Pentru a evalua corect locul și valoarea intermediarilor în vânzări, este necesar să înțelegem următoarele. Mediatorul, fără a produce produse în mod independent, umple vidul în relațiile dintre producător și consumator și își asumă îndeplinirea oricăror funcții de vânzări care sunt necesare pentru această sau acea parte a pieței. Proprietarul principal al produsului este întotdeauna producătorul și, dacă capacitățile sale nu coincid cu dorințele consumatorului, se promovează vânzările, ceea ce aduce consecințe negative asupra ambelor părți ale pieței. Apariția unui intermediar în acest caz este obiectivă și logică. Dimpotrivă, în cazul în care intermediarul nu îndeplinește funcții de marketing semnificative, de regulă, producătorul le ia pe el însuși, iar necesitatea existenței unui astfel de intermediar este redusă sau dispare cu totul. Pentru realizarea unui anumit număr de bunuri, poate fi necesar să se implice nu numai unul, ci mai multe tipuri de intermediari succesivi, fiecare dintre aceștia realizându-și propriile funcții de marketing, ceea ce asigură efectul necesar.
Atunci când se ia decizia de implicare a intermediarilor, producătorul trebuie să aleagă mai întâi tipul de intermediar care va face față cu cele mai bune sarcini de vânzări. Diferitele tipuri de intermediari au diferite funcții. Mai jos sunt calitățile distinctive ale celor mai frecvente tipuri de intermediari.
Firmele, indivizii și organizațiile simple care tranzacționează, care facilitează încheierea contractelor, dar nu participă ele însele la punerea lor în aplicare. (Brokeri sau firme de brokeraj).
Avocații sunt firme, persoane sau organizații care sunt atrași de vânzători sau cumpărători (directori) pentru a executa tranzacții în numele și pe cheltuiala directorilor.
Comisarii sunt firme, persoane fizice și organizații care caută parteneri și semnează contracte de vânzare în numele lor, dar pe cheltuiala vânzătorilor sau cumpărătorilor (comitetelor) care poartă risc comercial.
Consignații - un fel de agenți comisionari care lucrează în anumite condiții, în special, preiau mărfurile în depozitul lor; le vinde pe piețe pe o perioadă lungă de timp; Produsele nesupuse pot fi returnate fabricantului.
Agenții sunt persoane juridice (firme, organizații) sau persoane fizice care efectuează anumite operațiuni în numele altei persoane (principal) pe cheltuiala sa și în numele său și prevăd, de asemenea, pregătirea tranzacțiilor, dar, de regulă, fără dreptul de a semna un contract.
Vânzări - societăți comerciale independente implicate în vânzarea de bunuri. (Comercianți, dealeri second-hand, distribuitori).
(MEDIATORI DE COMERȚ, DOMESTIC, EXTERIOR)
Simplu: brokerii sau firmele de brokeraj caută și elimină vânzătorii și cumpărătorii interesați, dar nu își investesc fondurile în executarea tranzacțiilor, nu apar în contractele de vânzare ca părți. Acestea lucrează în principal pe piețe serioase (în Anglia - piața pădurilor).
Avocații: recurg la serviciile lor atunci când antreprenorii nu își pot încheia un contract, dar îl pot îndeplini. În Intern. comerțul cu serviciile avocaților străini rareori a fost recurs. Ele sunt numite în mod diferit: în Germania - de către reprezentanții comerțului, în Elveția - de agenți, în Franța - de agenți comerciali.
Comisarii: încheie contracte de vânzare în nume propriu și acționează în calitate de vânzător (uneori coordonează prevederile tehnice și comerciale enumerate cu principalul obligat înainte de a semna contractul de vânzare de agentul comisionar)
Consignați: să accepte mărfurile la depozitul lor; le vinde pe piețe pe o perioadă lungă de timp; Produsele nesupuse pot fi returnate fabricantului.
Agenți: să efectueze anumite operațiuni în numele altei persoane (principal) pe cheltuiala sa și în numele său; pregătirea tranzacțiilor, dar, de regulă, fără dreptul de a semna un contract.
Vânzări: vânzarea de bunuri.
Articole similare
-
Divizia managerilor de muncă - rolul managerului în organizație
-
Gestionarea motivației personalului - organizarea muncii în echipă
Trimiteți-le prietenilor: