia. El nu poate stabili nici un preț mai mic în program la redactarea contractului - numai autoritățile superioare au acest drept.
Dacă da pentru a vedea ceea ce știi despre reduceri, s-ar putea spune că este pe acțiunea mașinii nu se aplică (de exemplu, dacă ați ales deja o anumită instanță) sau să vi se solicite să instaleze echipamente suplimentare la valoarea de discount.
Dacă o persoană nu este sigur că aparatul este pus în afara, și doar aluzii la ea, el poate arunca „os“ - promisiunea de a seta „asistență la parcare“ liber sau de a face tonifiere, pentru a lull vigilența.

Prin urmare - cereți o reducere, chiar dacă nu sunteți sigur că este prevăzut pentru acest model sau model. Nu acordați o reducere - cereți un cadou. Va solicita în mod persistent sau va stabili relații bune cu vânzătorul-consultant (vă va da un cadou de la șeful departamentului de vânzări) - obțineți. Dacă nu anvelope de iarnă, atunci cel puțin protecția carterului. Mai ales dacă ați sugera că veți merge la un alt dealer de aceeași marcă.

De ce e mai bine să nu cumperi o mașină în picioare în sala de spectacol

În picioare în vânzările de mașini de salon de mașini adesea folosite pentru atacurile psihologice asupra cumpărătorului - "Da, această mașină este disponibilă. Iată-l, în fața ta. Sau: "Îți place mașina asta? Poți să-l cumperi.

Este întotdeauna plăcut să te uiți la mașina din fața ta, nu de la un observator din afară, ci de la un potențial proprietar. Stați deja în ea ca și în al tău, imaginați-vă pe drum, critic căutați defecte. Dar mașina este curățată, strălucește cu crom și laturi lustruite, mirosul unei mașini noi este în cabină - este greu să rezistăm.

Cu toate acestea, fără o necesitate extremă, este mai bine să cumpărați mașina care nu se află în sala de spectacol, ci pe curtea din spate. Da, sub un strat de zăpadă sau murdărie, mașina își pierde apelul, celofanul pe scaune și autocolantele de protecție, de asemenea, arată neapărat. Dar bateria nu a fost descărcată de mai multe ori pe săptămână timp de două luni. Locurile sale nu sunt frecate de alți cumpărători, iar plasticul nu este înțeles. Chrome nu și-a pierdut strălucirea originală de la curățarea cu mijloace de uz casnic. Și, cel mai important - corpul nu este frecat cu cârpă în fiecare zi, făcându-l o suprafață mată și acoperind lacul cu o rețea densă de mici zgârieturi. La început, nu-i acordați atenție, dar după un timp, vă întrebați de ce mașina dvs. pare a fi deja de un an.

De ce salonul încearcă să vândă mașini din disponibilitate

De multe ori, atunci când cumpărătorul a decis deja pe model, și rămâne doar de a alege o culoare și de ambalare specifice, vânzătorii au început să ofere agresiv el nu a comanda o singură mașină, de achiziție pe care le are în stoc.

Pentru salon este important să se asigure mișcarea banilor, să se facă bani, după cum se spune, "muncă". După achiziționarea de automobile, el ia un împrumut de la banca (care este motivul pentru care directorul salon este important să avem relații bune cu ei), și pentru a supraviețui, el nevoie de acest credit nu numai pentru a reveni cu interes (de foarte multe ori - nici măcar un singur împrumut, dar mai multe), dar, de asemenea, a face bani pe asta. Și în mașinile care se află în showroom sau pe site, banii sunt pur și simplu înghețați. Și salonul nu numai că nu primește de la ei un profit, dar trebuie să cheltuiască bani pentru livrarea, depozitarea și protecția acestor mașini, precum și să plătească dobânzi băncii. Și cu cât sunt mai multe mașini, cu atât este mai mare povara financiară.

Nu, mașina, livrată la comandă, va lucra și dealerul. Dar situația cu mașinile deja cumpărate nu va face mai ușoară. Apropo, distribuitorul poate primi autoturisme de la distribuitor în condiții diferite. Aceste condiții variază nu numai de la brand la brand, ci și de la model la model. Pentru o mașină - care depozitul central prin acoperiș - puteți plăti pentru o lună, pentru alții - în ce mai rare - pentru a face anumite plăți anticipate, iar pentru alții să prezinte suma totală.

Dealerul nu poate refuza de la mașinile impuse de distribuitor. Asta este, poate, din punct de vedere fizic, dar este mai bine să nu faceți acest lucru, deoarece atunci va fi urmată neapărat urmărirea, cea mai neplăcută fiind restricționarea furnizării de modele limitate.
Dar chiar dacă cumpărați o mașină de la "disponibilitate" nu la sfârșitul anului, ci în vară sau în toamnă, puteți încerca să eliminați o anumită reducere sau un bun cadou pentru ea. Dacă depozitul este umplut cu astfel de mașini, șeful departamentului de vânzări vă va da cu siguranță. Cel mai viclean cumpărătorii sunt chiar de fraudă - să ia în același preț de cabină sau a contractului preliminar, care este desemnat costul masinii, scanați-l în Photoshop reduce prețul de 30-40 de mii de ruble. și apoi du-te la un alt salon de aceeași marcă și arată hârtia - "aici, într-un alt loc mi-au vândut o mașină la acest preț. Dacă vă puteți oferi condiții mai bune, voi cumpăra de la dvs. "

Frauda mică, pe care cumpărătorul o poate salva

Cumpărătorul are, de asemenea, posibilitatea de a economisi bani pentru a instala echipamente suplimentare - ocolind biroul de bilete. Dar un astfel de "serviciu" nu este furnizat pretutindeni. În cadrul schemei au fost implicați trei persoane - un manager, expert de instalare și un manager pentru vânzarea de echipamente suplimentare. Prima sarcină este evaluarea clientului în procesul de comunicare, care va cheltui pe echipamente suplimentare. Dacă clientul arată confidențial, oferiți-i un set "stâng", jumătate din preț. În ciuda simplității aparente a problemei, acest pas este foarte important, deoarece alegerea greșită poate costa „grup de prieteni“ client nu este doar absența „bulion“, dar, de asemenea, pierderea de locuri de muncă.

Instalarea se realizează destul de deschis, chiar în cabină, pentru că în acest stadiu, „intriganți“ practic nici un risc - nimeni nu are niciodată, cu excepția managerul pe echipament suplimentar, nu verifică disponibilitatea ordinelor de lucru sunt pe mașinile. Șeful departamentului de vânzări este plin de îngrijorările sale, iar conducerea superioară nu se îngrămădește în astfel de lucruri. Apoi cumpărătorul primește instrucțiunile necesare pentru utilizarea echipamentului instalat, la colț, transferă banii managerului-consultant și pleacă mulțumit. Banii sunt împărțiți în mod egal - cea mai mare parte se adresează managerului pentru vânzarea "dopov", deoarece este legătura cheie și "acoperă" întreaga înșelătorie.

Astfel puteți instala aproape orice, de la protecția compartimentului motor, la alarma cu acces fără cheie sau preîncălzitor. Garanția pentru echipamente și pentru muncă este aceeași ca și cum ați face totul oficial. Cu toate acestea, funcționează, în timp ce același manager pentru echipamente suplimentare funcționează, al cărui obiect de activitate include suport pentru obligațiile de garanție.

Dacă nu ați adus mașina la timp

Intrarea în contractul de angajament ia nu numai cumpărătorul, ci și salonul. Principala este livrarea de autoturisme pentru o anumită perioadă. Dacă nu sa întâmplat acest lucru, contractul este considerat a fi reziliat din cauza vina vânzătorului cu sancțiunile corespunzătoare. De exemplu - o rambursare a sumei de plată anticipată în mărime dublă. Cu toate acestea, în majoritatea contractelor, responsabilitatea cabinei nu este scrisă atât de aspru - problema va fi aproape sigur limitată la returnarea avansului și scuze.

Cu toate acestea, dorința de a obține o mașină de la cumpărători este atât de mare încât întotdeauna sunt de acord să aștepte puțin mai mult și să nu solicite rezilierea contractului. Apropo, în textul acordului unuia dintre saloanele Samara, punctul referitor la întoarcerea depozitului dublu a fost prezentat exact până când unul dintre cumpărătorii competenți din punct de vedere juridic a decis să-l folosească. Cazul nu a fost adus în instanță, banii au fost plătiți, iar punctul a fost eliminat.

A treia, ultima, va afecta activitatea consultanților de vânzări, tehnicile de vânzare și secretele de lucru cu clienții.







Articole similare

Pagina anterioară

Pagina următoare

Trimiteți-le prietenilor: