Schimbul reciproc
Când ne dau ceva, ne simțim obligați să oferim ceva în schimb. De exemplu, imediat, fără ezitare, faceți o achiziție de la un vânzător prietenos. Sarcina donatorului este de a crea sentimentul că tu, ca persoană sinceră, ar trebui să răspunzi cu un serviciu pentru un serviciu.
Trick: veți fi prestate un serviciu care, se pare, nu este prevăzut în această firmă. "Îndepărtați din inimă", cum spun ei.
Suechel, există ploaie. Iată o umbrelă. Veți reveni data viitoare, e în regulă. Când aștepți? Poate o vom aranja imediat, de asemenea, cu livrare?
(în magazinul de mobilă) Ți-a plăcut cafeaua? Și eu, o beau doar în bucătăria noastră. Lasă-mă să te toarcă puțin, poți să bei ceva acasă.
Data viitoare când simți că trebuie. Și cumpărați.
protecție
Eficacitatea acestei manipulări este că noi înșine decidem pentru noi că suntem îndatorați. Și din moment ce aceasta este propria noastră concluzie, o apărăm.
Protecție - în recunoașterea trucului și schimbarea propriei percepții. Îi datorezi numai atunci când ești prezentat cu ceva sincer, din inimă. Dacă aceasta este o strategie de tranzacționare dificilă, nu datorați nimic nimănui. Și conștiința voastră nu vă mușcă și a primit un dar.
- Inna, mulțumesc, ești foarte bun. Este păcat că vânzătorii de fel de bine ca tine ar trebui să vândă astfel de mobilier de calitate scăzută și scumpă.
Concesiune reciprocă
Aceasta este una dintre opțiunile de schimb reciproc. Vi se oferă să faceți ceva care nu este bun pentru dvs. Tu refuzi. Apoi adversarul face o concesie. Nu vrei să jignesti o persoană și să fii de acord.
- Dragă, hai să-mi cumpăr acest strat de 250 000
- Nu, este scump și acum nu ai nevoie
- Îmi place atât de mult. Va fi un păcat, mă dorește așa. Oh, am visat de atâta timp. Ei bine, nu așa nu. Apoi dă cel puțin această vestă
- Închideți-o
Acest lucru se datorează faptului că avem tendința să ne simțim inconfortabil atunci când o persoană ne face o concesie - ne abandonează pozițiile pentru noi. Și refacem justiția prin a face o concesie reciprocă.
Protecția este aceeași ca și în schimbul reciproc. Identificați manipularea și înțelegeți că nu datorăm nimic.
Angajament și consecvență
Ne străduim să fim consecvenți și să arătăm bine în ochii celorlalți. Suntem prinși pe acest cârlig.
- Ivan Semenovici, scurt sondaj de opinie. Trei întrebări sunt literalmente. Dă-mi un minut?
- Hai (Am luat un mic angajament)
- Deci, sex masculin, vârstă. până la cincizeci de ani?
- Da, la cincizeci.
- Mulțumesc. Cum ați evalua câștigurile dvs.: scăzut, mediu, peste medie, ridicat?
- peste medie. (Acum ne vom comporta ca și cum am avea bani în plus.)
- E minunat. Și cum te simți să ajuți copiii? Bine sau rău?
- Hmm. Atitudine bună.
- Știți că mulți oameni de afaceri din industria dvs. iau patronajul asupra orfelinatelor și ajuta copiii? (Capcana sa blocat) Sunt un fond pentru a ajuta copiii.
protecție
Când înțelegem că ne-am înșelat, la început se pare că avem două opțiuni:
Primul este să abandonăm tot ceea ce sa spus înainte și să arătăm ceea ce suntem inconsecvenți și necinstiți. Nu vrem asta.
Al doilea este de a accepta condițiile adversarului și de a ieși în mod adecvat din situația neplăcută. Acesta este exact ceea ce vrea adversarul.
Dar există și oa treia opțiune - pentru a dezvălui manipularea:
- Anechka, vedeți, sondajul de opinie nu este un sondaj. Folosești întrebări pentru a te face să te simți inconfortabil să te refuz. Amândoi înțelegem asta. Vrei și cineva să te manipuleze?
Acesta este un adevăr incomod și se bucură de plăcerea vânzătorilor.
simpatie
Noi subestimăm puterea simpatiei. Nu contează dacă persoana este atractivă sau suntem subjugați de vocea, mirosul sau anumite caracteristici ale feței sale sau iubim o persoană doar pentru că ne iubește - suntem deja prinși în simpatie. Suntem neajutorați când suntem flatat sau chiar lăudați în funcție de merit. Și suntem adesea gata să facem totul pentru a nu dezamăgi o persoană care ne place.
protecție
Simpatia este suficient de bună atâta timp cât nu sunteți manipulat pe acest teren. Prin urmare, într-un minut, când un vânzător frumos (sau o fetiță uimitoare) arată în ochii dvs. și vă oferă să luați o decizie cât mai curând posibil, faceți o pauză. Vânzătorul nu va merge nicăieri, dar trebuie să vă gândiți.
Cereți expertului să-și scrie recomandările pe hârtie. Nu înțelegeți nimic, dar fiul dvs. (prieten, coleg, ginere) înțelege mai bine acest lucru și va fi foarte jignit dacă nu îl consultați. Acum, uita-te la reacție: în cazul în care adversarul începe să înveselească și încearcă să vă forțeze să cumpere chiar acum, atunci el este frică de expunere. Oh, viclenie.
Principiul deficienței
Pentru a umple ceva cu un preț sau împinge să cumpere, vânzătorii încep să simuleze un deficit.
- Uite, ieri am avut patruzeci, astăzi sunt două. Cel mai probabil, în următoarea livrare nu va fi, dar va exista un model mai scump. Deci, decizi, uite.
- Oh, îmi pare rău, acest model este ultimul și l-am scris acum o jumătate de oră pentru livrare pentru o altă pereche. Ți-a plăcut? Costurile se potrivesc? Ai lua-o? Este regretabil că nu mai avem așa ceva. Cu toate acestea, uite, pot să vorbesc cu managerul, poate că putem veni cu ceva. Da, tocmai am adus unul astăzi. Să o punem corect.
Dar cazul a fost în mod specific cu mine:
protecție
Când cineva împinge un deficit, joacă pe nevoia de a cumpăra ceva sau de a se teme de ceva de pierdut. Trageți solul de sub picioarele manipulatorului:
- Sunt sigur că nu este ultima copie din oraș.
- Oh, nu, tu doar ne privim. Cumpara-l? Nu, desigur, nu luăm astfel de decizii în magazin. Ne vom gândi la asta.
Alevtina, din păcate, nu sunt gata să iau o decizie atât de rapidă cu privire la prelungire. Aș dori să văd mai întâi propunerile altor companii din industria dvs. Da, consider această opțiune, deoarece calitatea muncii dvs. a fost, strict vorbind, primele trei.
Minutul ideologiei
Manipularea este rea. Nu sunt chiar acțiunile și cuvintele în sine (ele sunt, ele însele, inofensive în sine), dar în poziția inițială față de client.
Dacă vânzătorul își iubește meseria și se străduiește sincer să-i ajute pe clienți, el va avea mereu oameni, va veni mereu din nou, nu va mai fi niciodată fără muncă.
În cazul în care vânzătorul caută cum să păcălească un client stupid, vinde-l tot mai scump - este scurt-vedere. Nu contează cât de subtil tu manipulezi clientul. El înțelege întotdeauna că a fost păcălit și nu se va mai întoarce niciodată. Și nu mai are ce să mai vorbim.
Articole similare
Trimiteți-le prietenilor: