Astăzi, în titlul "Profesie", dezvăluim principalele secrete ale activității comercianților de programe combinate. Pentru a înțelege avantajele și dezavantajele comerțului cu amănuntul, vom ajuta supervizorul KAM (Key Account Merchandising), Alexander Maslyankin.
Alexander, care este diferența dintre un comerciant combinat?
Un comerciant tipic are un singur furnizor și, de regulă, un grup de produse. Este întotdeauna necesar să acționați conform unui plan, să cunoașteți bine cerințele clientului, planogramele și standardele acestuia. A fi un merchandiser pe un proiect combinat este mult mai dificil. Nu există o linie de produse precisă, nu există priorități pentru niciun produs, sarcina principală fiind furnizarea volumului necesar de produse ale acelor furnizori cu care agenția are contracte. Și pentru cei obișnuiți și pentru comercianții combinați, munca este legată în principal de călătorii, de activitate fizică. Dar cumpărătorul combinat trebuie să țină cont de standardele diferitor furnizori, trebuie să aibă o mentalitate tridimensională și capacitatea de a efectua mai multe sarcini simultan. Merchandistele alocate au un sistem bonus de plată, ele pot fi încurajate pentru unele realizări. Comercianții combinat, de regulă, primesc un salariu fix. Cu toate acestea, acum și la lucrătorii combinate, a fost posibilă o muncă excelentă pentru a primi premiul.
Ați lucrat numai pe proiecte combinate sau a existat experiență și implementarea programelor dedicate? Ce ți-a plăcut cel mai bine?
Pe tot parcursul anului am lucrat ca reprezentant de vânzări de la un furnizor cu magazine de vânzare cu amănuntul. Câteva luni a fost un merchandiser pe un proiect dedicat, și-a desfășurat activitatea "perfect" și apoi a fost numit supraveghetor. Mecanica lucrărilor asupra proiectelor selectate și combinate este aceeași, diferența fiind doar în volumele de informații și varietatea de produse.
Agenția dumneavoastră lucrează cu furnizori concurenți?
Nu, nu este. Lucrăm cu un singur furnizor din segment. Deoarece este imposibil să ținem simultan interesele brandurilor concurente.
Cum se construiește munca angajatului combinat? Cât de riguroasă este programul?
Dacă în urmă cu 4-5 ani merchandiseri luat în termeni destul de largi și ar putea dispune de timpul său nu este întotdeauna pentru binele companiei, dar acum, în ciuda caracterului itinerant al lucrării, programul este foarte strict. Pentru fiecare, este dezvoltată o rută cu o anumită durată de timp. Timpul de plasare a mărfurilor este reglementat de furnizor. Clientul plătește doar pentru activitatea bazată pe activitatea de timp specificată împreună cu produsul: un set de 30 de minute, calendarul altor companii poate fi de două sau trei ore. În funcție de natura mărfurilor poate fi o vizită zilnică la puncte de vânzare, pentru anumite grupuri de produse, este suficientă o inspecție de cinci zile. În legătură cu apariția unor trasee clare și a sistemului de raportare rigide (controalele sunt ștampilate și semnate de către administratorul bunurilor comerciale, cu condiția ca rapoartele de hârtie și foto) lucrarea a devenit mult mai ușor de controlat. Puteți să vă prezentați în orice moment și să verificați programul de conformitate.
Câte puncte trebuie să vizitez un comerciant pe zi?
Totul depinde de cantitatea de calcul, de câte furnizori sunt reprezentați în acest sau acel supermarket. Cel mai adesea, un angajat se deplasează în jurul unei anumite zone, vizitând 5-10 magazine pe zi. În marile lanțuri de comerț cu amănuntul, merchandiserul poate lucra permanent. În acest caz, el ajunge la punctul până la ora 9 dimineața și pleacă la ora 18, având timp să-și expună produsele mai multor furnizori.
Ce calități de bază și cunoștințe ar trebui să aibă un merchandiser am pentru o muncă de succes?
Desigur, trebuie să fii deschis la cunoaștere, să depui eforturi pentru dezvoltarea abilităților utile. Un bun merchandiser vă voi întreba mereu cum să fac mai bine? Dar cea mai importantă, poate, este comunicarea, discurs bine făcut. Poți vorbi despre orice la un departament de vânzări, principalul lucru este să ajungi la tine locația vânzătorilor, experți în mărfuri. Este, de asemenea, necesar să cunoașteți activitatea calculatorului pentru a vă face listele de prețuri și pentru a expune imediat noul produs. Decizia independentă a situațiilor problematice pe teritoriul încredințat, capacitatea de a părăsi chiar și dintr-o situație de conflict cu un rezultat pozitiv pentru tine este binevenită. De asemenea, trebuie amintit faptul că este important să răspundeți în timp la solicitări, să vă ajutați, să vă întâlniți la jumătate. Rezultatul va fi întotdeauna pozitiv.
Și ce fel de oameni lucrează pentru tine? Întotdeauna îți îndeplinesc toate cerințele?
Fiecare persoană are nevoie de o abordare individuală. Cineva este familiarizat cu specificul și merge la lucru cu o înțelegere a profesiei. Un altul poate crede că munca în câmpuri nu poate fi controlată și, prin urmare, puteți ignora sarcinile care au fost stabilite. Imediat văd dacă o persoană vizitează un punct comercial sau nu. Chiar dacă mărfurile nu sunt actualizate în fiecare zi, puteți verifica întotdeauna etichetele de preț, stabilind. Începătorii în acest domeniu au nevoie de puțin mai multe programe de formare, de instruire. Cea mai bună pregătire este la locul de muncă, supraveghetorul sau supraveghetorul asistent se îndreaptă spre punct cu comerciantul, se afișează aspectul corect, se explică nuanțele. Cerința de bază este respectarea disciplinei timpului de lucru și a muncii conștiincioase asupra punctelor de comerț. Desigur, dacă cerințele nu sunt îndeplinite sistematic din cauza neglijenței angajatului, atunci pot fi impuse sancțiuni. Dacă o persoană nu dorește să lucreze bine, atunci trebuie să-i spui la revedere.
Și ce se întâmplă dacă după ce a verificat clientul a găsit defecte în calcul?
În acest caz, clientul raportează observațiile sale către linia telefonică. Se acordă 24 de ore pentru a elimina toate inexactitățile. Supraveghetorul sau asistentul său ajung la locul respectiv, comerciantul afișează încă o dată idealul sau aproape de aspectul ideal. Mai mult, această ordine ar trebui menținută în mod constant. Trebuie să ne amintim că idealul este foarte dificil de realizat din cauza naturii de evacuare sau livrări întârziate, dar pentru a face tot posibilul pentru a ajunge mai aproape de perfecțiune, noi trebuie.
Pro și contra profesiei?
Aș spune că principalul plus este atât un minus. Mai mult program liber, nu trebuie să stați toată ziua în birou. Dar, în același timp, caracterul călător al operei presupune o încărcătură fizică ridicată, este necesar să se miște în jurul valorii de Moscova, în timpul zăpezii, în timpul înghețurilor și în înghețurile severe, pentru a-și desfășura activitatea.
Sunt toate sarcinile care sunt puse în fața unui comerciant, posibil?
Pe un proiect combinat, nimic nu este imposibil. Sarcini corecte sunt stabilite pentru un anumit teritoriu. Supervizorul planifică, dezvoltă un traseu, evaluează fezabilitatea sarcinii și apără întotdeauna interesele angajaților care se află în aria sa de responsabilitate.
Dar încă există aceleași sarcini din categoria ficțiunii?
Supraveghetorul poate pune sarcini aparent imposibil, iar comercianții sunt mult mai calmi: sarcina lor este de a "măsura" teritoriul lor. Principalul lucru de a face munca în mod responsabil, eficient și în timp util.
Întrebări de la experții Merchandising.ru
Și cu ce grupe de mărfuri este cea mai dificilă de lucru?
De regulă, cei care au un termen de valabilitate scurt și care au nevoie de această rotație constantă (de exemplu, produse lactate). Este necesar să se monitorizeze în permanență resturile de mărfuri, să se respecte regula FIFO ("primul în primul rând"), în timp pentru înlocuirea produselor, să se predea furnizorilor produse expirate. Deși, în opinia mea, cel mai dificil lucru este să lucrezi cu un brand bine dezvoltat care "zboară" de pe rafturi mai repede decât este posibil să actualizeze intervalul. La un comerciant de șase, șapte zile lucrătoare săptămânal. care, în ceea ce privește produsele acestei companii, ar trebui să facă de fiecare dată calculul aproape din nou.
Ce ar trebui să se teamă fiecare comerciant?
Pierdeți raftul alocat. Dacă comerciantul unui brand este în mod regulat într-un punct, iar cel de-al doilea nu este, atunci produsele concurente ocupă rapid tot spațiul liber, mărind reprezentarea acestuia. Produsele sunt multe, "knock-out" de pe rafturi pot cu ușurință, dar pentru restaurarea calculelor, uneori, să ia săptămâni. Un produs care este slab reprezentat in sala, se intinde prea mult timp, în cele din urmă a redus recursul său către vânzător, comenzile reduse pentru aceste produse, și suferă de producători, agenție, și în cele din urmă el merchandiser i. Din nou, de lucru factorul uman, cererile de merchandiser responsabile sunt ușor de îndeplinit reprezentanți ai priza de vânzare cu amănuntul, de multe ori el a permis să ia un spațiu comercial pic mai mult.
Și dacă produsul nu este în depozit din cauza vina dvs.?
Există, de asemenea, astfel de situații. Dar regula rămâne aceeași - trebuie să economisiți spațiu pe raft. Trebuie să plasați bunurile existente, fără a lăsa spațiu liber. Desigur, pentru a informa supraveghetorul despre lipsa de livrare.
Ce este necesar pentru a face un calcul ideal?
Cuie cu unghii (râde). De fapt, este important să aveți o prezență permanentă: a făcut o treabă bună și apoi o țineți în fiecare zi.
în baza apei sau a unui set de platitudini.
Articole similare
Trimiteți-le prietenilor: