Metode psihologice de manipulare în vânzări

Home »Motivația personalului» Metode psihologice de manipulare în vânzări. Partea 1.

Viața este aranjată astfel încât în ​​fiecare zi fiecare persoană să se confrunte cu manipularea psihologică. Și dacă sunteți un manager sau un proprietar de afaceri, atunci trebuie să vă confruntați constant cu opoziția psihologică, pe care trebuie să o învățați să o depășiți.







Există multe tehnologii diferite care ajută la gestionarea masei de oameni. Vă voi spune despre niște metode psihologice de manipulare în vânzări, pe care le folosesc eu însumi.

Metode psihologice de manipulare în vânzări

1. Tipuri de obținere a doritului

Toată lumea dorește să primească de la alte persoane niște acțiuni concrete. Să luăm în considerare trei variante de acțiuni:

Nu veți deveni niciodată un vânzător profesionist, scump, bogat, decât dacă veți învăța să întrebați. Aceasta este fundamentul vânzărilor, iar pentru mulți aceasta contrazice viziunile vieții. Dacă vi se întâmplă același lucru, atunci trebuie să vă reconsiderați opiniile vitale.

Sarcina ta este să înveți cum să nu întrebi nimic. De ce? Prindeți mai târziu. Abilitatea de a cere doar acest lucru este unul dintre elementele de formare. Ar trebui să puteți obține acțiunile dorite pentru nimic.

- Dacă nu e greu pentru tine, ajută-mă, te rog, aici în această chestiune.

"Te rog, fă asta și asta pentru mine".

Elementul "cere" este o componentă unică a vânzărilor, care ajută trenurile clienților sau vizitatorilor.

De ce aveți nevoie pentru a învăța să întrebați? Pentru aceasta trebuie doar să întrebați! Trebuie să puteți să întrebați cum puteți respira. Oponenții tăi ar trebui să facă totul pentru tine tot timpul pentru nimic. Cum poate fi învățat acest lucru? Din când în când, sunați-vă pe client și întrebați:

- Svetlana Konstantinovna, recent v-am trimis o factură, ai putea să te uiți la numărul său? 12 sau 13? Apoi departamentul contabil mă cere să clarific.

Dacă comunicați cu o persoană și trebuie să cereți ceva personal, spuneți:

"Hai să mergem cu tine în lateral, pentru a nu deranja pe nimeni".

"Vă rog să luați un stilou și hârtie și să veniți la mine, vă voi dicta ceva."

Trebuie să învățați cum să întrebați clienții în mod constant. Nu contează ce să ceară, cel mai important, în timpul zilei doar întrebați, cereți-vă să faceți ceva pentru dvs. așa. Lăsați o persoană să facă ceva gratuit pentru dvs. Cu cât este mai proastă această acțiune, cu atât mai bine. Puteți veni cu o cerere în deplasare.

De exemplu, sunați clientul și spuneți-i:

- Ai scris o factură. Așa e, nu? Excelent. Apelați Valentin Barankin chiar acum la acest număr și spuneți-i dacă veți plăti acest fact sau nu.

Dacă nu știți cum să întrebați, atunci nu știți cum să instruiți clienții. Trebuie să înveți să cereți oamenilor să vă facă ceva gratuit.

Acest tip de obținere a doritului este creat pentru a "da puțin, cere foarte mult" și acesta este principiul comerțului. Dar dintr-un anumit motiv, în Rusia, totul se întâmplă exact cu opusul, oamenii primesc mai mult și numai atunci îi dau drumul. Dar "luați-o și apoi renunțați" funcționează mai rău decât "dați-o mai întâi și apoi luați-o".

Pentru a afla cum să manipulezi vânzările, mai întâi trebuie să înveți să schimbi ceva pentru acțiune, dar înainte de asta trebuie să dai ceva unei persoane.

Puteți da orice: un demo al unui produs, o sticlă de testare, doar ceva de poyuzat, sau cel puțin da în mână.

- Luați-o, vedeți cât de ușor este să utilizați. Uită-te la cât de ușor este pentru greutate.

Cu alte cuvinte, mai întâi dai ceva unei persoane și apoi schimbă-o pentru unele dintre acțiunile sale.

- Victoria, astăzi v-am trimis un camion cu ulei, este încărcat cu încă patru cutii de ulei de cinci litri. Aceasta este pentru tine personal de la mine. Apropo, luna viitoare vom avea o creștere a prețurilor, vă sfătuiesc să comandați un alt camion până la sfârșitul lunii.

Asta este, la început ați dat-o departe, dar abia apoi ați cerut să faceți o acțiune pentru dvs.

Puteți oferi o anumită versiune demo pentru o utilizare lunară sau pur și simplu puteți da un produs pentru uz personal într-o cantitate mică. Și după ce o persoană o pune în buzunar, îl puteți aplica deja cu o cerere.

De ce mulți pierd în schimb? Nu pot folosi acest principiu, mai întâi dau unei persoane ceva gratuit și apoi stai și așteaptă, când această persoană va face în mod independent bine pentru ei. Niciodată nu le va face nimic. De ce? Pentru că după ce i-au oferit ceva gratuit, trebuie să-i pună ceva în sine.

Primesc o mulțime de e-mailuri cu următorul conținut:

- Alexander, m-am uitat la materialele tale libere și, datorită acestui lucru, am câștigat primii bani. Am compus o echipă și acum vreau să mă dezvoltăm în continuare.

Pentru astfel de oameni, propun deja pentru bani să mă înscriu pentru o parte din pregătirea mea și să fiu pregătită. Și destul de ciudat, dar acești oameni încep să cumpere de la mine.







Următorul tip de obținere a doritului se numește "dăruire, fără a cere nimic în schimb". Este posibil să nu fie direct legată de produsul dvs. De exemplu, aveți un anumit produs și unele servicii conexe. Și puteți da doar aceste servicii conexe fără a cere nimic în schimb.

Cu toate acestea, dacă este vorba despre obținerea "schimbării" dorite, atunci este necesar să dați puțin și să întrebați foarte mult. De ce? Pentru că ar trebui să existe o marjă. Pe ceva ce trebuie să câștigi. Și ceea ce dați, ar trebui să fie mai ieftin decât ceea ce faceți în schimb. Atunci vei fi în profit.

Dar punctul de vedere pentru a obține dorit „da“ în mod disproporționat de schimb. De exemplu, dețineți o clinică pentru animale. Și aveți o listă de clienți care nu le cumpărați. Glisează acestor clienți unele de curs gratuite sau să le organizați orice parc, unde vor umbla cu animalele lor sau să prezinte animale în zona dumneavoastră, și apoi pentru a fi sigur că cineva va veni.

Din această cauză veți obține pe termen lung bani mult mai mult decât dacă întrebați ceva sau schimbați ceva.

Ce poate fi dat lumii? Ar putea fi unele dintre realizările dvs., unele dintre creativitatea dvs., cunoștințele, experiența, aptitudinile, ideile. Poate că va fi o anumită cooperare a anumitor persoane, cu care veți fi angajat într-un fel de ajutor pentru cei care au nevoie de el. Trebuie doar să găsiți zona în care o puteți face.

Activitățile care vizează donarea gratuită a lumii în orice mod, aduc în cele din urmă organizatorilor un ordin de mărime mult mai mult decât le dau. Dar problema este că majoritatea oamenilor nu cred în ea. Ei spun: "Cum pot să iau asta și să dau ceva cuiva?"

Secretul acestei manipulare este de a ghida gândurile tale nu conta pe bogăția materială ca dat și cât de multe au primit, și apoi, doar pentru a da lumea bună. Numai în acest caz, universul va funcționa în așa fel încât să nu vă va fi cel care pierde.

Dacă tipul de primire a "dăruirii" dorite nu este încă clar, atunci nu sunteți încă coapte pentru acest lucru și este prea devreme pentru voi să faceți acest tip de obținere a doritului. Aceasta este o situație normală. Trebuie să înțelegeți că "oferirea" este o idee de afaceri, nu o caritate de o sută la sută.

2. Promisiuni sau obligații

Promisiunile sunt: ​​dispute personale, publice.

Promisiunile personale funcționează de fapt foarte bine, dar numai dacă o persoană vă datorează deja ceva, cel puțin puțin. Puteți să vă măriți vânzarea vânzând altceva, în detrimentul promisiunii pe care o faceți. De exemplu:

- Nu ai nici un ban? Bine, dar dacă mi-ai promis personal acum, că mâine va aduce bani și să plătească ea (promisiunea de a veni personal, personal a promis să trimită pe cineva), apoi am făcut ceva pentru a vinde (a face).

Acest mod de manipulare este foarte bun cu acei oameni cu care ați lucrat mult timp sau pe care îl cunoașteți de foarte mult timp. Cel mai important lucru este ca acești oameni să aibă cel puțin ceva de-a face cu tine. Și vă datorează când vă veți da o mulțime de lucruri lumii, fără a cere nimic în schimb.

Obligațiile publice funcționează destul de slab offline, dar funcționează bine pe Internet.

Care ar trebui să fie condițiile pentru ca această manipulare să funcționeze bine? Obligația sau promisiunea nu ar trebui să vi se ofere personal, ci martorilor a căror opinie este importantă pentru cel care promite. De exemplu, o persoană spune:

- Dacă pentru o anumită perioadă de timp nu fac acest lucru, atunci voi face altceva (voi trece prin antrenament, voi da bani concurentului meu etc.).

Aceasta este, prin această metodă de manipulare, obligați pe oameni să facă publice angajamente față de un grup de martori a căror opinie este importantă pentru ei. Această manipulare se desfășoară brusc în negocieri costisitoare sau printre lideri, înalți oficiali care dau angajamente publice față de angajații lor.

- Hai, vom paria că, dacă ați cumpărat acum sunt aici cu acest produs, și vă va rupe timp de o lună, eu voi da de 3 ori mai mulți bani decât tine plătiți. Sunteți de acord?

Un litigiu este una dintre opțiunile pentru a obține o persoană să facă o promisiune. Rezultatul unui litigiu cu privire la "slab" poate fi atât obligații publice, cât și personale.

- Hai, tu și pun pariu că dacă treci de formare, și pentru o astfel de timp nu poate face acest lucru și că, atunci eu voi da un liber în formarea mea acest lucru.

Aceasta este o opțiune minunată, cum poți aduce o persoană la o promisiune publică sau personală.

Din păcate, disputa nu este masivă în aplicare. Nu poți întotdeauna să te cerți cu cineva. Pentru un client, acesta acționează o singură dată. Practica arată că la primul litigiu rezultatul este de 100%, iar în al doilea litigiu rezultatul ajunge cel puțin la 50% și, uneori, la doar 30%. Prin urmare, o dispută este un lucru unic.

Cu toate acestea, argumentând doar o singură dată, puteți rupe all-in. Acesta este un instrument de manipulare foarte cool, care aproape întotdeauna atinge ținta cu 100%, și doar un număr minim de oameni merg la distanță. Dar acest instrument trebuie folosit cu pricepere. Puneți un marcaj în jurnalul dvs. pe care trebuie să-l argumentați cu clienții. De exemplu:

-Încă mai ești îndoielnic? Personal, te argumentez cu 1000 de dolari, dacă acum cumperi de la mine mașina de aici aici și nu poți să o vinzi de o lună, acest 1000 de dolari va fi al tău.

Din când în când, folosesc eu această metodă. Acesta este un instrument foarte cool, dar, din păcate, este adesea imposibil să-l folosești.

La client, imaginea viitorului este doar în cap, iar la tine este deja înfășurată într-o cutie frumoasă și sunteți gata să-i oferiți-i o variantă gata. Clientul visează numai despre asta și îi dovedești că acest lucru sa întâmplat deja. Aici este un punct foarte important, trebuie să oferiți clientului nu un produs sau serviciu, ci trebuie să îi oferiți aceleași așteptări, propriile beneficii și faptul de a-și închide durerea. În cutia dvs. există deja un fapt gata de beneficii concrete, precum și un fapt gata de a-și închide durerile specifice.

Aceasta este cea mai comună vânzare. Și dacă porniți manipularea, atunci va suna așa:

Ce face o persoană atunci când o astfel de situație este vizualizată în fața sa? Se pune imediat în locul celui care a câștigat. Acesta este modul în care funcționează creierul uman.

Dacă aveți chei și un lanț de chei de la Mercedes care iese din buzunar și indicați în chestionarul completat că aveți un Mercedes, Mercedes-ul pe hârtie va rămâne pe hârtie, iar cheile care ies din buzunar cu insigna Mercedes vă identifică imediat cu proprietarul unei mașini scumpe. Iar persoana care acceptă cererea dumneavoastră, se prezintă pe sine însuși proprietarul aceleiași mașini, cu lipirea cheilor în propriul buzunar.

Creierul uman funcționează astfel încât, văzându-vă cu dovezi externe (haine, accesorii, ceasuri, ornamente), o persoană începe să se identifice subconstient cu imaginea pe care o reprezentați pentru el. Chiar dacă această persoană este mai abruptă, mai bogată și mai importantă decât tine, atunci la un nivel subconștient încearcă încă să intre în hainele tale, prezentând accesoriile tale.

Același lucru se întâmplă atunci când oamenii văd recompensele dvs. în biroul dvs., pe site-ul dvs. sau luați kit-ul media. Când vă expuneți premiile, certificatele, recunoștințele, diplomele pentru inspecția publică, acționați psihologic asupra clienților dvs. De aceea, toate insignele și regalia lor trebuie să fie descoperite, astfel încât orice persoană să poată vedea, atinge, citi, etc.

- Recent, o familie a unui înalt funcționar a comandat un proiect de la noi. În biroul nostru au venit cu animalul lor de companie preferat Labrador Cody, un astfel de cățeluș pufos. Vedeți urmele dinților pe bordul acela? A lăsat-o.

Iată un detaliu inutil care demonstrează că serviciile dvs. nu sunt folosite de oamenii săraci.







Articole similare

Trimiteți-le prietenilor: