Indiferent cât de minunate sunt produsele sau serviciile companiei, fără un vânzător bun, afacerea este moartă. Este vorba despre vânzări care aduc bani companiei. Și nu este întâmplător faptul că un vânzător bun al companiei este "vânat" în mod constant.
Cum sa vinzi mai bine? Există o mulțime de rețete. Unele dintre ele sunt "clasice": puțini oameni se îndoiesc acum de necesitatea stabilirii de contacte, de clarificare a nevoilor, de argumente corecte etc. Destul de mult în ultimii 10-15 ani, și au apărut unelte "originale", care au fost înarmate cu vânzători: de la tehnici de sugestie până la hipnoza cumpărătorilor.
Să ne amintim de unde vânzătorii și antrenorii noștri au primit instrumentele în momentul în care conceptul de "companie" a fost absent de la noi și au existat "cooperative" și "firme". Am avut un minim de literatură de afaceri occidentală, cum ar fi "Cum să dobândești prieteni și să influențezi oamenii". În primul rând, nu atât de rău. Cea de-a doua sursă de cunoștințe despre vânzări erau vizitele de autocare, care lucrau în principal în afacerea MLM. Este în acest segment, de fapt, și a început de formare de vânzări în Ucraina.
Ca într-o serie de cursuri de formare, ci mai degrabă, „de pompa de“ vanzatori, m-am întrebat mereu de ce clienții noștri (de exemplu, ne) simt prost, care poate fi manipulat ca iti place, dar noi toți „mânca“ și „mulțumesc“ să spun.
Au trecut mulți ani, și a crescut de furnizori și formatori, și manipulare de formare continuă agenții de vânzări cumpărători. De ce? Cred că unul dintre motive este faptul că manipularea este reprezentat ca unele metode prin care cumpărătorul vigilent, logica tăcut, și devine maleabil, ușor de gestionat - și ... cumpără. Nu poate fi negat că aceste așteptări sunt parțial justificate. DAR! Manipulator Prodavets- provoacă daune extrem de mari pentru produsul dvs., compania dvs., și te ca o persoană și un profesionist. Să ne uităm la exemple de influență de manipulare pentru a înțelege de ce este așa.
De fapt, manipulatorul "încalcă drepturile" cumpărătorului pentru a lua o decizie grijuliu. Bineînțeles, nimeni nu răstoarnă brațul nimănui, dar acea "înșelăciune nevinovată", care stă la baza manipulării, face deja acest tip de influență "nefiind prietenos cu mediul".
Aceasta este o capcană manipulatoare numită "Coridorul". Manipulatorul conectează cei neîncărcați: reprezentând o persoană despre el însuși ca un prieten grijuliu, prestigios, iubitor și lucrurile pe care le oferă să le cumpere. Implicația capcanei: dacă nu faceți cumpărarea propusă, atunci nu vă iubiți, nu vă deranjează, etc.
Această abordare funcționează? Adesea - da. Ar trebui folosit? Pentru a răspunde la această întrebare, să ne gândim la modul în care reacționăm atunci când această tehnică este folosită în legătură cu noi. Chiar dacă cumpărătorul nu știe despre ceea ce este numit capcana și despre prezența manipulării în general, el înțelege (simte) că "ceva nu este în regulă aici". Reacția emoțională a cumpărătorului este negativă: la momentul expunerii sau după cumpărare. Desigur, dacă este important pentru vânzător să-și vândă bunurile repede, el poate să-și realizeze propriul prin "a conduce clientul pe coridor". Dar cumpărătorul, care a fost "făcut", se va întoarce la vânzător sau la compania sa? Cu greu. Și, în plus, creați un manipulator de imagine negativ.
2. Vânzătorul întreabă: „Te simți uneori, dureri în spate?“ „Adevărul este, e minunat atunci când a fost posibil să se facă nici o lucrare și se simt minunat“, „Sunteți de acord cu faptul că eficacitatea tratamentului este foarte important“?. Și se încheie cu o serie de întrebări, după cum urmează: „În acest caz, cu toate acestea, sunteți de acord că mașina noastră va rezolva toate întrebările?“
Această metodă de influență are mai multe denumiri: "metoda celor 3" da "," metoda Socrate ". În forma sa hiperbolizată, ea se transformă într-o capcană manipulativă numită "Obligație și consecvență".
Esența sa constă în faptul că anumite fapte despre produs sunt selectate, cu care cumpărătorul nu poate fi în dezacord: bine, cine nu dorește ca tratamentul să fie rapid și eficient? În același timp, nu sunt solicitate întrebări privind caracteristicile "incomode" ale produsului. Dacă prețul este ridicat, atunci pare să fie uitat de vânzător. Atunci când cumpărătorul a răspuns deja la mai multe "da", atunci "nu" la întrebarea finală "Deci cumpărați?" Va fi ilogică. Acest client este condus într-un impas: a fost de acord - a cumparat ceva de care nu aveți nevoie, nu sunteți de acord - "dezgustat" te ilogice.
Ce se simte cumpărătorul? Faptul că a fost înconjurat. Cineva va cumpăra să pară logic și responsabil și apoi să se simtă înșelați. Alții nu vor cumpăra, după ce au cântărit toate argumentele pro și contra, dar nămolul emoțional din manipularea vânzătorului va rămâne. Acești cumpărători vor să continue să se ocupe de această companie? Există încă un grup mare de clienți potențiali care vor rămâne astfel, deoarece vor înceta să ia argumente din cauza indignării cu privire la astfel de metode de vânzare. Și apoi afacerea se descompune doar din cauza acțiunilor vânzătorului.
3. Credința într-un miracol este inadecvată. prinți pe cai albi, de unde a apărut moștenirea, un comprimat pentru toate bolile. Cât de relevantă este utilizarea sa în vânzări? Fără îndoială, pentru a vinde ceva, este necesar să creăm o credință în produs de la cumpărător, un plus emoțional în raport cu acesta. Adesea, emoția "vreau" atunci când cumpără joacă un rol important în comparație cu nevoia logică. Cu toate acestea, în cazul în care vânzătorul exploatează credința în miracol, adesea creează, cu ajutorul unei bluff-uri și tăcere, "imaginea" uimitoare a bunurilor sale, împietrind logica clientului, atunci acesta este un dispozitiv manipulator.
Da, trebuie să creați o emoție. Dar nu subestimați în mod deliberat inteligența cumpărătorului.
După ce am încercat să vândă un speciale de haine „medicale“, pe care au fost aplicate metoda de plante nanotehnologiei. Vânzătorul mi-a spus că iarba după ce a fost zdrobit aproape atomi au fost tratate termic și au fost aplicate pe materialul textil, a rămas „viu“ și, prin urmare, tratarea (pe baza companiei) mai mult de o sută de boli. Întrebarea „cum?“ Răspunsul a fost că aceste informații secrete. Sa spus de asemenea, că această lenjerie de corp este capabil de a „reduce un drive-uri căzute.“ Întrebarea „cum?“, A fost emis de text că energia memorate din plante capabile să se deplasează roțile înainte și înapoi și să le stabilească în loc de viață. Pentru a înțelege absurditatea o astfel de posibilitate, nu este necesar să aibă un grad medical - suficiente cunoștințe de bază despre ceea ce un disc și modul în care aceasta cade. Cu toate acestea, am urmărit alți clienți care percep cu entuziasm astfel de „argumente“. Reacția lor: "Uau! Și nu știam că există o astfel de spălătorie. Am fost la doctori, pastile de băut, masaje face ... Și așa de simplu. Și în final mai ieftin decât orice tratament ".
Cred că în acest caz linia dintre manipulare și minciună este foarte subțire. Va exista o vânzare a unui client care crede într-un miracol? Aparent, da. Ce se va întâmpla în continuare? Ei bine, dacă în timpul încetării tratamentului și folosind "miracolul", discul nu strânge maduva spinării și starea clientului nu se va înrăutăți ...
Cât timp va dura compania cu astfel de vânzări? Pentru un timp, da, în timp ce există clienți care cred în baghete magice. Vor "trata" prietenii lor pentru lenjerie magică? Puțin ...
Asta înseamnă că toate metodele de influență, care sunt manipulatoare, nu pot fi utilizate în vânzări? Nu, nu. Aceeași metodă de „Socrate“, a avut loc cu blândețe și cu respect pentru identitatea clientului, nu se va transforma în capcana „responsabilitate și consecvență“ și va ajuta pune vânzătorul argument în nevoile clientului. capcană Manipulări „Suntem același sânge“, poate fi folosit nu formata „suntem atât oameni inteligenți să înțeleagă ...“ și formă mai „eco-friendly“ a „hai să împreună te uiți la modalități de a folosi ...“.
Este important să se respecte clientul, prezența unor argumente puternice în sprijinul produsului său. Respectul față de cumpărător se întoarce întotdeauna: loialitatea față de bunuri și companie și, în consecință, de lucru "din gură" și vânzări mari.
Articole similare
Trimiteți-le prietenilor: