Lumea vânzărilor invizibilului
Ai plătit nici o atenție atunci când faptul că, dacă vă întrebați vânzătorii de servicii, ceea ce fac, ei vor deveni niciodată prea elaborate (contabilitate, servicii și așa mai departe. D curățare.). Vanzatorii de bunuri - ei vă va spune că vânzarea de autoturisme, mobilier, din metal, etc. Dar expert în domeniul serviciilor este de natură să spună: „Suntem angajați în servicii juridice“ sau „Eu lucrez pentru o companie de consultanță“ etc. De ce este asta ...?
În primul rând, este dificil pentru ei să explice ce fac. Pentru ca in raspuns puteti auzi imediat ceva de genul: "De ce este asta? Asemenea servicii sunt în general în cerere? "
În al doilea rând, ei întotdeauna adaugă romantism în domeniul lor de activitate. Acordați atenție: atunci când vindeți un produs, segmentul este de obicei limitat, clienții sunt aceiași și comunică doar cu cumpărătorii. Dar când vindeți servicii de fiecare dată când există proiecte noi, idei interesante și de multe ori trebuie să comunicați cu managerii de top. Exista unde sa arate creativitatea!
Dacă știți toate acestea, bine ați venit în lumea vânzărilor invizibile!
Restaurantul nu ți-a vândut o cafea gata preparată - a oferit un serviciu pentru prepararea cafelei.
Editura nu ți-a vândut revista - a oferit un serviciu de informare.
Operatorul de telefonie mobilă nu a vândut cartela SIM - a furnizat un serviciu de comunicații.
Furnizorul de servicii Internet vă oferă servicii Wi-Fi.
"Yandex" sau Google au furnizat browserul și motorul de căutare.
Probabil că nu te gândești la asta înainte de a veni spațiile curățate de companie de curățare, o altă societate a făcut de asistență medicală primară, și să plătească pentru card de cafea, puteți datorită serviciilor oferite de bancă, și așa mai departe. D.
Uită-te în jurul tău. Veti vedea astfel de marci familiare ca VTB, Sberbank, "Yandex", "Beeline", "megafon" MTS "Rosgosstrah", "News", "McDonalds", "Rostelecom" și așa mai departe. D. Toate acestea furnizează servicii.
Toate aceste companii realizează servicii invizibile. După cum puteți vedea, ele pot fi vândute mult, costisitoare și de multe ori, dacă știți cum.
Care este vânzarea de servicii
Jonas Reed derstrale în cartea sa "Afaceri în stilul Funk" scrie: "În condițiile unei economii de piață sălbatice care predomină în zilele noastre, devine din ce în ce mai greu să-ți faci propria afacere diferită de celelalte. Trebuie să începem să concurăm pe baza sentimentelor și fanteziilor, emoțiilor și imaginației ... "
De fapt, vânzătorul de servicii vinde promisiunea, iar cumpărătorul primește speranță. Dar, înainte ca tranzacția însăși să aibă loc, specialistul trebuie să se vândă ca expert, compania lui, executanții de servicii și să o facă cu ajutorul vânzărilor emoționale.
Dacă cumpărătorii de mărfuri gândesc logic și acordă mai multă atenție factorilor precum prețul și calitatea, atunci cumpărătorii de servicii dobândesc adesea emoții. Psihologia vine în prim plan.
Emoție, imaginația și fantezia de a rula show în domenii cum ar fi organizarea de vacanțe, turism, formare, și așa mai departe. D. Dar nu uitați că vânzarea administratorului bancar sau servicii de curățenie are nevoie pentru a avea acces la imaginația și emoțiile clientului.
În urma celor de mai sus, vânzătorul de servicii ar trebui să gândească creativ și să se comporte în mod corespunzător: să poată spune o poveste frumoasă despre servicii și, bineînțeles, să fie un bun psiholog. Pentru unii specialiști, acest lucru pare dificil sau imposibil. Deci spun cei care cred că vânzarea de servicii este mai dificilă decât bunurile. Și sunt sigur că vânzarea de servicii este un proces interesant, în curs de dezvoltare și pozitiv.
Articole similare
Trimiteți-le prietenilor: