Astăzi, nu este suficient ca reprezentantul de vânzări și comerciantul să poată să-și vândă bunurile și să cunoască conceptul de merchandising al companiei lor. Pentru a obține un efect maxim, trebuie să înțeleagă nevoile cumpărătorului și proprietarului punctului de vânzare cu amănuntul și să-și imagineze și comportamentul consumatorilor.
Materialul din acest articol poate fi de interes nu numai pentru producătorii de bunuri care doresc să organizeze un competente de merchandising produsele lor în comerțul cu amănuntul, dar, de asemenea, proprietarii de puncte de vânzare cu amănuntul care doresc să optimizeze utilizarea zonei spațiale și echipamente de vânzări.
Concepte, cum ar fi fluxul de clienți la punctul de vânzare, totalul mărfurilor locație de pe punctele de vânzare în sine, alocarea optimă de puncte de bază și suplimentare de vânzări joacă un rol important în merchandising, determinarea eficienței acestuia.
La plasarea mărfurilor pe podea se iau în considerare mai mulți factori:
# 9642; utilizarea optimă a spațiului din podeaua de tranzacționare,
# 9642; aranjamentul optim al grupurilor de mărfuri,
# 9642; amplasarea punctelor de vânzare principale și suplimentare,
modalități de a încetini fluxul de clienți
# 9642; Utilizarea optimă a spațiului din podeaua de tranzacționare.
De regulă, 40% din suprafața de vânzare este ocupată de echipamente comerciale (rafturi, echipamente frigorifice, rafturi etc.), amplasate în funcție de forma spațiilor, este maxim profitabilă. Aproximativ 60% din suprafața de ieșire trebuie lăsată pentru mișcarea cumpărătorilor (asigurarea liberei circulații a magazinului de cumpărători, a reglementărilor de siguranță etc.) astfel încât cumpărătorii să se simtă confortabil.
Luați în considerare mai multe opțiuni posibile pentru amplasarea echipamentului comercial.
Figura 1. Tipuri de amenajare a echipamentelor comerciale în interiorul podelei de tranzacționare
Localizarea grupurilor de mărfuri.
După determinarea tipului de locație a echipamentului din priză, trebuie să stabiliți locația eficientă a grupurilor de produse. Prin aranjamentul grupurilor de produse, două lucruri sunt decisive:
Prioritatea unui loc într-o podea de tranzacționare
În magazin există o direcție naturală a mișcării cumpărătorilor, care ar trebui să fie determinată în faza de proiectare a magazinului: locația intrării, echipamentelor comerciale în hol și case de marcat. Mișcarea fluxului de cumpărători trebuie să fie calculată în avans și să corespundă beneficiilor maxime, oferind cumpărătorului cât mai multe mărfuri posibil. 80-90% dintre cumpărători ocolează toate punctele de vânzare situate pe perimetrul podelei de tranzacționare și doar 40-50% dintre cumpărători ocolește rândurile interne. Cele mai "cele mai fierbinți" locuri, în același timp, sunt începutul fluxului de cumpărător și zona casierului. Figura arată dependența vânzărilor de mișcarea cumpărătorilor, adică procentul de cumpărători care reprezintă pentru fiecare pătrat.
Este important să se determine prima direcție, care alege cumpărătorul, a intrat în magazin, ca cel mai bun loc pentru a poziționa produsul este cel care prinde primul ochi tocmai a intrat într-o piață cumpărător. Există 4 motive pentru care elementul ar trebui să fie plasate cât mai devreme posibil în modul de deplasare a cumpărătorului:
# 9642; Cărucior cumpărător încă relativ goale, iar cumpărătorul nu vă faceți griji cu privire la modul de a preveni deteriorarea orice achiziție, punând un pachet relativ greu, sau pentru a face un coș prea grele și nu ușor de gestionat.
# 9642; Achiziționarea unor bunuri este impulsivă. Dorința cumpărătorului de a cumpăra ceva neplanificat cel mai puternic la începutul mișcării cumpărătorului în jurul magazinului.
# 9642; În cazul în care mărfurile sunt situate mai departe de-a lungul mișcării cumpărătorului decât cea concurențială, atunci este probabil ca cumpărătorul să aibă timp să cumpere bunurile concurentului înainte de a vă observa.
# 9642; Cel mai important lucru este că banii cumpărătorului, calculați pentru achiziții, sunt limitate. La începutul mișcării în magazin, are 100% din suma destinată achiziției. Cu cât mai multe mărfuri din coș, cu atât mai puțini bani l-au lăsat. Dacă produsul se află mai departe, cumpărătorul nu îl poate cumpăra decât pentru că nu va fi sigur dacă are destui bani pentru acest lucru.
Deci, locurile prioritare în podeaua de tranzacționare:
Astfel, la amplasarea punctelor principale și suplimentare de vânzare a unei mărfi, este necesar să se gândească la comportamentul cumpărătorilor într-un magazin, echipamentul existent și localizarea concurenților în sala, și du-te la soluții creative. Bunurile plasate corespunzător vor da întotdeauna producătorului și magazinului beneficiul maxim.
Separarea grupurilor de produse
În cele mai multe cazuri, atunci când se planifică achiziționarea unui consumator identifică în mod clar pe care grupurile de produse pe care doresc să cumpere (pâine, lapte, paste, îmbrăcăminte, încălțăminte, ustensile, etc.) Prin urmare, întreaga gamă de magazin poate fi împărțit în trei grupe:
# 9642; Mărfurile cererii zilnice. Achiziționarea acestor bunuri este scopul aproape a fiecărei vizite a cumpărătorului la ieșire. Acestea sunt numite și grupuri de mărfuri care formează depozite.
# 9642; Marfuri de menire periodica. Achiziționarea acestor bunuri este planificată o dată în mai multe vizite.
# 9642; Cererea de impulsuri de mărfuri. Achiziționarea acestor bunuri nu este de obicei planificată.
Folosind exemplul unui magazin alimentar, vom demonstra localizarea eficientă a grupurilor de mărfuri în podeaua de tranzacționare.
Pe măsură ce bunurile de cerere zilnică sunt revendicate de cel mai mare număr de vizitatori, un număr mare de cumpărători se acumulează în apropierea acestor puncte de vânzare. Prin urmare, aceste grupuri de produse ar trebui să fie situate pe perimetrul exterior al podelei de tranzacționare, pentru a face achiziția cea mai convenabilă. Dacă cumpărătorii sunt incomod, vor încerca să părăsească camera de tranzacționare cât mai curând posibil. Acest lucru nu numai că reduce timpul petrecut de cumpărător (ceea ce înseamnă că reduce numărul de achiziții impulsive), dar poate încuraja și cumpărătorul să viziteze un alt magazin data viitoare.
Datorită faptului că aceste grupuri de bunuri sunt cele mai solicitate, există o tentație de a le plasa în interiorul podelei de tranzacționare, astfel încât niciun grup de mărfuri să nu poată ocoli atenția cumpărătorului. Dar acest lucru poate duce la consecințe negative.
1. Într-un efort de a forța cumpărătorul să treacă prin întregul magazin, proprietarii magazinelor cred în mod eronat că cumpărătorul va căuta bunurile necesare oriunde s-ar afla. Acest lucru nu este întotdeauna cazul. Dacă cumpărătorul nu văd acest produs în magazin, atunci are mereu ocazia să meargă la alt magazin.
recomandări:
Mărfurile cererii zilnice - carne, legume, produse lactate, produse de panificație. Evitați plasarea acestor produse între ele. Cumpărătorul intenționează cel mai adesea să achiziționeze produsele tuturor acestor grupuri. Prin urmare, punctele principale de vânzare a acestor produse trebuie să fie amplasate în diferite locații în perimetrul podelei de tranzacționare, iar restul bunurilor să fie situate între ele. În acest caz, cumpărătorul va fi obligat să inspecteze întreaga suprafață de tranzacționare.
Este evident că atunci când planifică plasarea grupurilor de produse trebuie să acorde o atenție, de asemenea, la specificul mărfurilor: carne, produse lactate, fructe și legume, produse proaspete congelate. Luând în considerare particularitățile fiecărui tip de mărfuri de depozitare (temperatură, umiditate, posibilitatea de a plasa stocului pe rafturi) și „incompatibilitatea“ a unor grupe de produse (pește și produse lactate).
O priză de vânzare cu amănuntul cu o zonă mică.
Dacă urmăm calea cumpărătorului într-o sală de cumpărături mică, este posibil să se constate existența așa-numita „Triunghiul de Aur“ - zona situată între ușa din față, casierul și marfa cea mai vandabilă în magazin. Produsul care rulează, în funcție de specificul magazinului, poate fi diferit. Poate fi un suport cu ziare sau țigări, un frigider cu băuturi, o secțiune de produse lactate sau produse de panificație. Un produs care interesează majoritatea cumpărătorilor ar trebui să fie situat în interiorul așa-numitului "triunghi de aur".
Figura arată modul în care puteți modifica dimensiunea "triunghiului de aur". În exemplul A, ușa din față, produsul cel mai popular (laptele) și casa de marcat se află foarte aproape unul de altul. În exemplul B acestea sunt mutate în afară, mărind astfel mărimea "triunghiului de aur".
Principalul criteriu în alocarea unui loc în podeaua de tranzacționare între grupurile de mărfuri este creșterea veniturilor dintr-o unitate de spațiu pe podeaua de tranzacționare.
Amplasarea punctelor de vânzare principale și suplimentare
Se știe că toate locurile de vânzare din podeaua de tranzacționare pot fi împărțite în bază și suplimentare.
Locul principal de vânzare este locul în care sunt reprezentați toți producătorii din acest grup de produse.
Punctele de vânzare suplimentare măresc probabilitatea de a cumpăra bunuri.
Punctele de vânzare suplimentare reprezintă un instrument eficient pentru creșterea vânzărilor, deoarece permite creșterea numărului de achiziții impulsive.
Sunt organizate pentru
# 9642; impuls cererea de bunuri
# 9642; bunuri cu cifra de afaceri mare
Se recomandă respectarea anumitor reguli pentru construirea punctelor de vânzare suplimentare:
Locație avantajoasă în sala de tranzacționare:
Locul de amplasare în raport cu locurile principale de vânzare.
Punctele de vânzare adiționale trebuie să fie amplasate separat de principal și unul de celălalt. În caz contrar, acest loc de vânzare devine o continuare a principalei și servește doar ca loc de depozitare pentru unitățile de producție suplimentare. În consecință, cumpărătorul are o singură șansă de a alege și cumpăra produse din acest grup.
Gama.
În cazul punctelor de vânzare suplimentare, trebuie să aveți pozițiile cele mai bine vândute ale grupului de mărfuri. În acest caz, probabilitatea achizițiilor de impuls este mult mai mare.
Există întotdeauna tentația de a plasa pozițiile mai puțin vândute la puncte de vânzare suplimentare pentru a scăpa de stagnare. Din păcate, acest lucru nu va permite vânzarea multor unități suplimentare, ceea ce, la rândul său, reprezintă o utilizare ineficientă a spațiului în podeaua de tranzacționare.
Un exemplu simplu. Un brand este vândut în valoare de 100 de unități pe zi, iar altul în valoare de 30. Se stabilește un punct de vânzare suplimentar, care poate duce la o creștere de 10% a vânzărilor. Aceasta va duce la vânzarea a 10 unități suplimentare de la prima marcă și numai la vânzarea a 3 unități suplimentare din al doilea. Cu același marcaj la ambele mărci, este întotdeauna mai profitabil să depunem eforturi pentru a atrage atenția clienților asupra primei mărci.
Nu luați produse din punctul principal de vânzare pentru extra!
La locul de vânzare suplimentar, produsele trebuie să fie duplicate și să nu fie eliminate din locul principal. În caz contrar, cumpărătorul care a planificat achiziționarea acestui produs nu îl va găsi la locul principal de vânzare. Așa cum am menționat deja, în acest caz, fie va cumpăra produsul unui alt brand (concurent), fie va continua căutarea într-o altă locație.
Atenție vă rog! Nu scoateți întreaga unitate corporativă la un loc de vânzări de marcă! Clienții constanți vă pot pierde produsele.
Uneori puteți să vă îndepărtați de această regulă. De exemplu, vindeți bere și aveți doar un frigider cu o ușă transparentă pentru acest magazin. În timpul verii, este mai bine să o aranjați lângă punctul principal de vânzare și să vă scoateți toată berea. Berea rece pe vreme caldă va avea întotdeauna un avantaj față de cald.
Slowdownul mișcării cumpărătorului
Liniile prea largi și tendința de a poziționa rafturi și contoare în ordine geometrică strictă duce la "dezumanizarea" magazinului. Cumpărătorul nu are timp să observe și vrea să cumpere bunuri, atunci când se deplasează dintr-o secțiune la alta, deci trebuie să încetinești viteza mișcării cumpărătorului în magazin. În acest caz, este necesar să nu se reducă trecerea, ci să se îngustă în mijloc sau la intersecțiile cu alte pasaje. Adesea, pentru a restrânge trecerea utilizată:
# 9642; afișa
# 9642; coloană decorativă
# 9642; stau cu un poster
Mai puțin evident, dar nu mai puțin eficient de a încetini mișcarea cumpărătorului în magazin este utilizarea muzicii. Mica muzică liniștită creează o atmosferă mai relaxantă în magazin, determinând consumatorii să nu se grăbească și să rămână în magazin. Muzica rapidă are efectul opus - pasul de mers pe jos se transformă într-unul mai rapid, care este utilizat în principal în ore - un vârf pentru a accelera mișcarea cumpărătorilor.
Cea mai importantă sarcină a unui comerciant este să găsească un loc pentru o locație mai bună a punctelor de vânzare principale și suplimentare ale produsului dvs.
Articole similare
-
Cum sunt controalele privind utilizarea zonei de tranzacționare de la IFN
-
Merchandisingul podelei de tranzacționare, kbc - companie de consultanță - retail, marketing,
Trimiteți-le prietenilor: