Publicitate stiintifica

Capitolul 13. Folosirea probelor de probă

Uneori, o mică probă nu este suficientă. Apoi putem trimite comanda pentru pachetul complet, care poate fi obținut de la dealer. Sau un potențial cumpărător poate cumpăra un cupon din magazin. Astfel, prelungim perioada de testare. Puteți spune că este scump. Da, dar nu este ieftin să atrageți interesul unui potențial cumpărător. Pentru a forța o persoană să scrie o solicitare de trimitere a unei mostre, poate fi nevoie de 50 de cenți. Nu salvați încă 15 cenți, astfel încât acest interes a devenit semnificativ.

A lua bani pentru eșantioane face dificil de răspuns. În plus, acest lucru nu vă oferă posibilitatea de a folosi cuvântul "gratuit". Și acest lucru este de multe ori mai important decât obținerea de bani pentru eșantioane.

Rețineți că sunteți un agent de vânzări. Aceasta este ceea ce încercați să atrageți. Și, prin urmare, nu obstrucționați manifestarea acestui interes. Nu cereți cumpărătorilor potențiali să plătească pentru eforturile dvs. de achiziționare a cumpărătorilor. Trei din patru nu vor plăti nimic și poate nouă din zece.

Costul de obținere a solicitărilor de mostre este diferit pentru diferite produse. Totul depinde de segmentul la care produsul dvs. este interesant. Unele bunuri sunt interesante pentru toată lumea, altele doar pentru un procent mic de potențiali cumpărători. În New York, de exemplu, la propunerea unui eșantion de bănci de lapte uscat, au fost primite 1.460.000 de cereri. La oferta unui eșantion de băutură de ciocolată, o cincime din cupoane a fost returnată. În același timp, oferta de mostre de bunuri mai puțin populare de astfel de entuziasm nu poate provoca. Dar costul interogărilor este de obicei foarte semnificativ. Nu neglija probele. Finalizați eforturile pe care le-ați petrecut deja pentru a atrage atenția asupra produsului dvs. Cererea înseamnă că potențialul cumpărător a citit și a arătat interesul. Vrea să încerce produsul și să afle mai multe despre el. Fă ce ai face dacă potențialul cumpărător a fost în fața ta.

Costul cererilor este foarte dependent de modul în care sunt primite. Trimiterea cupoanelor prin poștă oferă un răspuns minim. De obicei, de patru ori mai mulți oameni sunt gata să prezinte acest cupon la magazin pentru a obține un eșantion. Majoritatea oamenilor nu le place sau sunt leneși să scrie scrisori - este nevoie de efort. Poate că nu au mărci la îndemână. Prin urmare, majoritatea oamenilor consideră că este mai ușor să intrați în mașină și să conduceți la magazin pentru a obține un eșantion. Prin urmare, concluzia: întotdeauna, ori de câte ori este posibil, încercați să obțineți mostre la fața locului.

Uneori nu este posibil să furnizăm eșantioane tuturor dealerilor. Apoi trimitem oameni la magazinele centrale. Aceste magazine sunt fericite să obțină un astfel de flux de clienți. În acest caz, alți dealeri, de obicei, nu se opun, deoarece după această creștere a vânzărilor. Este important ca dealerii să trimită rapid cupoane. Apoi, puteți urmări cererile, în timp ce interesul este la vârf.

Se spune că unii pot solicita câte două probe. Este așa. Dar procentul acestor persoane este mic. În același timp, cei care trișează, de regulă, nu sunt cumpărători. Astfel, nu pierdeți cumpărătorii, pierdeți doar mostre.

Când lucrăm cu mai multe produse, am oferit de mult timp pachete complete gratuite. Costul pachetelor a fost de la 10 la 50 de cenți. În unele zone de ceva timp, am urmărit pe cei care au aplicat pentru mai multe eșantioane. Și am constatat că pierderile sunt mai mici decât costul verificării. Uneori probele sunt date copiilor. Apoi spuneți pe cuponul dvs. "Numai pentru adulți" și copiii nu le vor arăta. Și nu trimit prin poștă.

Dar nu susținem distribuirea de probe fără discriminare. Probele livrate în casă, aparent, nu dau niciodată rezultate. Mulți dintre ei nu ajung niciodată la destinație sau la gospodină. Același lucru este valabil și pentru demonstrațiile din magazine. Este întotdeauna posibil să obțineți aceleași rezultate mult mai ieftine.

Aproape orice întrebare poate fi răspunsă ieftin, rapid și în cele din urmă cu ajutorul unei campanii experimentale. Și pentru a găsi răspunsuri la aceste întrebări, aveți nevoie de acest lucru, și nu ca rezultat al discuției de la masă. Aplicați adevărului în ultimă instanță - cumpărătorilor bunurilor dvs.

În fiecare proiect nou, se pune întrebarea cum să se vândă bunurile cu un profit. Acest produs poate face apel la dvs. și prietenii dvs., dar majoritatea nu le place. Unele produse concurente pot fi mai ieftine sau mai mult. Și asta poate fi serios. Comutarea utilizatorilor la produsul dvs. poate fi prea costisitoare.

Putem testa proiectul nostru în patru sau cinci orașe. Putem oferi eșantioane sau mărfuri în sine pentru a conecta rapid clienții noi. Apoi așteptăm și vedem dacă vor cumpăra bunurile. Dacă da, cumpărătorii vor veni din nou pentru ei? Cât va cumpăra? Cât timp va fi necesar să ne plătim costurile campaniei? Un astfel de proiect poate costa între 3000 și 5000 USD. Nu toate costurile vor însemna pierderi, chiar dacă produsul este nepopular. Vor fi niște vânzări. Aproape fiecare proiect pilot se rambursează în timp.

Adică, joci sigur. Dacă produsul are succes, puteți câștiga milioane. Dacă faceți o greșeală cu bunurile, pierderile vor fi nesemnificative.

Mai târziu, același produs a fost oferit într-o altă formă. Rezultatele anterioare au ridicat îndoieli cu privire la fezabilitatea unei noi schimbări. Producătorul sa îndoit, de asemenea, de oportunitatea noului test. Dar a intervievat câteva mii de femei, iar 91% dintre femei au vorbit în favoarea unei noi soluții. Acum are un produs unic, vânzările de care sunt în continuă creștere. Fiecare dintre aceste teste costă aproximativ 1000 de dolari. Primul îl ținea de o greșeală foarte scumpă. Cel de-al doilea a adus profituri mari.

Capitolul 15. Individualitatea

Oricine vrea să impresioneze trebuie să fie ceva pozitiv pentru a ieși din mulțime. Dar nu trebuie să iasă în evidență excentricitatea și anomalia. Dar dacă faceți lucruri frumoase diferite de celelalte, atunci veți obține un avantaj. Același lucru se aplică vânzătorilor în vânzarea personală. Există manifestări de unicitate care micșorează acțiunea și cauzează neîncredere. Există manifestări plăcute de unicitate care sporesc efectul. Toți sunt bineveniți și amintiți. Și vânzătorul, care posedă un astfel de unicat, obține rezultate bune.

Un lucru pe care îl facem este nepoliticos și cinstit unde prețuim brutalitatea și onestitatea. Celălalt pe care îl facem un mic bun, unde alegerea se bazează pe gust. În alte cazuri, creăm o imagine a unui specialist. Și așa mai departe.

Am dat deja un exemplu atunci când o femeie a obținut un mare succes în vânzarea de haine fetelor doar prin crearea unei imagini atractive.

Dacă experiența arată că această persoană sau persoana respectivă întâlnește publicul foarte favorabil, nu schimbăm caracterul.

Mai departe, trebuie să creăm impresia că tot ceea ce spunem vine din inimă și mereu de la o inimă. Acest lucru nu se aplică cazurilor în care experiența arată că ceva trebuie schimbat.

Nu arătați partea întunecată și neatractivă a lucrurilor; arată întotdeauna o parte strălucitoare, fericită și atractivă. Arată frumusețea, nu lipsa de adăpost; sănătate, nu boli. Nu arătați ridurile pe care trebuie să le elimine remedia, ci fața pe care o va arăta. Și în ceea ce privește ridurile, cititorii dvs. știu cum arată.

Suntem atrasi de lumina soarelui, frumusete, fericire, sanatate si succes. Arătați cum pot fi realizate toate acestea. Arătați oamenilor pe care le puteți invidia. Spuneți oamenilor ce trebuie să facă, nu ceea ce ar trebui să evite.

Capitolul 17. Cum de a scrie scrisori de afaceri

Fiecare scrisoare care cade pe masă primește acea cantitate de atenție pe care o merită. Această persoană dorește să obțină informații complete despre bunurile pe care le cumpără. De multe ori l-am privit. Timp de un minut, zeci de litere pot zbura spre coș. Apoi unul este pus deoparte. Acesta este ceea ce vrea să ia în considerare chiar acum. Un altul este trimis într-un dosar numit "Lac". Mai târziu, când are nevoie să cumpere un lac, această scrisoare va fi analizată cu atenție.

Acest om a primit mai multe premii pentru articolele sale despre cum să cumpere corect. Și toate articolele sale se bazau pe informații. Cu toate acestea, majoritatea materialelor care cad pe biroul său sunt evaluate instantaneu.

Lucrând cu scrisori, ne întâlnim la fel. Ei răspund la unul, alții nu. Unii conduc la vânzare, alții strică impresia deja formată. Sunt deosebit de importante scrisorile care sunt destinate persoanelor care nu au încă o opinie clară.

O scrisoare care răspunde unei cereri de informații suplimentare poate fi comparată cu o vizită a unui vânzător către un potențial cumpărător interesat. Știi ce a cauzat acest interes. Apoi, trebuie să dezvolți succesul, bazându-vă pe acest moment de vânzare, și nu pe celălalt.

Operatorul agentiei de expeditii a oferit un catalog. Clientul potențial solicită alte trei-patru cataloage. În plus, aceleași cataloage pot fi trimise la el și la concurenți.

La trimiterea primului catalog, operatorul poate atașa o carte de vizită. În scrisoarea de intenție, el poate spune: "Sunteți noul nostru client și vrem să vă salutăm. Prin urmare, când veți trimite comanda dvs., atașați acest card. Aș dori să văd că împreună cu comanda dvs. puteți obține un mic cadou. "

Într-o scrisoare către un client vechi, el poate da un alt motiv pentru dar. Această teză poate provoca curiozitate. Catalogul dvs. va fi preferat. Dacă nu există motive mai grave pentru a comanda de la concurenți, femeia vă va trimite comanda. Darul în același timp, în mod repetat, se rambursează prin faptul că crește volumul vânzărilor pentru o copie a catalogului.

Există multe modalități prin care destinatarul să poată reacționa. Destul de des, aceeași metodă se dovedește a fi aplicabilă pentru mai multe produse. Dar principiile sunt universale. Strike în timp ce fierul este fierbinte. Luați o decizie. Și să fie urmat de o acțiune rapidă.

Capitolul 18. Nume utile

Există nume care includ componente pe care oricine le poate utiliza. Exemple: Sirop de ficat, Șampon de ulei de nucă de cocos (șampon cu ulei de nucă de cocos). Gel săpun (săpun cu gudron), Săpun Palmolive (săpun din frunze de palmier), etc.

Astfel de bunuri pot domina piața dacă prețul lor este rezonabil, dar vor concura cu concurența cu succes? Se pare că cer să fie scoși din piață. Ele sunt de obicei confundate cu alte produse care includ aceleași componente.

Dacă produsul dvs. este brevetat, trebuie reținut faptul că dreptul dvs. exclusiv de a utiliza numele dispare din momentul expirării brevetului. Astfel de nume precum Castoria și Aspirin au devenit nume de uz casnic. Acest lucru trebuie luat în considerare. Adesea, un brevet devine o protecție nedorită.

O altă problemă cu numele inventate poate fi frivolitatea lor. În căutarea unicității, ei obțin adesea ceva banal. Și acest lucru constrânge foarte mult distribuția produsului. Uneori acest lucru afectează negativ imaginea produsului.

Atunci când un produs trebuie să fie numit prin nume propriu, una dintre soluțiile bune poate fi numele persoanei. Este mai bine decât un nume fictiv, deoarece acest nume spune că cineva este mândru de creația lor.

Astfel, problema numelui este foarte importantă atunci când începeți să lucrați la un proiect. Unele nume au devenit principalul factor al succesului; altele au condus la pierderea a patru cincimi din piață.

Capitolul 19. Bună afacere

O curgere rapidă dincolo de casa mea, ca un copil. Un flux a rotit roata din lemn, iar roata a activat moara. Cu această metodă primitivă, numai o parte din flux a fost folosită în beneficiul cazului.

Gândește-te! Ce recunoaștere: milioane de dolari sunt cheltuite fără cea mai mică idee a rezultatelor. Dacă o astfel de politică ar fi aplicată tuturor componentelor afacerii, atunci nimic nu ar rămâne activ.

Arta noastră va deveni mai subțire, mai curată. Aceasta va elimina elementul jocurilor de noroc. Și vom fi mândri că suntem judecați după meritele noastre.

Claude Hopkins
Tradus de A.P. Repiev

Citiți de asemenea

Articole similare

Pagina anterioară

Pagina următoare