Cel mai eficient canal pentru atragerea clienților smb din serviciile cloud

Mecanismul de atragere a clienților pentru start-up-urile SaaS pe piața SMB a suferit modificări de mult timp. Anterior, rețele de distribuție mari erau disponibile numai pentru implementarea celui mai scump software și hardware. IBM, Intel, Cisco și filialele acestora au generat mai mult de 80% din veniturile lor prin intermediul unei rețele extinse de distribuitori și revânzători.

Ca mulți dintre acești parteneri de rețea care au trecut la noul model de distribuție (spre modelul canalului de brokeraj, în special), reprezintă un canal foarte eficient pentru atragerea clienților.

Unul dintre cele mai interesante exemple este MS Office 365 pentru afaceri. Microsoft a reușit să creeze cel mai eficient canal pentru atragerea clienților pentru servicii cloud pe piața SMB.

Microsoft lunar atrage 50.000 de întreprinderi mici ca clienți. Ca rezultat, Microsoft primește 95% din veniturile din acest canal. „In timp ce distribuitorii și sunt în măsură să ajungă la o companie de orice dimensiune ... distribuitori revândă în general VAR produsului (Value Added Reseller - o companie care modifică / extinde capacitățile unui produs existent, și apoi revinde ca un produs nou), și deja acestea sunt de vânzare un produs cu mici și întreprinderi mijlocii ".

Capabilități de canal de distribuție

Companiile moderne se nasc în "nori", iar independența lor în ADN. Mulți încep să intre pe piață, urmând un model în care clienții se descurcă pe deplin și își rezolvă singuri propriile probleme (așa-numitul "model de distribuție pe bază de autoservire"). Acest model este servit ca un standard de asistență pentru dezvoltarea companiilor de tip cloud. Împreună cu clienții care și-au depășit pragul digital, aceste companii de tip cloud sunt libere să-și mărească rata de creștere, să crească vânzările și să-și prezinte prezența pe piață.

Dar independența își are ocazia de a-și pierde prețurile. Modelul în care clienții se servesc nu este potrivit pentru clienții care au cerințe specifice. În consecință, următorul pas pentru companiile "nor" este, de regulă, stabilirea unui sistem de vânzări de ieșire și de intrare ca modalitate de educare și gestionare a relațiilor cu clienții. Deoarece această direcție se dovedește a fi destul de intensă din punct de vedere al resurselor, ea creează o nouă rundă de probleme. În acest stadiu, mulți manageri își pun întrebarea: "Există o modalitate mai eficientă de a atrage clienți?".

Răspunsul nu este întotdeauna evident, dar există o soluție. În întreaga lume există aproximativ 100 de milioane de companii, sprijinite de un ecosistem de distribuitori, constând din cel puțin jumătate din astfel de organizații, care, la rândul lor, folosesc milioane de vânzători, fiecare dintre care operează în mod eficient ca o echipă de externalizare de vânzări pentru Cloud companiile pe care le deservesc.

Furnizorii de software din cloud care lucrează prin intermediul partenerilor de canale pot să acopere mai multe piețe decât dacă au acționat independent și la o rată mult mai rapidă. În timp ce o revenire la rețeaua de reseller poate părea de modă veche, trebuie să înțeleagă că lucrul cu partenerii furnizează servicii de „nor“ posibilitatea de a difuza informații cu privire la serviciile lor la un nivel superior și de a atrage noi clienți în piețe noi și în noi industrii.

Navigare prin canal

În lumea modernă, tehnologiile "nor" nu sunt doar viitorul: ele sunt principiile pe care sunt construite întreprinderile moderne și un element-cheie al strategiei de afaceri a multor titani ai industriei. Să aruncăm o privire la Microsoft. Cu patru ani în urmă, Microsoft a lansat Office 365, o variantă de distribuire a unui produs Office de bază prin abonament, și a apelat la distribuitori pentru acoperirea pieței globale.

Ar fi putut Microsoft să se ridice la astfel de înălțimi fără a recurge la ajutorul intermediarilor? Poate. Dar pentru aceasta ar dura mult mai mult timp, o cantitate mare de investiții în piețele nefamiliare și construirea de relații cu întreprinderile mici și mijlocii împrăștiate, care pot opta întotdeauna pentru un contact mai practic cu un furnizor local, de încredere.

Cele 100 de milioane de companii din întreaga lume, incluse în ecosistemul revânzătorilor, se străduiesc să facă acest lucru pentru a include tehnologii cloud care le vor ajuta să-și gestioneze propriul viitor. Intr-un studiu global recent al Boston Consulting Group (Boston Consulting Group), cele ale întreprinderilor mici și mijlocii, care au reușit să se adapteze moderne IT instrumente și servicii de cloud, a crescut profitabilitatea, rentabilitatea și numărul de locuri de muncă mult mai rapid decât lor mai puțin avansate colegii punct de vedere tehnologic . Aceste firme mici nu dețin, de regulă, un buget suficient pentru a-și menține un departament IT cu drepturi depline, astfel încât să recurgă la relația lor existentă pe canalul distribuitorului pentru a-și satisface toate nevoile. Revenind la această rețea, companiile din cloud pot atrage toate aceste întreprinderi, fără a cheltui fonduri suplimentare.

Nu este potrivit pentru toată lumea

Potențialul de acoperire extins pe care un canal de reseller poate oferi este semnificativ. Dropbox, de exemplu, colaborează cu un partener comercial, cum ar fi Ingram Micro, care are un grup special de cloud global care se pregătește pentru vânzări. Dropbox investește, de asemenea, în îmbunătățirea adoptării resellerilor comunității SaaS. De exemplu, la sfârșitul anului trecut, Ingram Micro a achiziționat Odin, o platformă de automatizare care optimizează și simplifică experiența unui reseller SaaS. Prin această achiziție, Ingram Micro a achiziționat o piață complet automatizată și poate ajunge chiar la mai multe piețe, permițându-i mai mult de o mie de reselleri.

Această acoperire extinsă înseamnă mai mulți clienți potențiali pentru partenerii Ingram Micro. Pentru Dropbox, acest parteneriat cu Ingram Micro vă oferă acces la piață cu costuri mult mai puțin directe și costuri mai mici în viitor. Ecosistemul global al distribuitorilor devine decisiv aici. Împreună cu o multitudine de companii din întreaga lume care caută parteneri locali, de încredere pentru consultări și consumabile, accesarea rețelei de intermediari poate ajuta companiile din cloud, cum ar fi Dropbox, să devină mai semnificative.

Ce înseamnă asta pentru tine: conectați-vă la canal

În plus față de SaaS, distribuitorii oferă, de asemenea, servicii cu valoare adăugată, cum ar fi suport tehnic pentru implementare, transfer de date, instruire, suport pentru clienți. Clienții vor fi mulțumiți de costurile inițiale scăzute și de costurile reduse datorate nevoilor IT minime. SaaS oferă o integrare fără întreruperi între mii de produse, astfel încât intermediarii pot crea cele mai bune soluții din clasă pentru a-și servi chiar mai bine clienții.

Companiile de nori la începutul și mijlocul călătoriei lor, de regulă, se întreabă cum să crească la nivel global, dincolo de piața principală. Utilizarea infrastructurii globale a partenerilor de vânzări vă permite să obțineți o acoperire globală fără a avea resurse în afara pieței. În esență, externalizați toate sarcinile de marketing, vânzări și suport pentru dealerii de rețele.

Noțiuni de bază

Înțelegerea când trebuie să începeți să lucrați cu o rețea de distribuitori nu este întotdeauna evidentă. Pe de o parte, puteți vedea întotdeauna beneficiile acestui tip de activitate pentru compania dvs., dar trebuie să fie și câștigător pentru revânzători.

Secretul de a lucra cu furnizorii este simplu - serviciul dvs. ar trebui să câștige masa critică, să fie profitabil pentru revânzători și să ofere posibilitatea de a fi livrat împreună cu alte soluții.

concluzie

"Nori" nu mai sunt un mister. Întreprinderile din întreaga lume dezvoltă tehnologiile cloud ca mijloc de stimulare a creșterii economice și a veniturilor. Pentru SaaS companiile care doresc să maximizeze potențialul lor și de a realiza întreprinderi, ale căror nevoi nu pot fi satisfăcute de vânzări de ieșire tradiționale sau model de distribuție self-service, țesut în sistem SaaS-distribuție va aduce rezultate reale.

Conversii mari!

ATENȚIE! Utilizați un browser Internet Explorer învechit

Acest site este construit pe tehnologii avansate și moderne și nu suportă versiunile 6 și 7 ale Internet Explorer.