Nu vom pierde un vânzător bun și vom avea un lider rău? Teama este de fapt semnificativă. Și practic, la toate cursurile de afaceri și în manualele de management al vânzărilor, această eroare este indicată ca una tipică. De fapt, este greu să nu fiți de acord, deoarece pierderea este dublă.
Deși nu înțelegem greșeala noastră, putem pierde vânzările din lipsa unui vânzător de succes și putem desface lemnul de foc cu un lider neexperimentat (în timp ce are loc dezvoltarea acestuia). Dacă estimăm profitul pierdut din faptul că dacă ar exista un profesionist pe loc de lider, înțelegerea a ceea ce constă în tragedia consecințelor va veni mai devreme.
Ce sfat pot da capului:
Ca prefață, merită să înțelegem că este foarte dificil să se vândă bine, să se gestioneze și să se administreze bine. Acestea sunt competențe foarte diferite. Sunt de acord că un fotbalist excelent și un antrenor de fotbal excelent sunt lucruri diferite, iar viața confirmă acest lucru. La fel cu vânzătorii. Adesea, directorii de succes ai serviciului de vânzări cresc de fapt din vânzători, dar în cele mai multe cazuri nu sunt cei mai buni. Dar mai mult despre asta mai târziu.
Fac un manager de la cel mai bun vânzător și în ce cazuri este permis acest lucru?
Adesea, acești vânzători "cei mai buni" vă șantajează cu faptul că, dacă părăsesc compania, compania își va pierde clientul. Ca rezultat, trebuie să vă gândiți cum să o păstrați. Acest proces poate fi însoțit de cereri de creștere a serviciului, de creștere a salariilor etc. Iată unii lideri și încearcă să găsească o cale de ieșire, oferind poziții de conducere și o perspectivă de dezvoltare. Dar o dublă greșeală nu poate fi evitată.
Pentru a nu intra în această situație, se recomandă să nu începeți procesul de degenerare a vânzătorilor. Pentru a face acest lucru, merită să monitorizați cât timp petrece un angajat pentru a găsi noi clienți și a lucra cu aceștia. Și imediat ce vine un moment în care, datorită menținerii clienților obișnuiți, el nu are timp pentru a lucra la noi - există un punct critic: vânzătorul ar trebui să fie exceptate de la o parte a clienților obișnuiți și a le transfera către alți comercianți sau departamente de servicii. Dacă nu faceți acest lucru, vânzătorii vor uita cum să vândă și vor fi ghidați numai de un cerc constant de clienți.
2. În cazul în care este de fapt un agent de vânzări iscusit care vrea să crească și să te șantajează în acel loc pentru cariera sa în mediul imediat nu este suficient, și îți dai seama că nu este cacealma, atunci, în principiu, este posibil să se pună șeful departamentului. Dar în acest caz, nu îl puteți cere să gestioneze rezultatele. Acest lucru vă va permite să obțineți o respirație pentru a vă pregăti pentru următoarea rundă de șantaj, pentru că odată ce o încercați, angajatul nu se va opri și poate continua amenințările. În timpul perioadei de repaus, puteți reorganiza baza de date, puteți distribui clienții printre angajați mai loiali, creând astfel un câmp mai puternic pentru negocieri ulterioare. Și în acest moment, după cum arată observațiile, liderul nou-născut se va ocupa mai mult de vânzările obișnuite de afaceri.
3. Este permis ca cel mai bun vânzător să facă un lider în sensul propriu al cuvântului, dacă nu aveți de ales. Dar, atunci are sens să se pregătească pentru acest lucru în avans. Este demn de luat în schimb un înlocuitor pentru el și de a face noul angajat să lucreze cu o experiență mai experimentată 3-6 luni. În acest timp, aveți ocazia să redistribuiți clienții, să pregătiți un nou angajat. Când noul șef intră în funcție - amintiți-vă: adaptarea va dura un timp mediu de o jumătate de an până la un an. Și tot acest timp noul lider ar trebui să fie însoțit de un mentor cu experiență care să-l poată pregăti în procesul de îndeplinire a sarcinilor de lucru. Este foarte recomandat ca un astfel de manager să fie instruit în cursurile de management al vânzărilor pentru a stăpâni cel puțin fundațiile de bază ale ambarcațiunii. Dacă nu faceți acest lucru, un astfel de angajat va învăța din greșelile sale.
Deci, puteți să vă dezvoltați propriii manageri de la proprii vânzători?
Răspunsul este da, este posibil, și am promis să spun că nu de la fiecare vânzător. Observațiile arată că managerii de succes cresc din țăranii mijlocii puternici în vânzări. Acordați o atenție specială stabilității vânzărilor atunci când alegeți un candidat. Mulți așa-numiți "cei mai buni" vânzători demonstrează o curbă abruptă a îndeplinirii planului de la o lună la alta. După cum se spune: "este gol, este dens". Acest lucru sugerează că ei nu știu cum să gestioneze propria implementare a planului. În concluzie, ele pot fi foarte eficiente, dar, cred eu, cunosc sentimentul de disconfort atunci când este dificil să se bazeze pe rezultatele vânzătorului, și imaginați-vă ce ar fi cu capul. Prin urmare, dacă aveți în stare de vanzatori care nu oferă în mod necesar un remarcabil, dar cel puțin peste rezultatul mediu pe vânzări, stabil de la o perioadă la alta, este un indiciu că au stofă de manager. Acest lucru spune că o astfel de persoană are abilitățile unei abordări sistematice a muncii sale, care va fi cu siguranță necesară în noua poziție a capului.
De asemenea, este important să atrageți atenția asupra faptului că acest angajat a fost loial față de dvs., compania dvs., valorile și cultura sa. Nu uitați: nu contează cât de angajat loial ar fi prima dată când va argumenta dintr-o poziție a interpretului, nu capul, mai ales atunci când se va merge pe subordonații, coordonarea pedepsi planuri și alte lucruri ingrată. Și este important ca angajatul să fie gata să schimbe, pentru binele valorilor companiei, setările inițiale ale vânzătorului.
Ei bine, dacă rezumați pozitiv, profesioniștii de la faptul că creșteți din interiorul capului este foarte mult:
Aceasta este păstrarea cunoștințelor și experienței angajatului din companie, inclusiv a clienților cu care lucrează. Economisiti timp pentru a invata specificul produsului, clientului, tehnologiei de vanzari. De asemenea, este important ca angajatul, aflat în "pielea" vânzătorului, să cunoască toate dezechilibrele existente în structura cerințelor pentru managerul de vânzări și va ajuta la eliminarea acestora. El va cunoaște toate capcanele, iar ceilalți vânzători vor găsi mai greu să înșele, să inducă în eroare. Ei bine, important, este, de asemenea, un punct de referință pentru alții, arătând că este posibilă o creștere a companiei. Deci "pluses" sunt suficiente pentru a merge pe această cale. Principalul lucru este să alegeți candidatul potrivit!
Articole similare
Trimiteți-le prietenilor: