3.2. Condiții pentru o segmentare eficientă a pieței
Diferențele segmentelor sunt determinate de gusturi, preferințe, interese, comportamentul clienților, criteriile lor de a cumpăra un anumit produs. Nu puteți lua doar un grup de consumatori "asemănători unul cu celălalt" - de exemplu blondele născuți luni - și îl numiți "un segment". Segmentul trebuie să corespundă unei abordări specifice de marketing.
Pentru a fi eficiente în ceea ce privește marketingul, adică pentru a satisface o anumită structură de marketing, segmentele ar trebui să fie:
- Definit: Dimensiunea, puterea de cumpărare și profilul segmentului trebuie să fie măsurabile.
- În interiorul aceluiași tip: componentele segmentului ar trebui să fie similare unul cu celălalt în ceea ce privește comportamentul și caracteristicile; diferă în mod clar de membrii celuilalt segment.
- Pentru a avea o cerere efectivă: grupul trebuie să fie suficient de mare, trebuie să aibă nivelul necesar de solvabilitate și dorința de a cumpăra bunuri.
Dacă aceste condiții sunt îndeplinite, este posibilă identificarea și separarea grupurilor de persoane cu anumite gusturi, cerințe și dorințe identice, abordări la care strategiile de marketing ar trebui să fie identice.
Luați în considerare un exemplu care arată nevoia de segmentare pentru a maximiza profiturile. Să presupunem că trebuie să determinăm ce preț pentru produsul fabricat ar trebui stabilit pentru a maximiza profiturile pe piață. Să presupunem că am identificat patru segmente de bază ale consumatorilor pe piață care sunt identice: A, B, C, D. Am efectuat un sondaj de consum și am determinat cât de mult consumatorii din fiecare segment sunt dispuși să plătească pentru produsul nostru. Vezi Fig.3.2.
Figura 3.2. Ilustrarea exemplului de segmentare a pieței
La un preț de 500 de ruble. pentru o unitate de producție, vom putea capta segmentele A și B și, prin urmare, vom obține profitul maxim (luând în considerare dimensiunile specifice acestor segmente). Pierdem segmentele C și D, dar ele nu au o importanță decisivă pentru noi. Ar fi de dorit ca fiecare segment de piață să furnizeze diferite bunuri destinate să satisfacă aceleași nevoi, dar acestea ar trebui să difere ușor în calitate și să aibă un preț diferit (de exemplu, 500 ruble și 400 ruble). Acest lucru ar capta trei segmente de piață. Un obstacol posibil în acest sens poate fi capacitățile limitate ale companiei, prezența concurenților și activitățile acestora în fiecare dintre segmentele pieței.
Atunci când se cunosc segmente de consumatori - cât de mult sunt de acord să plătească și pentru ce - este posibil să se gestioneze în mod eficient sortimentul bunurilor și prețurile acestora.
Articole similare
-
O condiție cheie pentru o comunicare eficientă este ascultarea activă
-
Segmentarea piețelor industriale, eficiența segmentării - baza marketingului - furia j
Trimiteți-le prietenilor: