Aproximativ 20% dintre comercianții cu amănuntul încalcă în mod regulat politica de preț a vânzătorului, prețurile de tăiere fiind cuprinse între 1 și 15%. Acest lucru se datorează faptului că, în căutarea cumpărătorului, unele magazine online se străduiesc pentru o "bază inferioară", sacrificând marjele proprii, dar în același timp interesele furnizorilor și distribuitorilor.
Cineva dă un dumping pentru a stimula vânzările, alții repetă inconștient încălcări, concentrându-se asupra prețurilor concurenților care s-au abătut deja de la prețul recomandat de vânzător al vânzătorului.
Între timp, dumpingul în comerțul cu amănuntul are loc întotdeauna conform aceluiași principiu, similar principiului "domino", când declinul de preț se produce pe un lanț conectat. Un magazin a subestimat prețul mărfurilor, apoi a venit un altul - și astfel, până la încălcarea prețului recomandat de cei mai mari jucători de pe piață. Prin urmare, una dintre cele mai eficiente metode de combatere a încălcării RRC este de a detecta rapid primul delincvent cu egalizarea ulterioară a prețului pe raft.
Dacă acest lucru nu se face la timp, foarte curând producătorul se va confrunta cu masive de dumping pe produse și nu pot găsi extreme, care a început toată această mizerie, pentru că toate magazinele arată cu degetul unul la altul. Dar oricine începe dumpingul și indiferent de motiv, pentru producător rezultatul este întotdeauna același: abaterea de la strategia de vânzări și deprecierea mărcii. Bineînțeles, vânzătorii nu stau pe loc și luptă cu tendințele negative: monitorizează încălcările, le repară, scriu scrisori către violatori.
Și chiar funcționează!
Cum de a rezista dumpingului?
Să vedem cum arată algoritmul zilnic al luptei vânzătorului cu dumpingul în retail:
- În dimineața, vânzătorul trimite prețurile recomandate cu amănuntul la magazinele online.
- În mijlocul zilei efectuează o reconciliere a prețurilor la locurile de preț.
- În câteva ore după monitorizare, violatorii trimit scrisori cerându-le să corecteze dumpingul.
- Mai aproape de sfârșitul zilei, monitorizarea se repetă și, dacă încălcările rămân, vânzătorul, prin scrisori sau apeluri, solicită magazinului online să corecteze abaterea.
- În cazul încălcării sistemului vânzătorul aplică sancțiuni penale sub forma anulării unui bonus de marketing, majorarea unui preț de achiziție - până la terminarea completă a livrărilor etc.
Dar această abordare este suficient de eficientă pe piața actuală? Costurile resurselor pentru întreținerea unor astfel de procese sunt prea mari, având în vedere că toate operațiunile trebuie efectuate manual?
Specificitatea marcilor mici și mari
Dacă produsele vânzătorului vând aproximativ 1.000 de magazine, algoritmul de mai sus este destul de potrivit. Cu atenția zilnică, producătorul disciplinează vânzătorii și aceștia reduc numărul încălcărilor RRC, iar apelurile regulate și scrisorile personale întăresc doar influența asupra comercianților cu amănuntul.
Dar dacă vorbim despre popularitatea brandului, care se afla pe rafturile virtuale de zeci sau chiar sute de magazine online, în acest caz, el se confruntă cu o problemă gravă: dimensiunea pieței este prea mare și dificil de controlat. Și dacă producătorul nu poate face față unei astfel de sarcini, el va pierde controlul asupra comerciantului cu amănuntul, care va fi extrem de dificil de restaurat. Astăzi, în condițiile concurenței globale pe piața eSommerce, prețul este în mare măsură factorul determinant. Prin urmare, managerii companiilor de producție care doresc să ia în considerare posibilitatea de automatizare a prețurilor de monitorizare, care, pe de o parte, permite angajaților să descarce, iar pe de altă parte - pentru a reduce numărul de încălcări de către vânzători.
Pentru a rezolva această problemă, vânzătorul poate lua una din cele trei moduri posibile: în mod regulat pentru a cumpăra rapoarte gata făcute cu privire la prețuri de la companii de consultanță pentru a crea propriul software-ul sau de a folosi o soluție gata preparată din companiile este o competență-cheie pentru care monitorizarea prețurilor. Din punctul de vedere al beneficiilor, cooperarea cu companiile de consultanță este cel mai puțin eficient.
Da, vânzătorul primește informații privind prețurile la vânzare cu amănuntul, dar este de multe ori prea târziu, și în rolul de observator pasiv, cât mai rapid posibil, pentru a influența piața nu are. Avantajul de a doua variante de auto-dezvoltare pe care compania creează servicii, ascutita de procesele lor de afaceri, în plus, nu trebuie să plătească bani către o terță parte. Desigur, acest lucru va conduce la un proiect voluminos care să necesite implicarea specialiștilor cu normă întreagă, atât în stadiul creării, cât și în sprijinul tehnic ulterior.
Un alt dezavantaj este timpul. La urma urmei, în timp ce compania, mânecile suflecate, lucrează la dezvoltarea de software, și este de aproximativ 6-12 luni, aceasta nu rezolvă problema principală, iar monitorizarea continuă a prețurilor în modul manual, fără automatizare. Și piața actuală a comerțului electronic este foarte dinamică și dacă timpul petrecut pentru dezvoltare se va justifica este o mare întrebare. Și dacă vânzătorul atrage compania deja cu o soluție gata? Această opțiune este potrivită cel puțin pentru cei care, realizând deficiențele monitorizării manuale, doresc să o automatizeze rapid. În medie, este nevoie de 23 de zile pentru a se integra cu serviciul.
Un astfel de format se va potrivi companiilor care nu au numărul necesar de specialiști IT la dispoziția lor și majoritatea companiilor din CSI. Utilizarea de soluție gata preparată poate să nu fie în deplină concordanță cu specificul producătorului luate în mod specific, dar puteți încerca să rezolve această problemă prin selectarea serviciilor reprezentative, ale căror servicii este mai mult, în conformitate cu așteptările.
Dezvoltarea proprie a furnizorilor
"Automatizarea monitorizării RRC și identificarea violatorilor are avantajul față de monitorizarea manuală. Pentru a obține o imagine obiectivă a nivelului prețurilor în comerțul cu amănuntul, producătorul va avea nevoie de doar 10 minute de lucru cu sistemul, iar pentru a asigura procesul, este suficient un specialist.
Conform statisticilor, această abordare optimizează costurile forței de muncă pentru monitorizare cu o medie de 80%. În plus, vânzătorii sunt eficiente pârghie asupra vânzătorilor, deoarece sistemul detectează automat intruși, documentarea violare și trimite un avertisment - totul se întâmplă în mod automat, urmat de furnizarea de gestionarea rapoartelor zilnice. În al treilea rând, compania primește date de piață cu o precizie ridicată - aproximativ 98% - și poate fi asigurată de obiectivitatea informațiilor.
Toate acestea simplifică foarte mult lucrul cu o cantitate mare de date. Am studiat efectul tranziției de la manuală la soluție automată de monitorizare pentru 50 de clienți, și a remarcat progrese semnificative în monitorizarea și controlul CRR lor „, spune Alexander Galkin, co-fondator al prețurilor Competera serviciului de monitorizare«. "
În orice caz, indiferent de modul în care vânzătorii de monitorizare a comerțului cu amănuntul, anti-dumping creează sinergii pentru toți participanții de pe piață, pentru că jocul pentru o scădere dezavantajos pentru una dintre părți: pentru vânzătorii este impuls nedorit la deprecierea brandului și Internet magazinele pierd marjele și veniturile din vânzări. Prin urmare, absența dumpingului este o victorie pentru ambele părți.
Odată cu dezvoltarea pieței de comerț electronic în următorii câțiva ani, cantitatea de date din segment va crește rapid, la fel ca și nevoia de a lucra mai bine și mai delicat cu ei. În astfel de condiții, o afacere care nu caută automatizarea se va sprijini în timp cu plafonul propriei productivități.
De aceea, companiile dezvoltate își automatizează din ce în ce mai mult procesele de afaceri, sporind avantajul lor competitiv, spre deosebire de cei care nu și-au dat seama de importanța acestor procese evolutive la timp.
LPgenerator - Pagina profesională de aterizare este o platformă pentru creșterea vânzărilor afacerii dvs.
Înregistrări similare
ATENȚIE! Utilizați un browser Internet Explorer învechit
Acest site este construit pe tehnologii avansate și moderne și nu suportă versiunile 6 și 7 ale Internet Explorer.
Articole similare
Trimiteți-le prietenilor: