Obiectia nu are timp
Orice încercare de a procesa o obiecție nu are timp să fie utilă - poate clientul spune acest lucru prin inerție. Continuarea acordului îi va permite să privească ceea ce se întâmplă mai sever și pe altul să evalueze propunerea noastră.
Așa cum am menționat deja mai sus - o asemenea îndoială este ascunsă. Aceasta înseamnă că clientul este jenat de altceva. Și una dintre variantele de dezvoltare a evenimentelor este de a forța clientul să-i spună ce-i stârnește într-adevăr. Și mai întâi trebuie să începeți procesarea.
Dacă clientul se întoarce și pleacă, închide și așa mai departe - aceasta nu este o obiecție, este un refuz. Clientul este încă în contact - se așteaptă ca noi să-i înlăturăm îndoielile.
Adevăratul motiv pentru apariția unei obiecții nu este timpul, pot exista întrebări precum "de ce ar trebui să-mi petrec timpul?" Sau "ce este profitul meu, nu văd punctul în asta". Putem găsi doar argumentul care va risipi astfel de întrebări.
Unele dintre cele mai comune opțiuni.
Această opțiune poate fi numită "conduceți obiecția". Spunem clientului că nu avem timp și avem mulți clienți. Asta este, să înțelegem pentru client că vom câștiga și atenția noastră are un preț ridicat. Arata cam asa:
- Nu am timp
- Și eu. Din păcate, vă pot da nu mai mult de 5 minute. Trebuie să comunic cu un număr mare de oameni.
Aceasta este o opțiune simplă, potrivită pentru apelurile la rece. Nu încercăm să argumentăm sau să presimtăm clientul, dar tocmai specificăm când va fi acest moment. Pe de altă parte, această opțiune nu ar trebui să fie abuzată - obiecția de timp nu poate fi întotdeauna deschisă și este, probabil, în valoare de a ajunge la motivul real:
- Spune-mi, când ai putea fi contactat, când poți suna înapoi?
Această opțiune poate fi numită "bumerang" - vom completa cuvintele clientului și le vom returna. Nu ne certăm cu clientul, ci doar să-i completăm cuvintele. Pentru a face acest lucru, folosim modulul de vorbire "de aceea". De exemplu:
- Tocmai de aceea chem să formez cea mai relevantă propunere pentru dvs. și să vă salvez timpul.
Această metodă poate fi denumită provizoriu ca PDP - "Înțeleg - gândit - înțeles". Această metodă vă permite să vă adaptați la îndoielile clientului și să-i argumentați pe baza experienței proprii. Construim argumentul asupra faptului că înțelegem îndoielile clientului, au crezut și ele, și apoi și-au dat seama că au greșit:
- ÎNȚELEGEM că timpul de economisire este de o mare importanță. Înainte, am crezut că nu merită atenția. Cu toate acestea, când am înțeles mai mult această problemă, am înțeles că acest lucru oferă avantaje mari.
Această opțiune va fi numită "doar un memento". Facem o falsă fraudă - îi spunem clientului că nu vom continua să vindem. Între timp, îi reamintim beneficiile. De exemplu:
- Da, te înțeleg. Voi doar să vă reamintesc că acest stoc este limitat în ceea ce privește numărul de mărfuri și în timp. Prin urmare, putem completa o cerere cu dvs., de exemplu, după-amiaza, iar managerul nostru va putea să vă răspundă mai detaliat la întrebări.
Acesta este un clasic al lui Stephen Shiffman - stăpânul apelurilor la rece. Spunem clientului că și alți clienți se confruntă cu o astfel de îndoială. Dar mai târziu au fost convinși de beneficiul ofertei. În același timp, vorbim de faptul că avem clienți care utilizează oferta:
- Unii dintre clienții noștri au crezut, de asemenea, la început că nu merită să-și petreacă timpul. Cu toate acestea, când au aflat despre ofertă, au devenit clienții noștri mai mult și au devenit mai de succes cu acest produs.
Vânzări clasice - etape și pași. Clasice de lucru cu obiecții - etape, etape de procesare. Chiar dacă auzim o obiecție standard, nu există timp, putem aplica o schemă simplă:
1. Ascultați clientul
Nu întrerupeți clientul, nu tolerați litigiile.
2. Clarificați cuvintele clientului
Nu este întotdeauna cuvintele clientului care trebuie înțelese clar. De exemplu, "spuneți, iar propunerea vă convine, nu există întrebări".
3. Luați dreptul clientului la opinia sa, reformulați obiecția
Să înțelegem pentru client că suntem de partea lui. Nu acceptăm obiecția clientului așa cum este. Acceptăm dreptul clientului la propria opinie. În acest caz, reformulăm cuvintele clientului, înmulțind-le. De exemplu, "Sunt de acord că este important să vă gestionați în mod corespunzător timpul."
4. Pentru a contesta obiecția
Noi exprimăm argumentele în favoarea propunerii noastre.
5. Verificați dacă argumentele au fost acceptate
Încă o dată, propunem să continuăm înțelegerea.
Câteva scripturi pentru obiecție nu au timp. Ele pot fi pur și simplu "aruncate" atunci când clientul spune că nu este suficient timp pentru a lua în considerare propunerea dumneavoastră.
- E bine să te ocupi de o astfel de persoană de afaceri. De aceea vă sun în prealabil pentru a planifica o întâlnire la un moment convenabil. Va fi mai convenabil pentru tine la începutul sau sfârșitul săptămânii viitoare?
- Te înțeleg perfect, lucrez într-un program aglomerat. Pe de altă parte, imaginați-vă, pe de o parte, câteva minute și pe de altă parte (aici vă spunem despre avantajele și avantajele oferite de propunerea noastră). Sunt gata să vă întâlnesc mâine dimineață sau după mâine la început. Când va fi mai convenabil pentru tine?
Distribuie în rețelele sociale
Articole similare
Articole similare
-
Calculul cursului de lucru al costului anual de revizie a mașinii 2a135
-
Unde găsiți locul de muncă pentru tipurile de câștiguri pe Internet
Trimiteți-le prietenilor: