Accelerator vânzări - cum să crească rapid vânzările, fără a efectua schimbări profunde. Implementând mai mult de o duzină de proiecte pentru optimizarea vânzărilor în companiile comerciale, am găsit un model interesant. conducere
Accelerator vânzări - cum să crească rapid vânzările, fără a efectua schimbări profunde. Implementând mai mult de o duzină de proiecte pentru optimizarea vânzărilor în companiile comerciale, am găsit un model interesant. Gestionarea companiilor în cuvinte este întotdeauna în acord cu necesitatea unor schimbări profunde în organizarea vânzărilor, motivarea managerilor de vânzări etc., dar rareori aduce implementarea noului sistem până la sfârșit și în termenii aprobați.
Am început să aflăm cu ce este conectat acest lucru. O logică foarte clară a apărut, comună majorității companiilor cu care am lucrat. După ce a efectuat prima parte a schimbărilor organizaționale, conducerea vede rezultate pozitive semnificative și pune întrebarea: "Dacă efectul dorit de creștere a vânzărilor a fost deja primit, atunci de ce să-l împovărăm?"
De fapt, în această abordare nu există nimic paradoxal. Modificările organizaționale implică costuri semnificative de timp și necesită un efort semnificativ. Mulți proprietari, care sunt deja oameni foarte bine pregătiți, sunt obosiți de munca asociată cu nevoia atât de lungă de efort. La urma urmei, timpul standard pentru proiectul de optimizare a vânzărilor în companie durează aproximativ două luni pentru a fi implementat, la care este necesar să se adauge 1-2 luni pentru a implementa prima parte a schimbărilor. În consecință, în multe cazuri, structura organizatorică și schemele de motivare ale managerilor sunt înghețate în unele state de tranziție intermediare, oferind în același timp rezultate mai bune decât înainte.
Este timpul să răspundem la întrebare și care sunt factorii care, de fapt, asigură o creștere rapidă a vânzărilor fără a face schimbări profunde. Pe baza analizei experienței proiectului, a fost posibil să se stabilească faptul că există doar doi astfel de factori: optimizarea muncii cu clienții cheie și organizarea activității sistematice pentru atragerea de noi clienți. Cu toate acestea, ambii factori nu sunt la fel de simpli pe cât privesc la prima vedere.
În primul rând, sarcina de a determina conturile cheie este complet non-trivială. Există două abordări de bază pentru identificarea clienților cheie. Prima abordare prevede alocarea a 3 până la 10 clienți cei mai mari ai companiei, a doua abordare propune identificarea clienților cheie nu numai din punct de vedere al cifrei de afaceri, ci și din statutul și faima lor. Am dezvoltat o abordare fundamental diferită - pentru clienții cheie, îi referim tuturor clienților ca volum real de achiziții mai mult decât un anumit indicator și tuturor clienților care pot achiziționa astfel de volume, dar care nu le cumpără efectiv. În același timp, acești clienți pot fi mai mult de o duzină, dar cifra lor totală de afaceri nu trebuie să depășească o treime din cifra de afaceri totală a companiei.
În al doilea rând, munca de a găsi și atrage noi clienți trebuie să fie semnificativ diferită de organizarea muncii cu clienții existenți. Această activitate nu ar trebui să fie efectuată de managerii de vânzări, ci de un manager de dezvoltare a vânzărilor, la care centrul de responsabilitate pentru lucrul cu noi clienți să fie complet închis. După ce clientul încetează să mai fie nou în organizație, acesta trebuie transferat în zona de responsabilitate a managerului care efectuează vânzări regulate.
Etapa 1. Au fost alocate șaisprezece clienți cheie - 9 cu o cifră medie lunară de afaceri de peste 150.000 USD și alte 7 cu potențialul de a intra într-o astfel de cifră de afaceri, dar în prezent achiziționează cea mai mare parte a companiilor concurente.
Etapa 2. Împreună cu managerii responsabili pentru clienții cheie, a fost elaborată o strategie detaliată pentru a lucra cu toată lumea timp de 6 luni înainte.
Etapa 3. Împreună cu conducerea "Technobyt", a fost efectuată certificarea managerilor de vânzări, printre care și managerul de dezvoltare a vânzărilor. A fost pregătită o descriere a postului pentru managerul de dezvoltare a vânzărilor, sa realizat o instruire pe termen scurt pentru a găsi clienți și pentru a interacționa cu managerii de vânzări.
Etapa 4. Schemele motivaționale ale managerilor de vânzări au fost adaptate și s-au făcut corecții operaționale în strategia de lucru cu clienții-cheie. Durata totală a proiectului a fost - oh, un miracol! Mai puțin de o lună.
În concluzie, aș dori să avertizez pe entuziaștii care încearcă să repete acelasi truc în companiile lor sau să implice consultanți pentru acest lucru. Nu credeți că setul de măsuri descris va funcționa pentru totdeauna. De la munca constanta in designul organizational, schimbarea schemelor motivationale, cresterea marketingului si logisticii nu vor mai putea sa paraseasca. Un alt lucru este acela de a crește cifra de afaceri și profitul companiei prin manipulări destul de simple, fără schimbări profunde și fără a face investiții semnificative. Desigur, e drăguț. Și în sfârșit - această schemă este accentuată pentru societățile comerciale (de distribuție și cu ridicata) cu o periodicitate ciclică a comenzilor. Prin urmare, dacă compania dvs. vinde materiale de construcții cu ridicata sau conserve de pește, metoda prezentată mai sus vă va potrivi perfect, dar dacă afacerea dvs. este un sistem CRM. echipamente complexe de comunicare sau de vânzare cu amănuntul, atunci ar trebui să căutați rezerve pentru a crește vânzările în alt loc.
Raportați și distribuiți
Articole similare
Trimiteți-le prietenilor: