Ciclul de vânzări - sau - ciclul de cumpărături, negoexpert

Home »Articole» "Ciclul vânzărilor" sau "ciclul de cumpărături"?

Și acum aceeași situație, dar colegul dvs. a pus întrebarea în mod diferit: "Cine v-a vândut această legătură?" Răspunsul dvs. la o astfel de întrebare va fi oarecum diferit. Este posibil să ezitați, să începeți să luați în considerare o nouă cravată în oglindă și să vă gândiți dacă această legătură se duce cu adevărat la mine, după cum a spus vânzătorul.







Ne place să facem cumpărături, dar ne urăsc când suntem obligați să vindem.

"Achiziționați" presupune păstrarea situației sub control și luați decizia corectă pe cont propriu. "A impune o vânzare" înseamnă că cineva, indiferent de dorința ta, ți-a convins să dobândești ceva.

Un agent de vânzări de succes conduce clientul prin procesul de vânzări și îl poate impresiona că a luat decizia de achiziție proprie.

Aproape orice companie implicată în vânzări, indiferent de bunuri sau servicii, are în arsenalul său standarde sau scheme pentru care vânzătorii lucrează. Uneori se numește "etape de vânzări", "ciclu de vânzări", uneori "canal de vânzări", dar esența acestui lucru nu se schimbă - vânzătorii urmează un anumit algoritm și implică clientul în el. Aceasta din urmă conduce dintr-o dorință inconștientă sau conștientă la acțiuni concrete - cumpărare. Unii vânzători o fac mai bine, alții mai rău, dar baza este convingerea clientului de a efectua o achiziție.

Și acum să ne uităm la "Ciclul de cumpărare", în loc de "Ciclul vânzării" ... este mai logic. Din nou, repet: nimeni nu-i place să fie vândut. Și nu ești o excepție. Deci, de ce ar trebui să vă impuneți "ciclul vânzărilor" clienților dvs.?

Să construim vânzări în jurul cumpărătorului, dorința de a face achiziții fără presiune externă.

Ciclul de vânzări - sau - ciclul de cumpărături, negoexpert

Figura 1 prezintă ciclul de cumpărare. Nimic nu te deranjează? Nu există niciun vânzător.

Sarcina ta este să apară în acest proces și să ajuți clientul să cumpere ceea ce vinzi. Este de a ajuta, nu de a impune, de a forța prin manipulare și convingere. Trucul este de a vedea în ce etapă a ciclului sunt clienții dvs. și ce acțiuni sunt necesare de la vânzător în momentul respectiv. Mai ușor de zis decât de făcut.

Să analizăm mai detaliat acest proces.

Fiecare ciclu ar trebui să înceapă undeva și am decis să încep cu nevoile. Aceasta este atunci când o persoană își dă seama că are nevoie de ceea ce vinzi. Dificultățile sau costurile de căutare nu contează, pentru că în acel moment nevoia sau prioritatea urgentă a obiectivului viitor depășește ele.

Sper, în acest moment, când înțeleg acest lucru, sunteți aproape, atunci va fi ușor să vindeți. În caz contrar, cumpărătorii vor merge mai departe și vor cumpăra ceea ce doreau, într-un alt loc, probabil de la concurenții dvs. Doamne ferește, dar s-ar putea întâmpla bine.

Să presupunem că nu ați fost acolo și cumpărătorul este în drum.







Primul lucru pe care majoritatea clienților îl vor face este să caute și să evalueze opțiunile. Varietate de oferte, prețuri, reduceri, comoditate de cumpărare și livrare și așa mai departe.

Astăzi, mulți oameni fac acest lucru pe Internet și cu atât mai mult, cu atât mai mulți cumpărători preferă această metodă. Desigur, mult depinde de produsul specific. De exemplu, aparatele mici de uz casnic, bunurile de uz casnic, electronice și altele similare sunt cumpărate cu succes pe Internet, în timp ce bunurile la prețuri înalte preferă să fie cumpărate în direct, chiar și după ce au comparat prețurile și ofertele pe Internet.

Selectați un produs sau un serviciu

După evaluarea propunerilor, se ia decizia de a cumpăra. Se bazează pe o comparație a propunerilor și a caracterului lor adecvat din punctul de vedere al realizării nevoii și, bineînțeles, din considerente de bani cheltuiți, timp, uneori nervi. Dacă totul se potrivește, atunci cumpărătorul cumpără bunurile, sper că dvs., și îl folosește.

Serviciu pentru clienți post-vânzare sau asistență pentru clienți

Grija pentru un client este o tigaie sau plecat, și de aceea. În acest stadiu, ciclul de cumpărare continuă și, în timp, va fi clar dacă cumpărătorul va rămâne cu cel de la care a făcut cumpărarea sau în preferințele sale vor exista schimbări?

În acest stadiu, depinde foarte mult de acțiunile vânzătorului: dacă cumpărătorul dorește să cumpere un alt produs sau un produs mai nou, poate același lucru pe care tocmai la cumpărat. Dacă îți pasă de clienții tăi, îți aduc aminte de tine și, ca o consecință, te întorci din nou la tine.

În această etapă, mulți vânzători ratează și, prin urmare, pierd ocazia excelentă de a diferi de ceilalți vânzători. În cazul în care vânzătorul nu uită să facă, chiar dacă mici, dar atingeți cumpărător și în mod continuu îngrijorat de el, atunci ei se întorc înapoi la tine și vă recomandă prietenilor lor.

Modificări în timp (timp de comutare)

În acest stadiu, cumpărătorul își poate schimba preferințele sau nevoile sale se schimbă. Există noi dorințe și noi oferte pe piață. Aceste schimbări în timp trebuie să țineți evidența. În acest moment, cumpărătorul începe să se gândească la achiziționarea următoarei generații a produsului, achiziția anterioară nu este atât de fericită, există nevoi noi, iar beneficiile achiziției anterioare devin tot mai puțin importante.

Și ciclul se repetă din nou și din nou.

Data viitoare când trebuie să vă ocupați de vânzări, examinați acest proces prin ochii cumpărătorului, puneți-vă locul acestuia. Și concentrați-vă asupra ciclului de cumpărare, nu asupra vânzărilor.

Dacă luăm în considerare ciclul de cumpărare din punctul de vedere al unei persoane, și nu al unei persoane, atunci este necesar, în acest caz, să țineți cont și de etapele companiei atunci când alegeți un anumit produs sau o soluție. Vânzătorii de succes nu doar vinde, ci oferă clienților suport atunci când cumpără. Dacă sunteți interesat de această abordare, acordați atenție programului "Procesul de vânzări sincronizate". unde este analizat detaliat ciclul complet al procesului de vânzare, sincronizat cu procesele de achiziționare a clienților.

ACEST MATERIAL CITEȘTE, de asemenea

Veți negocia zilnic cu clienții, furnizorii, colegii, partenerii de afaceri și membrii familiei. Vreți ca negocierile să fie eficiente și, în același timp, doriți să păstrați relațiile de parteneriat cu adversarii dvs.? Succesul și eficiența negocierilor dvs. depinde în întregime de înțelegerea procesului de negociere și a abilităților de comunicare. Succesul poate fi considerat un astfel de negocieri, în care ați obținut un rezultat real care să corespundă așteptărilor sau nevoilor dvs. de bază. Dacă sunteți implicat în negocieri, știți că abilitățile dvs. de negociere pot preveni pierderile, creșterea profiturilor și deschiderea de noi oportunități pentru dvs. sau organizația dvs., dar acest lucru este posibil numai dacă investiți în dezvoltarea abilităților în următoarele domenii:


  • Pregătirea eficientă a negocierilor
  • Înțelegerea nevoilor și intereselor tuturor părților implicate
  • Utilizarea creativității pentru încheierea celui mai bun acord
  • Identificarea barierelor potențiale și a obstacolelor în negocieri
  • Dezvoltarea unei abordări comune care să asigure încrederea, înțelegerea reciprocă și cooperarea pe termen lung

    Proiectul de Negociere Expert vă va ajuta să reușiți în cazul în care alții nu reușesc, vă oferă sfaturi practice și tehnici care vor funcționa în lumea reală. Sunați sau scrieți-ne și vă vom ajuta pe dvs. și pe angajații dvs. să vă deplasați la un nou nivel de negociere.







    Articole similare

    Trimiteți-le prietenilor: