Metode de vânzare

Pentru a îmbunătăți eficiența vânzărilor, școlile de afaceri avansate și companiile mari au efectuat o mulțime de cercetări pe diferite piețe și au dezvoltat tehnici de vânzare mai bune și mai mult.







Ce metode sunt acum cele mai populare și eficiente?

- Metoda de vânzare SPIN;

- vânzarea pe emoții;

Metoda de vânzare a SPIN se bazează pe construirea unui sistem de întrebări corecte, solicitându-i managerului să ghideze neobișnuit clientul la ideea și achiziționarea produsului potrivit. Această metodă este descrisă în detaliu în cartea lui Neil Reckham.

Institutul american a cheltuit 2 milioane de dolari și câțiva ani pentru a afla ce nu-i plac oamenii când li se spune ceva, dar îl iubesc atunci când sunt interesați de personalitatea lor.

Aceasta înseamnă că înainte de a oferi ceva, trebuie să întrebați întrebările corecte și să aflați ce preferă el însuși clientul. Chiar dacă la aceste întrebări nu știa ce vrea, împreună cu un manager care știe să pună întrebări, clientul își va da seama ce are nevoie și va decide asupra alegerii. În același timp, nimeni nu-l va presa, el va decide în mod independent să achiziționeze produsul de care are nevoie.

SPIN puncte importante:

- Înainte de a oferi ceva, aflați ce preferă interlocutorul dvs. După întrebări, clientul ia o decizie;

- Vorbește mai puțin, ascultă mai mult;

- Nimeni nu vrea să asculte o lungă listă de caracteristici și merite ale bunurilor, dar ce beneficii va aduce acest produs va asculta cu plăcere;

- Nu împingeți, trebuie să așteptați până când clientul decide;

Metodele de NLP (programarea neuro-lingvistică) vă permit să influențați percepția pozitivă a cumpărătorului asupra informațiilor și sfaturilor managerului, precum și să conduceți clientul la decizia sau opinia corectă.

Trei etape de expunere la om în contact cu NLP:

Calibrare, ajustare și păstrare.

Trebuie să începeți expunerea prin stabilirea unui contact. Pentru a stabili contactul înseamnă să vă conectați la un val cu cealaltă persoană.







Calibrare - aceasta este situația în care vă aflați în starea în care interlocutorul dvs. este acum (starea de spirit, scopul, acțiunile - toate acestea trebuie înțelese și repetate). Scopul calibrării este de a înțelege starea interlocutorului, de a se adapta la el și, apoi, să-l dați în mod competent într-un stat profitabil pentru dvs.

Ajustarea implică intrarea într-o stare de congruență (coincidență, corespondență) cu interlocutorul unuia. Dar nu numai pentru a face confortabil pentru el să comunice cu tine. În acest caz, sarcina dvs. după este de a începe să o conduceți pentru a finaliza vânzarea.

Fac. Un contact bine stabilit presupune că ați calibrat mai întâi statutul de interlocutor, apoi ajustat la acesta, a lucrat o vreme împreună, în tact, și apoi trebuie să începeți să vă ghidați însoțitorul spre un scop care vă este benefic. Aici, pentru dvs., cel mai important lucru este să înțelegeți de ce ați venit la aceste discuții în general și la ceea ce doriți să realizați în cele din urmă. Scopul dictează condițiile exact unde veți conduce interlocutorul. Dacă aveți nevoie să fie pregătit să asculte argumentele și să analizeze cu atenție situația, îl conduceți la discreție și îl pregătiți pentru activități de gândire. Dacă decizia impulsivă este importantă pentru dvs. (de exemplu, comunicarea cu un potențial cumpărător), atunci treaba dvs. este să vă treziți emoționalitatea, o dorință puternică de a obține toate avantajele minunate pe care produsul dvs. le oferă.

"Calibrare - ajustare - management" - procesul este ciclic, realizat constant în comunicare.

Există câteva tehnici cele mai cunoscute pentru NLP:

2. Tehnica celor patru "Da" (dacă o persoană este de acord cu voi de trei ori, atunci el este de acord cu a patra (cheie) întrebare;

3. Tehnica "Alegerea fără alegere" (vă pot suna miercuri sau joi?);

4. Tehnica sugestiei compuse. O sugestie compusă este una în care se conectează declarații logic incoerente, dar în detrimentul uniunilor de legătură existente, în mod inconștient ele sunt percepute ca părți interdependente și care întăresc reciproc;

5. Utilizarea truismelor (axiome) și a metaforelor ca metodă de sugestie;

6. Propunerea de la contrariul (dacă întrebați o persoană să nu se gândească la ceva, el se va gândi doar la acest lucru);

7. Tehnica de la mic la mare (primul care oferă ieftin sau necesar pentru toată lumea, apoi pentru produsul pentru care s-au desfășurat negocierile).

Următoarea metodă este "Psihologia vânzărilor". Cunoașterea psihologiei ajută la reglarea corectă a comunicării și a interlocutorului, schimbarea strategiei în funcție de reacțiile clientului, adaptarea la starea de spirit și la dependență. Cunoscând elementele de bază ale psihologiei, managerul este capabil să determine ce tactici să aleagă atunci când construiește o vânzare, ceea ce va spori semnificativ șansele de a încheia cu succes tranzacția.

Wow-sales (de la Wow English) sunt construite pe a da o impresie puternica pe client, cauzand-i surpriza, admiratia, dorinta de a poseda acest produs prin toate mijloacele.

Pentru a gestiona vânzările și a le îmbunătăți eficiența, este important să lucrați în mod constant pentru a crește profesionalismul fiecărui manager de vânzări.







Articole similare

Pagina anterioară

Pagina următoare

Trimiteți-le prietenilor: