Carte: Lucrul cu obiecții. Pentru vânzători și nu numai
7 Motive pentru obiecție
Secțiunile de pe această pagină sunt:
Motive pentru obiecție
Motivele pentru apariția obiecțiilor false diferă de motivele producerii unor obiecții adevărate. Acest lucru trebuie luat în considerare atunci când începeți să lucrați cu obiecțiile și refuzurile clientului, deoarece este necesar să utilizați diferite tehnici de lucru corespunzătoare unui anumit tip de obiecție ridicată.
Motive pentru apariția unor obiecții false
Nici un contact stabilit, nici o relație de încredere cu clientul. O persoană pune doar argumente pentru a fi lăsată singură, nu se îngrămădește în esența chestiunii, nu acceptă nicio informație, deoarece nu ia în primul rând pe vânzător însuși.
De exemplu: obiecția "Nu-mi place" înlocuiește cu obiecția "Eu niciodată nu iau decizii rapide".
Clientul, din anumite motive, nu poate numi motivul adevărat. Există situații în care, pentru a explica vânzătorului motivul refuzului, clientul trebuie să-l dedice unor probleme de ordin intern, personal (probleme în companie, în familie, etc.). În viața oricărei persoane, există lucruri pe care încearcă în mod oficial să nu le discute. Și dacă, prin coincidență, vânzătorul intră în această sferă, primește un refuz sub forma unei obiecții false.
De exemplu: obiecția "Avem mari probleme în producție, nu mai putem cumpăra materiale acum", el înlocuiește obiecția "Ne vom numi atunci când avem nevoie de ea".
"Barul este prea înalt." Adesea, vânzătorul evaluează incorect nevoile clientului. Realizează concluzii eronate, oferind bunuri scumpe, volume mari de livrări, etc. Suprevește capacitățile financiare ale clientului. Clientul, la rândul său, nu poate "să lovească murdăria în față", nu susține, nu descurajează vânzătorul, nu reduce "oportunitățile îndepărtate".
De exemplu: obiecția "Este costisitoare pentru mine", el înlocuiește obiecția: "Mă voi gândi la asta".
Motive pentru apariția unor obiecții adevărate
Nu este nevoie de un serviciu. Clientul nu are nevoie de bunuri. Atunci când este nevoie să cumpărați un produs sau un serviciu, nu există aproape nicio astfel de obiecție. Clientul participă activ la alegerea bunurilor, evaluează serviciul propus. În acest caz, vânzătorul acționează numai ca consultant. Din păcate, în vânzările active, munca consultantului nu este suficientă. Deoarece în prezent apar pe piață tot mai multe bunuri și servicii noi, există concurență și o luptă pentru loialitatea clienților. Organizațiile comerciale nu au nevoie doar de consultanți, ci și de vânzători profesioniști a căror sarcină este deschiderea și formarea unei nevoi. În acest caz, este deosebit de important modul în care vânzătorul efectuează conversația despre vânzare, indiferent dacă tehnologia este respectată (a se vedea secțiunea "Prevenirea obiecțiilor").
Neîncrederea clientului în serviciul propus. Această neîncredere se poate baza pe neîncrederea directă a vânzătorului, pe neîncrederea produsului, pe neîncredere și pe compania care produce acest produs pe piață sau o comercializează. În acest caz, trebuie să înțelegeți cine nu a lucrat. Vânzător neprofesional? Consultant necinstit? Sau o firmă fără scrupule? Și poate că bunurile sunt cu adevărat substandard sau motivul este în experiența negativă a clientului însuși? Doar după ce am primit răspunsuri la aceste întrebări, este posibil să înțelegem cine sau ce este trimis către necredința clientului, care este exact această obiecție. În orice caz, rețineți întotdeauna că clientul "cumpără" în primul rând vânzătorul. Numai profesionalismul, încrederea, argumentele sale puternice și buna cunoaștere a afacerii sale vor permite cumpărătorului să înlăture orice îndoială.
Astfel, primul pas care trebuie luat este să recunoaștem că răspunderea pentru apariția obiecțiilor se bazează nu numai pe client (o astfel de persoană este prinsă), ci și pe vânzător. Vânzătorul nu a prezentat în mod logic și consecvent argumentele sale și nu le-a dovedit suficient de convingător faptele. Nu consider în acest caz activitatea companiei în sine, calitatea produsului sau serviciului, deoarece aceste întrebări nu se aplică subiectului.
Generație: 0,074. Cereri către DB / Cache: 5/0
Articole similare
-
Cauzele dysoliei și natura bolii - răspunsuri și sfaturi cu privire la întrebările dumneavoastră
-
Cauzele petelor de pigment pe dinți, stomatologia este perfectă
Trimiteți-le prietenilor: