Conflicte crescânde foarte vizibile în timp instabil în procesul de cumpărare și vânzare. Deveniți o relație deosebit de importantă între vânzător și cumpărător, psihologia interacțiunii acestora.
Ce calități trebuie să aibă vânzătorii, astfel încât procesul de interacțiune să nu submineze sănătatea lor psihică și sănătatea cumpărătorului. Vorbesc despre asta cu Dmitry Donikhin, un antreprenor, un expert în calitatea serviciilor pentru clienți și fondatorul companiei de consultanță Brilliant Solutions.
BK Dmitry, din câte știu, aveți o experiență foarte mare de vânzări, lucrul cu clienții. Ce credeți, care sunt greșelile tipice ale vânzătorilor și managerilor de cont?
DD Există o mulțime de răspunsuri la această întrebare pe Internet, multe cărți și instrucțiuni au fost scrise. Etichete la modă atrag atenția: "7 principalele greșeli ale vânzătorului", "8 păcate ale vânzătorului", "10 greșeli ale vânzătorului".
În opinia mea, motivul este unul. Aș spune că este "pregătirea psihologică pentru schimbare". Cel mai important lucru este ca vânzătorii să fie pregătiți intern pentru schimbările proprii. Abilitatea de a se schimba împreună cu piața, cu circumstanțe externe, distinge în primul rând pe profesioniștii de astăzi și de viitor de cel mai înalt nivel.
BK Pare a fi o situație foarte ascuțită. Cât de mult, în opinia dvs., este psihologia relațiilor cumpărător-vânzător care afectează starea de spirit pozitivă a societății în ansamblu?
DD Potrivit serviciului federal de statistică de stat, în momentul de față avem 3% din populație implicată în producție, 15% nu lucrează oficial oriunde și 60% cumpără și vând sau furnizează anumite servicii.
60% reprezintă o armată întregă de angajați, iar o mare parte dintre ei nu înțeleg că prin schimbarea înțelegerii lor, a viziunii profesiei lor, ei pot câștiga de multe ori mai mult și pot crește nivelul pozitiv în societate.
BK Ce trebuie în primul rând să fie schimbat în psihologia vânzătorului?
DD Problema fundamentală a sectorului de servicii este atitudinea greșită față de munca cuiva. Majoritatea angajaților merg la locul de muncă ca vânzători, anticipând în prealabil că această muncă nu este prestigioasă, plătită cu scadență, cel mai probabil temporară.
"Voi găsi ceva mai bun și plec." Câți oameni au căzut pentru asta. O persoană cu această atitudine, din nefericire, este deja condamnată la un salariu mediu de viață în avans. Dar nu merită să-l reproșezi, pentru că fiecare este stăpânul destinului său.
A doua greșeală nu este mai puțin importantă, este neînțelegerea vânzătorului că el lucrează în sectorul serviciilor. S-ar putea să vă surprindeți, dar cercetarea pe termen lung a laboratorului de servicii al companiei noastre din Rusia arată că uneori până la 99% din angajații companiei nu înțeleg că lucrează în sectorul serviciilor.
Ei cred sincer că clientul le datorează, nu clienților. Asta este, pentru a servi clientul pe deplin, un astfel de vânzător nu este chiar de gând să. "Nu-mi place - nu luați-l, celălalt va veni, sunteți deja atât de mulți. Ar trebui să fim recunoscători că te avem. Atitudinea lor psihologică nu funcționează, ci "îndrăznește să ia timp" clienților care "l-au primit deja".
Și a treia problemă nu mai puțin importantă este atitudinea față de muncă. Uită-te la expresiile fețelor vânzătorilor. Unii dintre ei se află într-o stare constantă de durere și durere. Deci, care este problema? Acești angajați au supraviețuit războiului? Nu, nu este. Sunt înfometați? Nu, nu este.
Ei au o altă problemă, așa cum cred ei. În mod constant le lipsește ceva. Nu iPhone 6, haine frumoase, mașini și case de afaceri ... Și totul este scris pe față. Voi spune mai mult, acești oameni nu vor avea niciodată locuințe de clasă business cu o astfel de dispoziție.
BK Poate că acestea sunt problemele noastre naționale. Un astfel de popor nordic, urât?
DD Bineînțeles că nu. Dimpotrivă, suntem una dintre cele mai pozitive națiuni. Suntem optimiști reali. Încercați să vindeți în mașină o opțiune suplimentară - un airbag. 95% dintre clienți vor spune: "Nimic nu se va întâmpla cu mine". Și încercați să vindeți un stingător suplimentar de incendiu. Clientul vă va spune: "Pentru a face ca această mașină să se aprindă? Niciodată. Ce optimism!
În mod serios, doar câțiva oameni sunt capabili să se adapteze corect și să se afle într-o stare pozitivă în toată ziua de lucru și să o împărtășească cu clienții lor. Și numai pentru aceasta, clienții sunt deja gata să plătească bani și să lase un sfat.
Este această bază a cunoașterii pe care fiecare vânzător de succes ar trebui să o aibă. Aceasta este cursul nostru de formare și master. Acest lucru este important pentru partenerii noștri, este important pentru societatea noastră, este important pentru țara noastră.
Articole similare
-
Comportamentul profesional al vânzătorului - psihologie, psihologie
-
Keratoma ce să facă cu pete de vârstă, vitaportal - sănătate și medicină
Trimiteți-le prietenilor: