Preț și valoare. Două caracteristici cheie
Imaginați-vă acest lucru ca o scară. Dacă vânzarea va avea loc sau nu, depinde de ce cești de pe aceste scale vor depăși.
Pentru că totul este evident. A vinde scump este să vă asigurați că, în ciuda "greutății" PRICE, clientul era gata să cumpere. Deci:
Este ușor să spui că "face oferta mai valoroasă". Dar cum se poate face acest lucru?
1. Arată-i contrastul.
Comparați oferta cu ofertele concurenților. De exemplu, în genul tabelelor comparative. Alegeți exact acei parametri în care arătați bine și comparați-le exact. Spuneți, prețul unui contact cu publicul. Sau, de exemplu, calitatea publicului țintă - solventul dvs. și concurenții sunt așa.
Sau, dacă situația este exact opusă (publicul dvs. nu este foarte, iar concurenții dvs. sunt buni), atunci a ta este probabil mai mult, nu? Deci, ar trebui să te compari cu asta și cu altceva, unde ești și tu puternic.
2. Umflați valoarea ambalajului de bomboane.
Faceți liste de prețuri mai bune, imprimări bune. Mai mult hârtie densă, în sfârșit: prețurile de imprimare nu sunt de 80 g / m, ci de 160 g / m. Aceasta este percepută ca o valoare BIG (există date experimentale în acest sens), chiar dacă propunerea este aceeași.
Este adevărat că totul este foarte important. Clientul prezintă de multe ori și justifică pentru sine prețul pe care este dispus să-l plătească, pur și simplu prin luarea cărții de vizită în mâinile dvs. și cercetarea: laminat sau nu? Există lăcuire UF sau nu? Hârtia este una sau două. Nu depinde atât de mult de acest lucru, dacă clientul va spune "da" în principiu - depinde de ce preț va spune "da".
3. Cereți poziționarea scumpă de la prag.
Tratați-l pe client în timpul discuției despre oferta dvs. în apa minerală Perrier de negociere și alocați cu îndrăzneală un preț cu 10-15% mai mare decât era de așteptat. Minerala va plăti, crede-mă.
4. Furnizați un serviciu cu adevărat minunat.
Înseamnă mult mai mult. Principala regulă este să împliniți cu adevărat promisiunile pe care le oferiți și chiar mai mult. În același timp, nu ar trebui să existe promisiuni pe care să nu le îndepliniți. Este mai bine să dai mai puține promisiuni, ci să le îndeplinești cu o răzbunare, decât să dai o mulțime și nu o chestie blestemată de făcut.
Bonusul poate fi o mulțime, chiar și acum ceea ce nu pare așa.
6. Învățați să apelați prețul de două ori mai mult decât ceea ce tocmai ați avut în cap.
Uneori se întâmplă că nu este foarte important dacă acest client particular va cumpăra sau nu. Asta înseamnă că poți să o exersezi. Luați-o și da-i o ofertă de a găzdui de două ori mai mult decât ați avut în capul tău. Dacă credeți că clientul ar fi plasat pe 50 de mii - oferiți un contract pentru 100.
Nu contează ce spune el. Este important să vă întoarceți limba să spuneți și să o faceți, când totul, bine, literalmente totul spune că pentru el este bani astronomici. Este mai important să te depășești.
Apoi, va fi posibil să se realizeze și că clientul ar fi de acord cu acest preț. Trebuie să începem să numim.
7. Includeți relații personale
Nu înseamnă să fii prieteni și, mai mult, ceva mai mult. Nu, este o chestiune diferită. E vorba de a fi o persoană vie într-o relație cu un client. Într-adevăr, acest lucru este adevărat: nu companiile lucrează cu companii, dar oamenii lucrează cu oameni.
Dacă executăm doar un rol de afaceri pentru client și solicităm îndeplinirea rolului de "cumpărător pretențios" de la el, atunci banii mari nu merită. Dar implicarea emoțională merită. Comunicarea umană live cu tine merită. Suportul uman simplu este, de asemenea, meritat. Fii uman, indiferent cât de patetic ar putea suna.
8. Expertiza de marketing
Dar dacă ne podverstyvaem pricepere capacitățile sale în conformitate cu sarcinile cu care se confruntă clientul pricepere asociază „albastră“, cu un „dur“ și „sărat“, cu un „tare“ - atunci suntem capabili să și obiectivele dvs. pentru a atinge și clientul pentru a rezolva unele dintre aceste probleme , care stă în fața lui. Dar doar o parte, ține cont de asta.
9. A fi REAL necesara si profitabila
În plus, cum ar fi noi, are multe. Și toată lumea vrea să vândă ceva. Și adesea, singura ocazie de a reconstrui de la alții este de a vinde clientului ceea ce el vrea cu adevărat să cumpere.
10. Comunicați cu beneficiarii direcți.
O metodă similară punctului anterior. Uneori se întâmplă ca LPR (factorii de decizie) de la clientul dvs. - o mulțime. Acesta este comerciantul, directorul comercial al firmei, generalul și contabilul (dintr-o dată). Trebuie să alegi pe cineva care are nevoie de ea. Ale căror beneficii emoționale (vezi paragraful 9) sunt mai clare decât altele. Cine are nevoie cel mai mult - cineva care este frică să-și piardă locul sau cineva care dorește să ridice vânzările companiei?
Răspunsul, oricât de trist ar suna, este evident. Este logic să vorbiți mai întâi cu cei care se tem să-și piardă locul sub soare. El are nevoie de mai mult și el vă va asculta cu multă voie - dacă el crede că sunteți salvatorul lui, bineînțeles.
Trimiteți-le prietenilor: