Cum să treceți de la previziuni la planuri de vânzări? Planul de vânzări este o prognoză a vânzărilor ajustată pentru potențialul de creștere, care la rândul său este determinată pe baza posibilităților de dezvoltare a bazei de clienți, prin creșterea frecvenței achizițiilor sau a achiziției medii.
Modelul multi-factor al previziunilor de vânzări este excelent pentru crearea unui plan de vânzări, precum și pentru:
Algoritmul pentru calcularea previziunilor pentru planificarea vânzărilor:
1. Pregătiți datele pentru prognoză;
2. Vom prognoza numărul de clienți;
3. Prognoza schimbării transportului mediu;
4. Calculăm prognoza vânzărilor;
5. Faceți un plan de vânzări.
1. Pregătiți datele pentru prognoză.
Pentru a face acest lucru, vom extinde în momentul în care volumul vânzărilor (de luni) la 3 parametri (numărul de clienți, vânzări medii pe lună. Volumul de vânzări).
Ne așteptăm, de asemenea, factorii sezonieri pentru perioada 3 pentru fiecare grup de mărfuri sau (modul de calculare a factorilor sezonieri în perioada 3 pentru predicția metodei medie mobilă, puteți citi în calcul previziunile de vânzări articol a metodei medie mobilă în Excel
2. Noi anticipăm numărul de clienți.
Calculăm prognoza numărului de clienți pe luni, pe baza numărului de clienți pentru ultimele 3 luni. Ie luăm valoarea medie a numărului de clienți pentru ultimele 3 luni și întindem formula pentru perioadele viitoare:
Dacă valoarea medie a clienților nu este satisfăcută, atunci numărul de clienți este ajustat de mâini:
În cazul în care baza de clienți este supusă fluctuațiilor sezoniere pe marfa, grupul de mărfuri sau de canalul de distribuție, este posibil să se aloce factorul sezonier de numărul de clienți și să-l aplice la valoarea medie a numărului de clienți în ultimele 3 luni (așa cum este descris în paragraful de mai jos).
3. Previziuni privind modificarea expedierii medii.
Cu ajutorul previziunii prin metoda mediei mobile cu sezonalitate, anticipăm o schimbare a transportului mediu.
= AVERAGE (D7: F7) * VPR ($ A7; sezonalității $ A $ 3: $ M $ 7; G $ 1 + 1, 0) (media a trei perioade anterioare înmulțit cu factorul sezonier pentru a 3 luni (care am urcat utilizând funcția VLOOK din fișa ajustată sezonier pentru produsul dat pentru luna dată));
Cum se calculează prognoza pentru metoda medie mobilă la factorii de sezonalitate și de sezonalitate a 3-a lună puteți învăța din articolul „calcul previziunile de vânzări a metodei medie mobilă în Excel“;
De asemenea, expedierile medii pot fi anticipate folosind un model cu tendință și sezonalitate. Cu această metodă puteți să vă familiarizați în articolul "Cum se calculează prognoza vânzărilor ținând cont de creșterea și de sezonalitatea din Excel?"
4. Calculăm prognoza volumului vânzărilor.
Vom multiplica numărul de clienți și livrarea medie cu luni, obținem previziunea vânzărilor:
Pentru a prelungi formula obținem o estimare a volumului vânzărilor pe lună.
5. Pentru a calcula planul de vânzări, trebuie să ajustăm cu luni:
1. Numărul de clienți - pe baza potențialului canalului de vânzări sau a măsurilor planificate de promovare a vânzărilor;
Pentru a îmbunătăți corectitudinea previziunilor, se recomandă:
Cu Forecast4AC PRO, puteți calcula factorii sezonieri pentru o prognoză prin metoda mediei mobile cu un singur clic.
Previziuni exacte pentru tine!
Soluții pentru analiza și prognozarea afacerilor
Dacă vă alăturați, primiți:
Trimiteți-le prietenilor: