Segmentarea piețelor industriale
Piețele industriale sau organizaționale pot fi segmentate și segmentate de profesioniștii de marketing în conformitate cu următoarele criterii:
- Localizarea geografica este, probabil, cea mai comună metodă, întrucât piețele instituționale sunt deservite de către reprezentanții de vânzări, și segmentarea geografică permite acestor agenți utilizarea iluchshim NAI timpului în călătoriile lui de multe ori firmele din același sector de activitate, sunt situate unul lângă celălalt, posibil datorită disponibilității materiilor prime sau din motive tradiționale, deoarece lucrătorii calificați sunt disponibili în regiune.
- Tipul organizației Compania „Ay-Bee-Em“ segmente de piață sale, în conformitate cu industriile în care operează clienții Acest lucru înseamnă că unii dintre reprezentanții săi de vânzări specializați în utilizate pentru bănci, altele - pentru societățile de asigurare, altcineva - privind securitatea calculatorului pentru instituțiile guvernamentale.
- Mărimea companiei client Multe companii au reprezentanți individuali de vânzări pentru a lucra cu clienți mari
- Rafinariile de produse folosite au strategii speciale (și ramuri, uneori, separate) combustibil implicate pentru sisteme de încălzire centrală de case, pentru industrie a materialelor plastice de produ ducere, pentru produse petrochimice, pentru toplivtopliva auto.
- Cantar de utilizare Clienții care folosesc cantități mari de produs se așteaptă la un tratament special (și îl primesc) în comparație cu clienții care îl achiziționează în cantități mici, datorită în parte faptului că au alte nevoi și, parțial, că furnizorul este mai apreciat de un cumpărător mare decât de câteva mici.
Bonhomme și Shapiro [10] propune o abordare de tip „nested“ la segmentarea pieței instituționale Această abordare începe cu caracteristicile largi, cum ar fi tipul sectorului și dimensiunea organizațiilor în aceasta, apoi se îngustează către un segment care trece prin variabilele de operare (procese, tipurile de produse, etc.) si apoi uita-te la abordarea organizației la achiziții, apoi pe factori situaționali, cum ar fi livrările run-time, p Dimensiuni ordinele și în cele din urmă la tipurile individuale ale clienților din fiecare firmkazhdoy companie.
De exemplu, un producător de sticlă poate începe cu segmentarea în funcție de tipul de industrie (sticlă fereastră pentru constructii, geam pentru automobile, flacon de sticlă și | cutii pentru ambalarea produselor alimentare, etc. Recreatives Produse) Ca parte a pieței ambalajelor pentru produsele alimentare pot fi diviziune în continuare în murături și sosuri, vin și bere precum și băuturi răcoritoare de piață este de sticle de vin și bere pot fi împărțite în distanța e și plante mari fabrici de bere vinorazlivochnye, sticle de cumpărare în cantități mari și pe un mic podgorii particulare sticla riobretayuschie o dată pe an Unele plante de fabricare a berii e pot efectua achiziții pe bază de licitație, alții preferă să lucreze cu un furnizor regulat pentru unele pot avea cerințe speciale pentru forma sau butylkilki design.
Pe măsură ce piețele de consum, consumatorii nu acționează întotdeauna considerente exclusiv raționale (a se vedea cap. 3), astfel încât nu ar fi înțelept să nu ia în considerare undeva într-un loc sau altul segmentare planul ii caracteristici personale cumpărători Cel mai probabil este responsabilitatea reprezentanților de vânzări, deoarece lucrează zilnic cu clienții.
Eficiența de segmentare
În cazul în care un segment este definit corect, marketing este probabil să fie în măsură să îndeplinească mai eficient decât concurenții săi Compania poate oferi este specializată în produse de baie, mai potrivite pentru consumatorii din acest segment nevoile membrilor segmentului, și va fi în măsură să le organizeze în mod eficient comunicarea cu punctul de vedere al consumatorului, este în valoare de ea Să plătească o primă suplimentară: consumatorul va plăti mai degrabă ceva mai mult pentru ceea ce este mai aproape de ideal decât pentru a suporta un produs care nu se potrivește destul.
Figura 41 compromisuri de segmentare
Segmentul va fi profitabil, atâta timp cât prima care ar fi plătit de către consumator, va depăși, prin urmare, costul producătorului privind modificarea produsului este un compromis: diluantul elementul de setare cu segmentarea, cea mai mică piață, dar cu atât mai mult prima pe care doriți să plătiți consumatorii țintă Acest lucru este ilustrat în Figura 4 4.1.
Ca segmentare va deveni mai restrânsă, unități mai mici vor fi vândute, astfel încât numărul de unități vândute în comparație cu populația va scădea Acest lucru este parțial compensată de prețuri mai mari, dar segmentul va fi profitabil doar în cazul în care linia premium și linia de cost sunt divergente .
Dacă costul adaptării depășește valoarea primei, adaptarea devine lipsită de sens; în cazul în care prima depășește costurile, atunci adaptarea are sens, însă întreprinderea trebuie să ia în considerare scăderea globală a vânzărilor
Trimiteți-le prietenilor: