Dar, pentru început, problema este:
Având în vedere un număr mare de proprietari și administratori de cluburi de fitness complet diferite, întâlnesc în mod constant același model de gândire:
Cu cât avem mai mulți clienți, cu atât avem mai mulți bani.
La prima vedere, este adevărat: pentru a vinde ceva cuiva, trebuie să avem oameni cărora să îl putem vinde. Dacă proiectul nostru tocmai a început și nu există clienți, în consecință, nimeni nu ne poate vinde. Este necesar să se mărească fluxul de intrare. Și acesta este exact ceea ce vine în minte în primul rând pentru majoritatea oamenilor.
Aici se află un alt pericol: în cele din urmă se uite „zamylivaetsya“, capul pur și simplu uită că necesitatea de a menține și de a crește loialitatea clienților implicați, și să vândă acești clienți mai mult: versiune mai scumpă a hărților și bilete, mai multe figuranți și opțiuni.
Dacă acest lucru nu se face, atunci rotația clienților din club va fi destul de mare: a venit - a lucrat timp de o lună sau două - la stânga. Desigur, lucrând în acest fel, este imposibil să câștigi mult și stabil.
Și dacă un astfel de manager de vânzări este în scădere și veniturile nu sunt suficiente, el din nou "preia" bugete mari pentru a atrage mai mulți clienți ...
Dar problema este că se pot atrage noi costuri ale clientilor, conform diverselor estimări, 5-7 ori mai scumpe decât repetate sau suplimentare de vânzare către membrii existenți ai clubului!
Pentru a strica maximul bazei de clienți existente, există două simple și INSTANT implementate fără costuri suplimentare:
- Creșteți prețurile
- Măriți cecul mediu cu tehnologii de upsell și cross-sell.
Cu prima metodă, totul este clar, am scris în mod repetat și a spus în webinare lui, cum să crească prețurile, practic fara durere pentru client, dar este foarte frumos si util pentru proprietarul clubului :). De exemplu, aceasta este nota mea anterioară, dacă nu ați citit-o.
Astăzi, să vorbim despre creșterea cecului mediu.
Tehnologia de up-sell implică ridicarea cecului mediu oferind versiuni mai scumpe ale produselor și / sau serviciilor dvs. Desigur, apelând exclusiv în beneficiul clientului.
De exemplu, oferind un card de un an în loc de lunar, manager sau administrator al clubului poate arăta un client cât de mult mai ieftin se dovedește în acest caz, costul mediu al o singură clasă, + ne spune despre bonusuri si beneficii suplimentare atunci când achiziționează un card anual (foarte frumos de a avea astfel de bonusuri pe care au fost într-adevăr) de exemplu, „atunci când achiziționați un cost mediu anual de carte o lecție va fi de aproximativ 150 de ruble în loc de 230 ca achiziționat inițial lunar, plus veți obține un bloc de 5 formare personală și un abonament de 100 de minute, în solar (aproximativ lea costul acestui pachet este de 4000 de ruble), ca un cadou! "
La fel cu orice servicii suplimentare, în cazul în care un client cumpără 7 minute într-un solar, un administrator îl poate oferi un abonament de 100 sau 500 de minute, care arata beneficiile serviciilor de achiziție „en-gros“.
Apropo, în unele întreprinderi, agresiv folosind tehnologia pentru a crește verificarea medie, apsell recepții deja încep să se mărgini o înșelătorie, vreau să spun, desigur, tehnici de marketing McDonald pe care o iubesc atât de mult a da un exemplu în seminarii și training-uri mele. Rețineți că meniul Mac are două versiuni de cafea: "standard" și "mare". Dar dacă spui doar "cafea neagră" sau "cappuccino", atunci vei fi neapărat vândută o mare (și mai scumpă) servire. Implicit.
Acum despre tehnologia cross-sell. Este simplu: în plus față de principalele servicii / produse, dvs. „prodazhnik“ oferă servicii suplimentare (de formare personală, masaj, program de formare individuală sau dieta, solar, saună cu infraroșu sau produse bar de fitness: tot ce poate oferi clubul și toate , pe care clientul dvs. o poate cumpăra ipotetic)
Foarte simplu și fără deranj. De exemplu: clientul extinde abonamentul lunar / cardul nelimitat. Administratorul pune întrebarea:
- Vreți să luați un supliment la solar? (va funcționa foarte bine dacă știm că acest client merge periodic la un solar)
- Nu, mulțumesc ... sunt mai bine atunci, cumva: vedeți, nu fac regulat plajă, pentru că există timp. Voi cumpăra un abonament acum, dar se va pierde.
- (Cu un zâmbet) Uite, _____ (numele clientului), tu, în cele din urmă, te-ai bătut periodic cu noi? Abonamentul nu are valabilitate, după cum puteți, și va merge până când veți folosi toate minutele. Dar, arata cat de mult mai profitabil pentru tine!
- (aici clientul poate fi de acord, dar dacă nu este de acord, mergem mai departe)
- Nu, poate, tot nu voi lua un abonament la solariu ...
- Bine, (numele clientului). Poate un masaj? Instruire personală?
Practica arată că unii dintre clienți încep să fie interesați de serviciu și să pună întrebări și, în cele din urmă, ACQUIRE!
Știți de ce? Da, pentru că au făcut doar OFERTA. Am reamintit că există un astfel de serviciu și sa oferit să-l folosească.
Desigur, nu trebuie să fii obositor. Destul de două sau trei propuneri la rând, mai mult - deja bust.
Acest lucru nu este costisitor, rapid și fezabil și necesită doar unul: modele de vorbire prescrise (scripturi) și "pregătire" nemiloasă a personalului dumneavoastră.
Vă asigur că nici un "agent de vânzări" obișnuit din lume nu va bate mâinile în plăcere atunci când vă anunțați: băieți, de mâine vom ridica cecul mediu, aici sunt instrucțiuni, vrăjite.
Cel mai mic lucru pe care îl veți auzi este:
- Che pentru prostii? Deci, nimeni nu vorbește,
- "Că eu, ca un papagal, ar trebui să spun tot același lucru?",
- "Da, știu că acest client nu cumpără niciodată" personalități ", ce îi voi impune?",
- "Nu pot sta atunci când vparivayut așa: știți cât de mult negativitate de la clienți vor fi?"
Acceptați acest lucru ca o realitate: chiar și cei mai loiali și indiferenți, cum ar fi angajații, vor rezista schimbării; Trebuie să părăsesc zona de confort și să fac lucruri pe care nu le-am mai făcut până acum.
Din comentariile moi, dar exigenți depremirovaniya (nu vom folosi „incorect politic“, cuvântul „penalități“ :)), iar în cazurile cele mai severe - o demonstrație de ardere cea mai dură și „uporotyh“ rebeli. Uneori poate fi folosit ca o scuză pentru a scăpa de "oaia neagră", care, după cum știți, strică întregul șeptel ...
Practica arată că noua calificare este încorporat undeva în termen de trei - patru săptămâni de utilizare continuă, iar apoi, a oferi servicii mai scumpe sau suplimentare devine norma pentru dvs. „agenții de vânzări“ automat și nu provoacă nici mai multe tensiuni și negativitate.
Mai ales dacă partea variabilă a S / P este legată de suma cecului mediu: credeți-mă, când o persoană dintr-o lună înțelege că
a) lumea nu a răsturnat și clienții nu au înșelat în prima zi, după cum se aștepta
b) suma pentru emiterea la dispoziție într-un calcul lunar plătește o creștere semnificativă
el începe să înțeleagă toată înțelepciunea și măreția "iubitului nostru Șef", loviturile echipei persecutante în viitorul Bright. Și chiar vă pot fi recunoscători pentru asta. Până la următoarea inovație 🙂
Aici, așa trăim ...
Împărtășește în social. crearea de rețele
Cele mai "gustoase", interesante și utile pentru materialele de fitness pentru afaceri la corespondența dvs.!
Explozie în clubul de fitness! Peste 20 de seminarii și traininguri de la Dmitri Kononov și echipa de experți "Fitness as Business" în înregistrare! Alegeți cele mai relevante și începeți să vă îmbunătățiți afacerea chiar acum!
Articole similare
Trimiteți-le prietenilor: