Psihologii, ca orice consultant (nu cei care vând bunuri reale în magazine), vinde un PRODUS foarte ciudat. Acesta nu este un serviciu material, în alegerea căruia nu există nimic care să se sprijine pe client. Acest tip de serviciu este promovat prin expertiză. Calitatea acestor servicii nu este clară uneori chiar și după ce clientului i se oferă serviciul.
Ce servicii sunt incomprehensibile și teribile pentru client:
Modul în care clientul alege de la cine să cumpere serviciul "incomprehensibil":
Cum se comportă clientul atunci când are nevoie de un astfel de serviciu? Sentimentul principal este neajutorarea și insecuritatea. Există multe propuneri, sunt diferite, dar pe care să le alegeți?
Dar nu există criterii concrete. Nu este atras de scările din marmură din spitale, nici de ceasurile scumpe și legăturile cu manșeta ale avocatului, nici de zâmbetul general al principalului. Criteriul de preț nu mai este factorul determinant - clientul este gata să plătească în plus.
Termenele limită nu sunt importante - clientul este gata să aștepte. Totul se retrage în fundal - numai dacă s-au făcut bine.
Criteriul principal pentru alegerea unui furnizor de servicii este încrederea în rezultat. Pentru aceasta, clientul a plătit în plus și va aștepta și va merge la celălalt capăt al orașului și va face multe lucruri, doar pentru a fi sigur de rezultat. Cine vrea clientul să găsească? Cine își va reduce anxietatea?
Profesionist sau Expert! Clientul caută un Expert!
La urma urmei, doar un expert în serviciu îl poate face calitativ, mai des decât slab. Doar expertiza dă clientului speranța că și ei îi vor face bine.
La serviciile complexe, clientul alege cea mai accesibilă experiență!
Toate celelalte sunt neimportante și secundare.
Cum determină clientul expertul sau nu expertul în fața lui:
Clientul începe să intervieveze prietenii și cunoștințele. El le folosește recomandările, adică el folosește cuvântul din gura. Cu cât serviciul este mai complicat și mai de neînțeles, cu atât mai scump poate fi cel mai scump pe care îl poate face nonprofesionalismul interpretului, cu atât mai importantă este jucarea recomandărilor.
Radioul Sarafan este adesea principalul și adesea singurul criteriu pentru alegerea unui furnizor!
Recomandările reprezintă principalul avantaj competitiv. Și numai atunci prețul, termenii, locația și așa mai departe.
Ce arată clientului că este expert:
- Recomandări de prieteni
- Repetați recomandările prietenilor
- Recomandări de pe Internet
- Demonstrarea procesului și a rezultatelor experților
- Premii, diplome, certificate din comunități profesionale
- Articole de expert ale expertului
Cu cât este mai mare elementul din listă, cu atât este mai important pentru client! Cu cât mai multe recomandări, cu atât mai multă încredere față de noi este Expertul. Recomandări și recomandări din nou. Nu există recomandări de la prieteni - ei vor ieși de pe Internet.
Nu există recomandări - arătăm decât dacă pereții unui specialist sunt agățați - bine, cel puțin ceva. A întâlnit un articol sau un interviu într-un ziar, o revistă, la televizor - mai rău decât recomandări, dar mai bine decât nimic.
Ca de obicei, ei vând servicii expert:
Rochie și din nou sarafan
Medicii, avocați, contabili, constructori, reparatori de toate culorile, toate care oferă servicii complexe de ani de așteptare pentru că acum ei vor fi cunoscute cu adevărat într-un cerc restrâns de clienți bogați. Și viața lor se va schimba. Vor exista și mulți clienți, sau vor fi puțini, dar vor fi clienți mari, bogați și generoși. Și cel mai adesea vine un astfel de moment. Dar după ani de muncă neajutorată. Ani de operare a numelui și a reputației.
Cum se rezolvă această problemă:
Este necesar un produs?
Da, nu știu
Articole similare
-
Ca un psiholog pentru a vinde serviciile lor decât psihologul greșeli majore în Nikolaev
-
În Rusia apartamentele sunt vândute de 4 ori mai scumpe decât prețul lor de cost
-
Nu înțeleg de ce serviciile comandanților sunt atât de scumpe
Trimiteți-le prietenilor: