Feriți-vă de falsuri
2. Până la 90% din obiectele din „site-uri aleatorii“ - întreprinderi, fie deja moarte sau pe moarte lentă, care sunt prezentate ca atractive, fie mult timp în urmă vândute sau scoase din vânzarea de obiecte, precum și seturi de echipamente și ideea „genial“.
Al treilea grup - brokeri de afaceri, cu accent pe vânzătorii de întreprinderi existente. Proprietarilor li se oferă o gamă completă de servicii pentru pregătirea obiectului de vânzare, căutarea cumpărătorilor și suportul tranzacțiilor. Prețurile în acest caz sunt mult mai mici decât cele ale companiilor bine-cunoscute, care ar trebui să alerteze imediat potențialul client. Astfel de brokeri sunt ghidați de principiul "cumva", care a dat numele acestui grup. Deoarece calitatea, munca profesională de proiect necesită utilizarea unor specialiști bine plătite și mult timp, din cauza lipsei de pregătire fonduri pentru vânzarea afacerii se face în mod formal sau deloc, iar raportul de evaluare poate lua o foaie. Din nou, din motive de economie, campania de comunicare este de asemenea limitată, ceea ce reduce probabilitatea unei vânzări reușite. Cu toate acestea, acest grup nu este fără speranță: având lovituri pline, unele dintre compania a îmbunătăți treptat calitatea serviciilor furnizate, și au o șansă să se mute în categoria organizațiilor care sunt angajate în practică corespunzătoare de brokeraj de afaceri. Toate grupurile de jucători lipsiți de scrupule de mai sus sunt periculoși nu numai pentru că pot rezolva problema clientului numai accidental și blochează piața. Acestea reduc într-adevăr eficiența companiilor care oferă piața un serviciu profesional și de calitate. Uneori, vânzătorii înșiși contribuie involuntar la acest lucru. Din păcate, datorită imaturității pieței, proprietarii de companii care au decis să vândă afacerea rar merg la încheierea contractelor exclusive pentru a "nu pune ouă într-un coș". Adesea, același obiect este vândut prin mai multe companii de broker de afaceri, ceea ce reduce responsabilitatea fiecărui intermediar și "frotiuri" și deci un număr limitat de potențiali cumpărători. broker de afaceri constiincios, investind banii proprii într-o campanie de comunicare pentru a promova proiectul, nu este imun la faptul că instalația va fi vândută fără participarea sa, și nu poate garanta confidențialitatea. În plus, în spatele afacerilor atractive începe o vânătoare reală, în care profesionalismul și experiența pierd în fața dumpingului și a amatorismului. Situația actuală provoacă îngrijorare în comunitatea de afaceri, iar actorii de pe piață sunt dispuși să combată în comun concurența neloială.
Regulile de aur
După ce a studiat cu atenție experiența mondială și șase ani de a avea propria sa practică, am sugera că standardele de performanță a pieței de broker echitabil, a declarat pe scurt în așa-numitele șapte reguli de aur de bune practici de afaceri de brokeraj.
1. O abordare echilibrată și obiectivă a selecției obiectelor. Pentru a oferi servicii proprietarilor numai acelor întreprinderi care aduc venituri durabile, și-au dovedit viabilitatea și au șanse reale de a fi vândute. Nu interacționați cu întreprinderi care "lucrează constant la zero", "conducând o viață după moarte activă", care au încetat producția. În orice caz, nu puneți obiecte problematice pentru cele de succes și nu faceți schimb de "minunate" perspective sau idei "strălucitoare". Pentru complexe de proprietate există sute de companii imobiliare, iar eu cer să lucrez sub motto-ul: "Vindem afaceri de succes oamenilor cunoștințelor".
2. Nu lucrați cu obiecte, ci cu clienții. Vânzarea chiar a unei afaceri de succes pentru proprietarul companiei este întotdeauna legată de soluționarea oricărei probleme. Pentru majoritatea vânzătorilor, problema principală este numirea unui preț corect și, prin urmare, o recompensă decentă pentru anii de viață acordați iubitei. După ce a salvat suma dorită, antreprenorul poate să înceapă o afacere nouă, mai interesantă pentru el, să rezolve problemele personale, să se relaxeze sau să se retragă, devenind un investitor pasiv. La primele întâlniri cu potențialii clienți, recomand să mă concentrez pe găsirea motivației vânzătorului, a opiniilor sale asupra vieții și a afacerilor și a planurilor viitoare. Nu vă grăbiți să inspectați imediat obiectul, mai întâi aflați, "dvs." este un client sau "nu al dvs.". În viitor, construiți relații de încredere (fără a depăși anumite limite), comunicați și întâlniți mai des. Dacă brokerul are 20-30 de clienți, el nu-și mai aminteste uneori în persoană, fără să vorbească despre vizite o dată pe săptămână, despre afaceri și despre viață. Un broker de afaceri competent ar trebui să devină pentru clientul pe care îl are cineva între un avocat și un psihanalist.
3. Pregătire obligatorie de pre-vânzare, care include întreaga verificare juridică, evaluarea companiei și alte măsuri necesare (mai multe în publicațiile mele anterioare). Încercați să obțineți acces la toate informațiile despre unitate, să studiați cu atenție industria, să pregătiți o opinie a experților cu privire la valoarea companiei și să aduceți opinia și recomandările dvs. clientului.
4. Instalarea obiectului de vânzare numai la un preț convenit. În nici un caz nu trebuie să încerci să vinzi o afacere dacă prețul la care proprietarul insistă diferă de cel stabilit de specialist în două sau de trei ori. "Nebunii cu bani" nu există și nu le căutați! Vă recomandăm să începeți căutarea unui cumpărător numai după semnarea protocolului de negociere a prețurilor, iar clientul trebuie să fie de acord cu prețul dvs. și nu invers. Este necesar să-l convingem pe client să-și reconsidere "limita visurilor" și să ofere imediat un preț apropiat de cel real. Valoarea maximă care poate fi permisă este de 10% față de valoarea estimată, luând în considerare posibila scădere ca urmare a negocierii rezonabile cu cumpărătorul. Prețul nejustificat nu numai că "ucide" cererea pentru un anumit obiect, ci, de asemenea, strică piața în ansamblu. Conteaza pe faptul ca pretul poate fi redus in jumatate sau de doua ori in trei luni de expunere - acesta este drumul spre nicaieri.
5. Elaborarea unei strategii de vânzări. Este foarte important să determinați la etapa inițială cine și cum veți oferi obiectul și să desenați așa-numitul portret al potențialului cumpărător. În urma acestui lucru, se elaborează un plan de comunicare și documentele necesare pentru prezentarea facilității, în special un memorandum de investiții. Fără un memorandum explicativ, nu se poate aștepta să atragă un cumpărător serios.
6. Asigurarea realizării unui preț echitabil. Sarcina de a menține reputația și numele bun al broker de afaceri implică efectuarea tranzacției în așa fel încât prețul final obținut în urma negocierilor, precum și termenii tranzacției furnizează un risc minim de probleme cu viabilitatea afacerii după vânzare. Dacă considerăm tranzacția drept un fel de joc între vânzător și cumpărător, atunci succesul poate fi realizat numai dacă ambele părți utilizează matricea "win-win". Sarcina vânzătorului competent și a cumpărătorului este de a identifica și de a ține cont de acele cerințe-cheie, necesități și obstacole, mediate de brokerul de afaceri, care determină diferența dintre costul afacerii și prețul vânzării sale. Fără a reuși, utilizați procedura de depunere ca cel mai bun instrument pentru echilibrarea intereselor părților. Convingeți clientul că, în menținerea viabilității întreprinderii, este necesar să participe nu numai la transferul de cazuri, dar și pentru o perioadă de timp după vânzare.
7. Serviciile de calitate nu pot fi ieftine. Una dintre principalele probleme ale pieței rusești a serviciilor de brokeraj de afaceri este triumful neprofesionalismului și al dumpingului. Colegii, dacă vrem să lucrăm calitativ și responsabil, nu putem să ne apreciem cunoștințele, eforturile și experiența! Pregătirea calitativă de pre-vânzare necesită de la expert o mulțime de forță de muncă, timp, fizică și emoțională. Este necesar să îi învățăm pe clienți să aprecieze experiența și activitatea brokerilor de afaceri și să nu încerce să-și rezolve problemele pe cheltuiala lor. Pentru companiile de așa-numita medie de aur, adică, afacerile variind în valoare de la 500 mii dolari la 1.5-3 milioane dolari, mărimea medie a comisionului nu poate fi mai mică de 6-8%. Aceasta este practica mondială, iar munca noastră merită! Agenții imobiliari au de două ori mai puțin, dar există o specificitate complet diferită. Vă încurajez treptat să obișnuiți clientul și faptul că pentru pregătirea înainte de vânzare trebuie să plătiți mai departe. Dacă sunteți în măsură să facă o treabă bună, să ia cel puțin o sumă mică (de la 4 mii dolari la 10-12 mii dolari). După o vânzare reușită, plata în avans poate intra în valoarea taxei.
Să construim o piață civilizată cu mâinile noastre - aceasta va fi benefică atât pentru noi, clienții, cât și pentru întreaga țară.
Versiune imprimabilă
Articole similare
Trimiteți-le prietenilor: