Andrey Nadine
Mikhail Grinfeld
- Michael, spune-mi principalele lucruri pe care trebuie să le cunoști pe liderul care merge la conferința de presă?
"Patru lucruri". În primul rând, înainte de a merge la o conferință, trebuie să vă puneți întrebarea: „Cu privire la al cărui sistem de reprezentări, voi lucra - la lui sau sistem de reprezentări ale jurnaliștilor și a potențialilor clienți?“ Și răspunsul însuși: „Voi încerca să vorbesc, astfel încât era convingător pentru alți oameni care au venit la conferința de presă și nu numai pentru mine. În al doilea rând, trebuie să vedem întotdeauna feedback de la alte persoane. În al treilea rând, aveți o strategie comună de răspuns. Și în al patrulea, să cunoască câteva metode de reformare.
- Ce fel de greșeli fac liderii atunci când comunică cu presa?
- Prima greșeală - se concentrează în primul rând asupra sistemului său de reprezentări. Al doilea, care rezultă din primul - își vorbește limba profesională. A treia - răspunzând la întrebările jurnaliștilor, el, de fapt, răspunde singur. A patra greșeală este că nu urmează reacția jurnaliștilor. Cea de-a cincea - dacă urmează, apoi urmează discursul lor. Dacă jurnalistul răspunde "da, suntem de acord", chiar dacă este sceptic, poate părea suficient pentru el.
- Acum vom juca un meci cu tine. Voi pune întrebări de la conferințe de presă reale și încercați să le răspundeți. Astfel, compania deschide un nou magazin de obiecte sanitare în zona rezidențială a orașului. Magazinul este mare, frumos, modern. Jurnalistul întreabă: "Ce doriți să surprindeți pe oameni? Doar prețuri ridicate într-un cartier sărac? "
"Îți dau mai întâi răspunsul și apoi îți voi spune despre tehnica asta." Știți, nu vrem să surprindem deloc oamenii. Voi răspunde la întrebarea dvs., ceea ce oamenii săraci, potrivit informațiilor dvs., care trăiesc în această regiune, se simt atunci când se uită la produse scumpe? Se pare că este foarte important ca astfel de magazine să apară în astfel de zone, pentru că aceasta arată oamenilor un nivel modern pe care se poate strădui. Într-adevăr, unii oameni se confruntă cu sentimente negative, dar este la suprafață ... Majoritatea acestui lucru oferă motivație suplimentară pentru muncă, pentru a face bani ". Puteți lăsa răspunsul în acest fel, dar puteți întări metafora.
- Cu alte cuvinte, dacă o persoană crede că nu doar vinde toaletele de toaletă, ci îndeplinește o anumită misiune, atunci este mai ușor pentru el să vândă?
- Aș spune - "vinde instalații sanitare", deoarece "bolta toaletă" este un cuvânt de scădere.
- Și dacă întrebarea conține o taxă clară? De exemplu: "Spui că ai calificat vânzători, dar am vorbit cu oamenii și mi sa spus că vânzătorii magazinelor tale sunt nepoliticoși".
"Știți, avem standarde foarte înalte de servicii pentru clienți în compania noastră. Astfel de semnale de la mai fost raportate nostru, și suntem foarte recunoscători că ne-ai spus că, în practică apar excepții noastre. Vă vom fi foarte recunoscători dacă ne veți oferi informații mai precise în ce magazin special și când sa întâmplat. Pentru că se întâmplă atât de rar că colectăm astfel de cazuri și pedepsește foarte sever vinovatul. Ce am făcut aici? În primul rând - mi-am spus: „Ce vreau în această situație și care sunt semnificațiile în această chestiune?“. Aici, chiar și semnificația superficială este omisă. De aceea mi-am dat seama că trebuie să pun cât mai multe înțelesuri ascunse în răspuns. Și în capul meu lucrul automat lucrează la următorul lucru. În acest moment, înainte de ochii tuturor celor care au stat la conferința de presă și-l ascultă, este în valoare de toate acoperit o imagine uriașă a urâtului în magazin: vânzătorul dur cumpărător cicălitor nefericit, iar în fundal capul celor răi spune despre succese. Sarcina în fața mea este de a reduce imaginea negativă și de a mări imaginea pozitivă. Așa că am reduce o imagine negativă, și, în același timp, pentru a construi o imagine pozitivă uriașă care se suprapune negativ si absoarbe-o ca parte integrantă din acesta. Pentru a consolida, folosesc metafora - "colectăm astfel de cazuri". Asta este, eu spun o serie de fraze care reduc imaginea negativă. În același timp, răspunsul meu este binevoitor, spun "mulțumesc pentru informație". Dacă am fost pus întrebarea îndoielnică, eu ușor, la nivelul celui de al doilea sens, arată altora, oferind pentru a oferi informații mai precise despre incident.
- Aici apare să ia în considerare un alt aspect - în afară de a cere, vă asculta o mulțime de oameni care absorb situația emoțională o conferință de presă, pregăti următoarele întrebări, și este important ca, de fiecare dată când răspunde, chiar și pe o întrebare rău intenționat, te uiți în ochii lor bine . Este important să salvați fața.
- Pentru a salva fata este o metaforă descrescătoare. Este important nu numai salvarea feței, ci și formarea unei imagini pozitive!
- Spune-mi mai multe despre metafore și despre aplicarea lor.
- Există un anecdot foarte frivol care descrie principiul "reformei metaforei". Natasha Rostova dansează cu Pierre Bezukhov. Pierre a spus: „Natasha, ești atât de elegant!“ Natasha ia răspuns: „Pierre, nu ești la fel de perspicace ca Sherlock Holmes și nu la fel de fermecător ca Dr. Watson. Nu te voi căsători cu tine. Pierre a fost supărat și a plecat, iar prințul Andrey la invitat pe dansatorul Natasha să danseze. Ea dansează cu Bolkonsky și spune: "Natasha, ești divină, ca un trandafir." Natasha îi răspunde la fel ca Pierre. Următorul dans cu locotenentul Rzhevsky spune: "Natasha, când mă uit la tine, mi se pare că ești o zeiță." Natasha din nou: "Nu, locotenente, nu ești așa de perceptiv ca Sherlock Holmes și nu la fel de fermecător ca dr. Watson. Nu te voi căsători cu tine. Locotenent: "Dar eu sunt ca un caine Baskervilles!". În acest exemplu, sunt prezentate conexiunea la metafora interlocutorului și re-modelarea cu metafora lui.
- De exemplu, firma este angajată în gestionarea încrederii în capital, lucrează pe piața de capital. Pentru ea, prin definiție, încrederea clienților este foarte importantă. Astfel, șeful acestei companii la o conferință de presă a pus o întrebare normală din punctul de vedere al bunului simț: "Vrei, ca mulți alții înaintea ta, să colectezi bani de la oameni și să dispar?"
- Și aici este important să înțelegem două sensuri. Să lucrăm cu asta. Ceea ce vine cu mișcare ca un răspuns: „Voi avea, probabil, un Nemulțumiri foarte puternic cu răspunsul lui, dar trebuie să fac este: nu, nu vreau!“ Umorul este, în general întotdeauna evocă emoții pozitive publicul, și este important pentru răspunsul. În plus, am investit în al doilea înțeles.
- Având în vedere programul de timp scurt al directorilor companiei, ce puteți recomanda? Formarea necesită 3-4 zile, iar apoi mai multe repetări. Dar, imaginați - există un eveniment important, să spunem, aniversarea companiei, eliberarea unui produs nou, deschiderea unui magazin - și nu este timp pentru instruire. În același timp, se poate imagina că firma operează pe o piață cu o concurență acerbă, când toate relațiile, inclusiv cu presa, sunt exacerbate. Ce să faci într-un moment atât de critic?
- Am spus pe scurt despre asta, răspunzând la prima întrebare. Dacă trebuie să răspundeți în detaliu, atenția directorului, de regulă, este o chestiune de producție și el consideră că este cel mai important. Iar problemele legate de costurile tranzacției, și anume costurile care apar ca urmare a comunicării interpersonale, nu sunt considerate ceva grav, pare a fi o problemă. Dar aceste lucruri mici costă o mulțime de bani, comparabile cu costurile de producție! Abilitatea de a câștiga negocierile depinde de ritmul de dezvoltare al companiei. Comunicarea cu jurnaliștii este, de asemenea, o negociere, și nu mai puțin importantă, pentru că aceasta nu este o conversație cu o singură persoană, ci cu sute de mii în același timp. Și unul dintre motivele pentru care oamenii de afaceri nu acordă atenția cuvenită acestor întrebări este natura neformulată a conceptului de costuri de tranzacție. Nu se calculează cât de mult pierde firma pe un cuvânt greșit ... Și pierde foarte mult - de multe ori mai mult de trei zile de antrenament. Răspunzând în mod specific întrebării dvs., aș cita liderul proletariatului mondial: "Învățați, învățați și învățați!"
- Mă tem că după ce ați citit o conversație cu dvs., cineva se va teme să vorbească cu reporterii.
- Trebuie să te superi - nu-ți este frică. Dumnezeu dă voie să ajungă la un lider, deși, cel mai probabil, dacă citește acest material, va spune că acest lucru este un nonsens complet.
Au fost întrebări dificile
Andrey Nadine
Trimiteți-le prietenilor: