Cum să negociem corect

Banii sunt subiectul negocierilor de afaceri, emoțiile însoțesc acest proces. Putem spune că îmbunătățirea artei de a conduce negocierile nu este o ocupație inutilă pentru un om de afaceri.







Banii sunt subiectul negocierilor de afaceri, emoțiile însoțesc acest proces. Putem spune că îmbunătățirea artei de a conduce negocierile nu este o ocupație inutilă pentru un om de afaceri.

Există două tipuri principale de negocieri. Poziționarea, atunci când fiecare dintre negociatori încearcă să beneficieze numai pentru ei înșiși. Și integrală, în cursul căreia părțile se unesc și obțin rezultate reciproc avantajoase.

Un exemplu clasic de negocieri pozitive este discutarea tranzacției dintre vânzător și cumpărător. Sarcina vânzătorului este de a ridica prețul, sarcina cumpărătorului este de a reduce. Expresia vizuală "remorcher de război" este cea mai potrivită pentru a descrie tactica de a organiza astfel de negocieri. Relațiile în curs de dezvoltare și reputația negociatorilor au o importanță relativă aici. De dragul lor, niciunul dintre adversari nu va sacrifica profiturile.

În acest caz, puteți oferi următoarele sfaturi:

  • stabiliți tonul încă de la începutul negocierilor, obțineți un punct de sprijin în poziția dvs., insistând pe termeni favorabili pentru tranzacție;
  • Nu divulgați informații despre situația dvs.: despre motivele tranzacției, interesele dvs. și circumstanțele posibile care vă limitează;
  • să învețe cât mai mult despre situația și oportunitățile celeilalte părți;
  • Utilizați informații despre cealaltă parte pentru a forma o propunere de preț și alte condiții de tranzacție;
  • nu depășesc limitele: nu ridica tonul, nu fi nerăbdător, etc În caz contrar, pur si simplu nu se va termina până la sfârșitul conversației, și pierdeți șansa de a face o afacere; ..
  • nu fiți tentați să convingeți, dar în același timp să fiți flexibili: să vă corectați propunerile în timp;
  • Fii cinstit, dar nu permite adversarului tău să te manipuleze.

Negocierile integrate se desfășoară de obicei în cazul în care părțile au o dorință de cooperare și parteneriat pe termen lung, precum și în stadiul relațiilor de afaceri, atunci când aspectele juridice financiare sau discutabile ale tranzacției sunt deja soluționate. Interesele participanților în acest caz nu își împing frunțile. Dacă sunteți de acord cu condițiile care se potrivesc interlocutorului dvs., nu vă încălcați.







Participarea la astfel de negocieri:

  • Spuneți interlocutorului despre situația dvs.: explicați de ce doriți să faceți o înțelegere, care sunt interesele dvs. și posibilele circumstanțe constrângatoare. Încercați să discutați sincer despre momentele cele mai interesante. Oferiți-le să gândiți împreună despre oportunitățile și resursele suplimentare care pot fi utile în această tranzacție;
  • să învețe cât mai mult despre situația și oportunitățile celeilalte părți;
  • utilizați ceea ce ați învățat pentru a dezvolta o soluție care să satisfacă maxim ambele părți;
  • adresați întrebări deschise cu privire la nevoile, interesele, îndoielile și obiectivele celeilalte părți;
  • ascultați cu atenție, nu întrerupeți, nu obiectați și nu corectați interlocutorul;
  • Fii sincer vorbind despre nevoile, interesele și îndoielile tale. Acest lucru este la fel de important ca și ascultând cu atenție partea opusă. Este necesar un echilibru între respectul față de interlocutor și încrederea în sine;
  • nu vă grăbiți să faceți o înțelegere. Amintiți-vă că scopul dvs. final este de a obține un rezultat care să satisfacă ambele părți. Evitați tentația de a negocia rapid. Nu vă fie frică să vă petreceți timpul dezvoltând o variantă acceptabilă pentru toată lumea.

Reguli generale care vor ajuta la obținerea unui rezultat bun.

  • să ia inițiativa în primul rând. Contactați cealaltă parte și discutați unde și când va avea loc întâlnirea;
  • desfășurarea negocierilor pe teritoriul "extratereștrilor" va ajuta să aflați mai multe despre adversar și despre el - să vă simțiți mai confortabil și să manifestați un interes mai mare în încheierea unei tranzacții sau a unui acord de cooperare.
  • o scurtă conversație despre politică, situația economică, vremea, în cele din urmă, înainte de începerea negocierilor, dispune de oameni pentru o comunicare ulterioară și îi face mai pregătiți pentru cooperare;
  • dacă partenerul de negociere se comportă oficial, nu vă familiarizați - aceasta poate fi considerată o atitudine non-gravă față de tranzacție;
  • dacă partenerul aderă la tonul informal, se comportă mai simplu, folosindu-se în expresiile de conversație care îi sunt familiare;
  • la începutul discursului dvs. încercați să ușurați tensiunea inevitabilă, să vă exprimați respectul față de partenerul de negociere, să descrieți înțelegerea ca încercare comună de a beneficia de cooperare;
  • apoi discutați despre ordinea de zi, asigurați-vă că ambele părți au o idee despre problemele care trebuie discutate;
  • discutați detaliat procesul de negociere.
  • în timpul discuțiilor asupra procesului de negociere, se poate învăța multe despre modalitatea de negociere a celeilalte părți;
  • oferta pentru a discuta despre unele dintre interesele și îndoielile dvs., acest lucru va demonstra disponibilitatea dvs. de a coopera.

Și rețineți: sunteți gata să negociați, dacă credeți că este profitabil pentru dumneavoastră.







Articole similare

Pagina anterioară

Pagina următoare

Trimiteți-le prietenilor: