În ciuda omnipotenței minții umane, oamenii tind să ia decizii nepotrivite și să acționeze contrar logicii. Din nefericire, de multe ori, nici măcar nu observăm greșeli ale gândirii noastre. Deoarece rădăcina sa este în inconștient, o persoană nu înțelege ce este rău.
Într-adevăr, oamenii sunt creaturi în mare măsură iraționale. De exemplu, v-ați întrebat de ce acordăm atenție mărcii, nu calitatea produsului? Pe titlurile rimate? A treia opțiune când alegi din două? Totul se referă la prejudecăți psihologice.
Indiferent dacă vă place sau nu, astfel de prejudecăți sunt comune tuturor. Dar nu este atât de rău - la urma urmei, folosindu-le în marketing, vă puteți mări considerabil profiturile. Astăzi vom analiza 13 distorsiuni cognitive ale procesului de luare a deciziilor.
1. Efectul incertitudinii
Imaginați-vă că aveți de ales: o pauză de prânz și doar două cafenele din cartier. Prima pe care o cunoști bine, îți place, dar nu poți spune că ești încântat de asta. În a doua cafenea nu ai fost niciodată. Poate fi bun sau rău.
Ce vei alege? Majoritatea oamenilor în această situație preferă prima cafenea. Efectul incertitudinii ne obligă să evităm opțiunile despre care nu știm nimic.
Cum să utilizați în vânzări: Asigurați-vă că oamenii sunt bine informați cu privire la rezultatele și beneficiile achiziționării produsului dvs. Răspundeți cu promptitudine la întrebările lor pentru a crește gradul de conștientizare prompt.
2. Efectul ancorei sau ancorarea
Deși nu ar trebui să judecați despre cartea de pe copertă, dar din păcate, creierul nostru face acest lucru.
Primele informații primite despre o persoană sau situație formează atitudinea noastră. De ce? Detaliu, prins în centrul atenției de la început, acționează ca bază pentru comparație. Orice s-ar întâmpla în viitor, vom compara informațiile primite cu această imagine originală.
Cum se utilizează în vânzări: Prima impresie este cea mai importantă. Ar trebui să analizați cu atenție felul în care produsul va fi prezentat publicului pentru prima dată. Încercați să faceți ca cunoașterea să se întâmple într-un mod pozitiv și să creeze așteptări mari.
3. Efectul rezultatului opus
Argumentat convingând o persoană de orice lucru care contrazice cele mai profunde convingeri, ești sortit eșecului. În plus, datorită efectului rezultatului invers, veți convinge interlocutorul că are dreptate. Încercând să vă descurajeze argumentele, el va merge la poziția pe care o apără mai puternic.
Cum să utilizați în vânzări: Când clientul dvs. se confundă într-un fel într-un fel, nu discutați cu el. Doar cereți să explicați punctul de vedere. El însuși va descoperi găuri în argumentele sale și va recunoaște o greșeală.
4. Efectul deprecierii recompensei
Oferiți copilului o alegere: o bomboane acum sau două dulciuri mâine. Vei deveni un martor ocular la efectul de depreciere a atribuirii, sau scontul hiperbolică (Decontarea hiperbolică) - probabil pentru că un copil alege o bucată de bomboane, dar imediat.
Adulții în multe situații nu diferă de copii. Creierul nostru este înclinat să aleagă o recompensă rapidă mai mult decât beneficii pe termen lung. Valoarea premiului scade odată cu creșterea perioadei de primire.
Cum se utilizează în vânzări: Subliniați avantajele disponibile imediat după achiziționarea produsului. Mai ales dacă rezultatele principale sunt doar câteva luni distanță.
5. Efectul aderării la majoritate
Vrem ceea ce avem deja. Și cu cât mai mulți oameni din mediul nostru folosesc anumite lucruri, cu atât mai mult dorința noastră de a le obține.
6. Efectul de lăcrimare
Este dificil să alegeți din două opțiuni? Poate că al treilea va simplifica totul. Efectul de momeală acționează irațional, dar este justificat din punct de vedere științific.
Într-un studiu efectuat la Universitatea Duke, participanții au fost rugați să aleagă una dintre cele două locuri pentru masa de prânz: un restaurant de cinci stele, situat departe sau aproape de stele. A fost dificil să se ia o decizie. Dar atunci când există oa treia opțiune - restaurant de patru stele, pe celelalte două - pentru a alege de cinci stele nu este dificil. Cea mai bună calitate și locul al doilea pentru distanță este soluția optimă.
Cum se utilizează în vânzări: Oferiți diferite opțiuni pentru o linie off-line. În cazul în care clientul se îndoiește, arunca momeala, care se înclină la alegerea de care aveți nevoie.
7. Efectul rimei
Cuvintele rhyming sunt ușor de reținut. Dar Cochran a folosit rima în acest caz ca un dispozitiv psihologic. Ni se pare că acele afirmații în care este prezentă rima sunt mai veridice decât afirmațiile fără ea.
Cum se utilizează în vânzări: Oferiți-vă produsul folosind o pereche de linii de rimă. Utilizați, de asemenea, rimă în iluminarea aspectelor incomprehensibile ale off-line-ului.
8. Efectul IKEA
Efectul IKEA este că oamenii apreciază lucrurile colectate / făcute cu mâinile lor, mai mult decât lucrurile făcute de alții. Folosind corect această funcție, vânzătorii pot crește profiturile.
Cum să utilizați în vânzări: Permiteți clienților potențiali să participe la crearea de produse sau servicii. Cu cât simt mai mult că ei înșiși creează un produs / serviciu, cu atât vor mai mult să utilizeze oferta.
9. Efectul repetării, sau adevărul iluzoriu
Cum hipnoza pune oamenii la culcare? În filme, procesul arată astfel: hipnotizatorul repetă cuvintele "vrei să dormi, adormi. “. Dintr-o data ochii persoanei sunt inchisi si adoarme. Ce se întâmplă?
Răspunsul este în efectul adevărului iluzoriu. Repetițiile frecvente convingă adevărul declarației. Cu alte cuvinte, este mai ușor să credem în ceea ce se spune de 10 ori decât în ceea ce am auzit doar de câteva ori.
"Repetarea este cea mai simplă și cea mai comună metodă de persuasiune", explică Dr. Jeremy Dean.
Cum se utilizează în vânzări: determinați mesajul principal al ofertei dvs. și comunicați-l consumatorului de mai multe ori.
10. Efectul ultimei impresii
De ce vorbitorii vor să-și încheie discursul pe o notă ridicată? Acesta este modul în care funcționează percepția noastră: persoana își amintește cel mai bine punctul culminant și sfârșitul. Dacă arată un film plictisitor cu o scenă spectaculoasă și un final luminos, vă va aminti mai bine decât doar un film bun fără momente impresionante.
Cum se utilizează în vânzări: Asigurați-vă că prezentarea produsului dvs. are o culminalizare luminată și un final memorabil. Dacă nu aveți suficient timp, nu încercați să faceți o prezentare a calității medii. O atenție deosebită a locului pe punctele cheie.
11. Teama de pierdere
Cei mai mulți oameni sunt foarte frică să-și asume riscuri. Pierderea a ceea ce este dobândită este mult mai dureroasă decât dobândirea de ceva nou și plăcut. Știind acest lucru este foarte important atunci când creați un brand.
Cum se utilizează în vânzări: Emoțiile sunt cel mai puternic motivator. În funcție de ceea ce vindeți, arătați ce pot pierde clienții dvs. dacă nu cumpără produsul dvs. Simțind că este în joc ceva ce deja dețin, oamenii vor lua mai degrabă riscuri.
12. Situația actuală
Dacă punem o broască în apă rece și apoi se ridică încet temperatura apei, broasca nu sari - și acest lucru este gătit în apă, și inconștient. Cu oamenii la fel: deoarece avem tendința de a menține status quo-ul, suntem orbi față de pericolele iminente.
Este întotdeauna mai ușor să nu faceți nimic decât să decideți ceva nou. Datorită efectului incertitudinii (a se vedea punctul 1), ceea ce deținem mereu pare mai atrăgător decât ceva neobișnuit.
Cum se utilizează în vânzări: acest prejudiciu explică de ce un sfert din tranzacțiile potențiale sunt rupte. Există două strategii care vizează evitarea acestui rezultat. Dacă oferta dvs. este unică pe piață, studiați cu atenție ce deranjează publicul și îl calmați.
Dacă consumatorul alege din mai multe opțiuni, atunci el este conștient de dificultăți. Asigurați-vă că își dă seama ce pasivitate va costa și îl împinge la acțiune.
Conversii mari!
ATENȚIE! Utilizați un browser Internet Explorer învechit
Acest site este construit pe tehnologii avansate și moderne și nu suportă versiunile 6 și 7 ale Internet Explorer.
Articole similare
Trimiteți-le prietenilor: