"Oamenii de succes nu sunt excepționali, dar au un lucru în comun: toți sunt pasionați. Ei au dezvoltat forța internă necesară pentru o secvență persistentă. Acest lucru le face capabili să spargă impasul atunci când persoana obișnuită a renunțat deja. O astfel de minte este bogată în acțiune. El vă va arăta cum să vedeți dincolo de lumea simplă și obișnuită a lucrurilor ". Bob Proctor (expertul mondial în dezvoltarea capabilităților umane ascunse).
Deci, dacă doriți să reușiți în afacerea dvs., atunci veți avea în continuare multe de învățat. Mai întâi trebuie să aveți o idee clară despre rezultatul pe care doriți să-l realizați în fiecare etapă a carierei.
În primul rând, trebuie să aveți o acuitate senzorială, să recunoașteți momentul în care ați ajuns la rezultatul dvs. Și, în al doilea rând, să vă puteți schimba comportamentul, luând în considerare greșelile făcute în "trecut". Este important să fii congruent, adică să fii egal cu un partener.
Este important. Nimic nu este apreciat atât de scump și nu merită la fel de ieftin ca o curtoazie simplă. Zâmbetul, semnele de atenție vor provoca în mod necesar un răspuns reciproc și vor crea o atmosferă prietenoasă și plăcută.
Învățați să oferiți nu un produs, ci un viitor fericit, fără nici o greșeală, care descrie cum se va produce în urma achiziției. Un exemplu viu al acestor manipulări adesea folosite în vânzarea de bunuri imobiliare: oamenii cumpără apartamente din diverse motive (confort, prestigiu, birou, în caz de creștere sau, dimpotrivă, reducerea familiei) și metaforele funcționează bine aici:
- Noi metri pătrați - un pod într-o viață nouă.
- Apartament mare - stare ridicată.
- O persoană bună ar trebui să fie o mulțime, iar apartamentul dvs. preferat este foarte mare.
- Nu poți salva o familie!
Fiecare persoană are propriul canal de percepție, la care este mai de încredere. Prin acest canal, și fluxul principal de informații, astfel încât sarcina principală a managerului, să învețe să determine corect acest canal principal al percepției clienților. Pentru a face acest lucru, trebuie să vorbiți cu o persoană despre ceva abstract și, în același timp, aveți timp să prindeți predicatele lingvistice în discursul său. La urma urmei, vânzarea vizuale, audiente și kinesthetice necesită destul de diferit. Cu o persoană trebuie să-i vorbești limba.
Este necesar! Eficiența maximă a vânzărilor este posibilă numai dacă reușiți să realizați o întâlnire personală cu clientul.
Și pentru a atinge obiectivele stabilite, trebuie să urmați regulile simple ale dialogului:
- Ai ocazia să mă asculți?
- Poți să-mi petreci ceva timp?
Rețineți! O persoană este întotdeauna mulțumită să-i audă numele, promovează subconștient înțelegerea reciprocă. Prin urmare, apelați periodic persoana după nume.
Caracteristicile naționale ale negocierilor
- De ce Estonienii, când se urcă în microbuz, aleg un loc din față?
-Pentru a ajunge acolo mai repede.
-Și de ce evreii aleg un loc din spate?
-Pentru a merge mai mult pentru aceiași bani (un pic de umor din cartea lui Diana Balyko "Negocierea ... condamnată pentru a reuși").
Dificultățile în negocieri sunt adesea cauzate de diferențele dintre culturile naționale. Este posibil să se facă distincția între culturile în care sunt percepute cuvintele pronunțate, fără a lua în considerare eventualul sens ascuns. Acestea includ, de exemplu, cultura americană și germană. Toate sunt clare. Cuvântul este o ordine. Salt - echivalent pentru a scăpa. Dar, în culturi precum sensul japonez, francez, turc, contextul este foarte mare. Uneori, înțelesul ascuns în cuvinte este capabil să schimbe ceea ce sa spus exact la celălalt.
În Orientul Mijlociu și Orientul Mijlociu, nu treceți documentele, cărțile de vizită sau suvenirurile cu mâna stângă - în țările islamice este considerat "necurat" și este notoriu.
Americanii sunt capabili și doresc să se hrănească, nu-mi place să piardă timpul pe formalități, încercați să ajungeți rapid la punct. Ei nu se tem de risc, sunt înspăimântați de incompetența unui partener.
Spaniolii se întâlnesc pe haine - cu siguranță vor aprecia pantofii lustruiți și cămașa alba. Sunt deschisi, au un simț al umorului, iubitorii mari conduc discuții lungi, adesea regulile negocierilor nu sunt respectate.
Dar cei mai dificili negociatori din toată Europa de Vest sunt irlandezii. Ei știu cum să facă acest lucru pentru a doua oară când nu sunt abordate. Nu-i place pentru "outsideri" - aceasta este o calitate foarte proeminenta a irlandezilor.
Partenerii francezi tind să întrerupă interlocutorul, pantele la afacere.
Germanii apreciază onestitatea și sinceritatea, ca să dea fapte și exemple. Lucrați prin poziția lor întotdeauna cu atenție.
Plecând de la toate cele de mai sus, se sugerează concluzia: trebuie să luăm întotdeauna în considerare unde sa născut negociatorul și lucrează în prezent. Niciodată în negocierile cu străinii nu recurge la truc: "Cineva ne-a oferit termeni mai favorabili pentru tranzacție", în rândul oamenilor respectabili, acest lucru este considerat netratat.
Cum să câștigi încrederea
Și în sfârșit, câteva tehnici psihologice simple și eficiente:
- Convingeți clientul. că vă pasă de beneficiul său - clientul este important să găsească o soluție la problemele sale, iar apoi el va deveni clientul tău obișnuit.
- În conversație, clientul ar trebui să vorbească mai mult decât dumneavoastră.
- Trebuie să aveți în mod necesar statutul de specialist, un profesionist în afacerea dvs.
- Fiți capabili să diferi de concurenți.
- Fiți capabili să gestionați așteptările clienților.
- Zâmbiți, fiți mereu pozitivi.
- Străduiți-vă pentru cunoștințe, învățați și îmbunătățiți în mod constant.
- Elaborați scenarii pentru fiecare client potențial.
De asemenea, conduceți seminarii, scrieți scrisori comerciale, oferiți chiar și niște servicii gratuite, organizați prezentări și dezvoltați resurse WEB.
După cum ați bănuit-o singur, succesul vânzărilor depinde de multe elemente și abilități în diferite etape ale vânzărilor. Este combinația de stăpânire a competențelor dobândite în toate etapele vânzărilor, ceea ce duce la același succes pe care mulți o numesc un "secret special" sau o piatră de vânzări filosofică.
Dacă doriți să vă împărtășiți gândurile tale despre secretele vânzărilor de succes, atunci puteți scrie în formularul de mai jos.
Articole similare
Trimiteți-le prietenilor: